由糖酒快讯网联合天猫共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为天猫时尚生活部总经理文珠在发言。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由糖酒快讯网联合天猫[微博]共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为天猫时尚生活部总经理文珠在发言。

　　以下是文字实录：

　　文珠：因为我在准备讲这个东西的时候，本来是想很泛的讲一下互联网的东西，最后在想到底这个主题应该叫什么？昨天晚上整个飞机是误点了，早上到这儿已经四点半了，后来就想想，在整个互联网的发展，或者目前整个人们生活方式改变的情况下，其实有几个字是和大家相关的，就是说到变与不变，我想说在变与不变的过程中，因为做食品的，做酒水的，其中有一个关键词叫做“德”，我我们要给到所有的消费者提供品质保障，甚至是真货，能够保证我们人民生活健康的产品，因为民以食为天，这个非常重要，在“德”的基础上最不变的就是在我们的心，我们和消费者之间的心，我们的德，我们如何保证商品的品质，我们提供最好的商品，这是不变。

　　什么是变呢？去年以前在讲这个话题的时候还有点早，但是到今天这个变已经成了生活里面每时每刻都在变化的，变在哪？变在我们的生活方式，我们的下一代人，我们现在的在座的每一个人，手上拿的手机是多功能手机替代了纯粹打电话的手机，我们随时随地拿的是一个IPAD到处拍摄我们想要的景色，我们不再背一个重重的相机，也不会要一个小的数码，可能那个手机就改变了很多的生活方式，以前我们新闻的获取可能是来自于电视，来自于纸媒，那时候的信息我们更多的是什么？人去找信息，人和信息的对称是人先去看整个现在社会发生了什么，我们靠人去找信息，去得到我们更多的关注度。

　　但今天我们有了互联网，一切都成为可能，我们的爱好有非常多，我们有很多的SNS，我们有社区，我们互联网的发展里面有很多的信息。人们获取信息成了什么？我们有微博，就像马航失联一样，大家不停的刷微博，这个信息如何快速抓住你的眼帘，每个人关注的媒体太多了，一个媒体新闻有很多，所以人们对的改变是说我不再去找信息，而信息会去找人，这个也是带来整个互联网或者人生活的变化，我们每天早上起来看到的新闻不是拿一棒张报纸，可能上上电脑，上上手机，因为生活的变化就带来我们整个购物环境，以及产业链的变化，也带来了今天我们有机会用更多的方式和手段去服务于我们所有的消费者。

　　我就想说把这个变和不变作为我们今天讲的话题。在讲的过程中，我五年来一直从事电子商务、食品行业，我可能和大家不一样，大家非常懂行业，非常了解自己的市场，也知道这么多年以来惯性的市场思维，或者要做的突破点在哪，你们非常清楚，只是这个行动力在哪里，就需要我们要变了，但是不变的东西的时候，如果保持不变，可能在过几年，整个市场的变化已经是超越我们了，很简单，我们现在说语言，有很多网络语言，如果我们今天不追求网络，代沟就会和下一代产生，因为它说的话你听不懂，听不懂就是代沟，听不懂就是整个语言的退化。在五年的食品行业，最早的时候是图书，然后服饰，酒食品行业有几个特点，让这个行业现在往前走，整个2013年，包括阿里巴巴[微博]和天猫，整个食品的增长是非常快速的，我们呈几倍的增长，这个增长的背后我们可以看到，整个行业刚刚开始起步。

　　所有人在这个行业的关注过程中其实是还没有完全投入进来更多的东西，现在有的是试水，有的说我看看这样的发展会带来什么，当然今天我们也希望经过今天的讨论，我们能知道我们下一步该做什么，今天我们说PC端是我们的互联网，在这个过程中我们想讲一讲，因为食品行业发展的电子商务的角度来说，因为酒的重物流，易碎破损，对零售来说还有点低毛利，它的发展相对来说是广泛的，在有一些品类里面是比较快的，但是我要用快速的东西看看中国的电子商务发生了什么事情，这些东西在很多场合都可以看得到。

