在这里，我们必须考虑我们怎么样提高我们的招商引资的效率，所以非常重要的就是科学性。这里面第一重要的是要锁定自己的有效招商对象，大家都知道这是最重要的一点。另外，锁住了以后，你在制定你的招商策略，我们现在有团队在考虑这个问题，大家可以研究一下。

　　孙万松：科学招商到现在这么多年，再加上美国和欧洲，美国和欧洲在国内的招商代表处，他们的招商和我们的招商作为一个对比，国外的招商机构在国内的招商代表处的人员，基本上是从大公司或者是海外引进来的。我们的招商人员出现了两级分化，第一个是40岁以上的这些人，他们懂产业、懂项目、懂企业。40岁以下的人，甚至是30多岁的，往往对于产业、企业、项目不是很熟悉。现在的两极分化，导致了现在招商不是很成功。为什么国外招商很成功，就是因为他们有专业的人员和技巧。下面，有请世界500强公司汤森路透科技与医疗集团的中国区总裁讲一下他们是怎么做的。

　　刘煜：其实招商很大程度上是一个商业的行为，我们谈了很多宏观的体制等各方面，从我们的角度来，更多地是看微观，在实务的层面上怎么去做。

　　我们的招商首先要明白招什么，我们要招什么样的行业，我们要吸引什么样的企业和什么样的投资进来。第二点是我们拿什么去招，我要解决我的人才、教育、环境、税收等政策。这个方面来说的话，我们要有相应的法律等各方面的配套。目前从科研机构你需要这样的配置，出去是制造业，就是税收、资源成为了问题。你拿什么招，跟你高新区所处的位置、城市所拥有的资源有很大的关系。比如说我招装备制造业、IT、生物制药，这些几乎是比较热门的，那么我要招500强企业进来。那么，我们是不是真正了解到，一个商业行为当中，要做投资回报必须要计算。我们引进什么样的企业进来，我引进什么样的投资进来，这是我们面临的一些分