　　整个电子商务的规模在过去几年保持非常高速的发展，去年已经是达到了1.5万亿，大家也知道整个阿里巴巴已经突破了万亿的企业，在2012年的11月份，整个B2C在这几年也是增长非常高速的，大家看整个电子商务的市场是包括了B2B和B2C，上面是整个B2C，下面是C2C，这样的是将近5000亿的市场，B2C里面，我们可以看一下手机端的数据，去年用手机的非常多，但是用手机的转化不是很快，我们可以看到手机购物在这几年是增长很快，现在无线端，它的成长已经是过了10%多，而今天阿里巴巴，整个无线，或者是天猫的无线端，整个发展也已经超过了30%多，我想说的意思是，人们的生活方式已经开始在购物的角度来说已经做了改变了，一会儿我们再讲一下，所有的人都是有消费需求的，今天如果你能在天猫把你的货品展示的更好，或者是在整个天猫的无线里头发展得更好，意味着你就抓住了全中国所有有购物需求，在互联网有需求的所有人群，你不要想今年互联网里头所有无限的东西你要做这个，做那个，先把天猫做好。

　　天猫是08年4月份成立到现在，经历了那么长时间，我们现在整个品牌有将近十万个品牌，几个亿的商品，在这个过程中我们每天有上亿的人在这里面搜索和购物，所以造就了天猫已经成为整个亚洲乃至全球的B2C平台的NO.1，也成了所有的中国消费者和国外的消费者的首选，我前一段时间刚好去美国，他们在购物的时候进入中国很多品牌，他们首先会进天猫，今天天猫已经成了所有品牌的聚集地，这是去年4季度的一个图，整个天猫B2C占了50%，讲到天猫不得不讲到双十一，双十一有几个很有意思的数字，这是天猫的双十一，我相信所有人基本都知道，我们从09年第一届开始做双十一的时候，是因为刚刚过完中秋节，在元旦之前，有一个空隙是双十一，我们想如何把这个节日让它成为中国的网购狂欢节，去年的双十一我们做了350多亿，我们非常高兴得看到是整个双十一的网购狂欢节不仅是天猫的，而是全中国的网购狂欢节，那时候一瞬间可能有将近一个北京城的人涌入到天猫，我们认为双十一是所有商家给我们消费者一次回馈的一个日子。

　　酒水行业在天猫机会点是什么，刚好在开会之前，其实我对酒说不上有研究，但是因为十几年前我是一个做图书的，我也写过一本书叫做品饮葡萄酒的，我说几个数字，今天天猫因为所有人的聚集，让所有不可能的事情变成可能的事情，我相信今天之后，也就是说今天2014年3月26日，我相信是酒业行业的一个起飞点，为什么这样讲？

　　我们在去年双十一那一天，我们做了一件非常有意思的事情，因为卤质品和酒水有点相似，卤质品是什么呢？他是怕易漏，但是它更怕破包，我们在去年6月份开始大面积做进口卤质品，因为天猫是一个平台，去年的双十一一天我们做了一百条货柜的卤质品，当时全面断货，这一百条货柜相当于什么？相当于17亿盒牛奶，相当于412亿小盒的牛奶，你想卖出的量有多大？这是第一个数字，第二个讲讲我们认为不可能的事情，海鲜，进口的海鲜，尤其是当时的车厘子，大家可能都知道，我不知道有多少人去年7月份在天猫平台买过美国的车厘子，美国的车厘子是从美国完完全全进口，现在天猫有一个平台叫做喵先生，这个平台卖的商品都是从国外进口的，鱼肉海鲜这些东西，这些商品大家都认为不可能，包括前一段时间刚刚下限的一个美国猪肉，中国人是猪肉已经成了日常的东西，怎么想到猪肉这个平台能卖掉呢？我们卖了三天，我们卖了五吨，这五吨猪肉相当于一个大型超市，三个月的销售量，而且是全国所有的超市，这是第一个数字。第二个数字当然跟我们的酒有关，我们的洋河酒，我们是一款酒，这款酒确实是非常有魄力来做这件事，专门做一个新的系列，为天猫平台做的，一天1.5万瓶，在这个过程同样做的事情是什么？

　　在这1.5万瓶里面在三天卖到三万瓶，这个酒很难想象，我们觉得这些数字听起来好像是很惊讶。今天天猫是整个品牌的聚集地，同时我认为也是我们能够服务品牌商来帮助品牌商，以及是企业，在整个互联网发展的一个很好的市场和渠道，而且今天天猫所有的全员小二，我们非常有意愿在这个平台里面发展，我记得我面试的时候，我们的CPO问了我一个问题，他说为什么要进入？我说我愿意怎么怎么的，他给我说如果我们进入阿里巴巴或者天猫的小二想的是如何自己将来创业，那今天不需要进入阿里巴巴，可以在别的地方，今天进入来是能够成就他人，愿意为企业服务，看到别人挣钱是开心的，这是我们的宗旨，我们在过程中希望有机会和整个酒水产业链一起成长，这个成长过程中也包括我们自己对行业的理解，以及能够听到大家对行业的心声，如何帮助大家在这个地方改进。为什么说有改进呢？

　　我们先说一下这个话题，如果在传统市场做了很长时间的话，传统市场的模式如何搬到线上，传统市场和互联网的矛盾往往真的就是我们企业里头首先去考虑的问题，我想说天猫今天做的事情就是要帮助把整个产业链能够很好的融合，比如说我们有1+N+N，什么是1+N+N呢？我们现在的运营体系在做了，但是我希望在这个市场里，像线下一样做分销体系，所以我们会根据行业的特点，来帮助你做分销体系而而这个分销体系在做的过程中，其实是能够让你做很好的分帐，这就是我们要去解决的一个问题

　　第二个问题是我们很多酒的品牌要扩大品牌，我们在品牌曝光的角度如何帮助商家做品牌的曝光，帮助商家做更好的品牌的宣传，在这个过程中我们想说的是？CBZ模式，整个消费者的决策路径我们会根据消费者对一个品类的决策路径来帮助消费者，帮助企业去做它的商品设计，首先消费者要对一个产品产生兴趣，可能你要做营销，我们会做淘内淘外，产生兴趣以后就是整个模式的试用，我先说一个数据，就是试用的体系，这个试用是什么呢？我们在前两天做了一个吃了汇，这个是所有的品牌把所有的东西放进去，免费把它的商品体够给我们的消费者品尝，当时所有商品的数量大概有将近60多万一百万，而我们的消费者参加这个吃了汇的消费者突破多少？1150多万的人次，这1100多万人次给整个商家的流量带来销售翻倍的增长是非常可观的，我们也受到很多商家给我们很好的评价，消费者收到这个东西再评价也是非常好的，在这个过程中还可以沉淀他的试吃报告，告诉你他试吃出来的评价是什么样的，当年我做广告的时候，一个酒出来的时候，就把一个城市的几条公共路线包了，把广告牌包了，那个费用也很高，如果把这个费用投入到互联网相关的渠道做推广，这代表你在渠道发展很有力的影响力。

　　现在这些品牌都已经入住了，这只是一个代表性，现在整个入住是非常多，在这个过程中，为什么要入住刚刚我已经讲了，我希望和酒的企业一起成长，在这个过程中要做的玩，如何把酒扩大，就是我们刚刚说的，我们会根据消费者的消费路径做，同时我们会根据品牌所对互联网的需求，和你在线下做的独特的特点，会帮助你去思考如何搬到线上，当然做到这个东西的时候，整个过程中我们也在预售的时候提前锁定吃了汇，这是我们刚刚说的一些案例了。

　　再说一下整个酒类的发展，酒类的发展我们在经历了2013和2012下半年，我们会发现政策的反腐倡廉，以及消费者对酒的需求和购买习惯的变化，我们发现自饮酒的市场非常大，自饮酒的市场和消费者的契合度也是我们在今年会很好的做，包括一些调味酒，一些冰酒，这些自饮酒市场，是我们希望打造的，比如说不管是矛五剑，所有一二线的酒类，在这个市场里头，全中国所有的消费者都能聚合在这个地方的平台，先把这个平台做透是所有的商家都应该关注的。

　　我是简单讲一下，本来我是不想讲O2O的概念，因为O2O每个人理解和要做的不一样，我想说一下O2O的核心价值，我们这里面是一个四通，就是要全部打通，通则不痛，痛得不通，在这个痛和通的过程中如何来做，从你的分销体系，分仓体系，从你所有的仓库体系如何全部打通，这个我是非常希望和大家共建的，未来如果你有兴趣，你线下有多少家店，你线下有多少家什么，你想发展O2O，其实以找到我们的小二一起来探讨这个事情。

　　最后一点，因为时间也到了，欢迎大家加入天猫，我们希望有机会和大家在座的各位一起共建电子商务化和整个酒业市场的成长，我们来见证这个历史，谢谢大家！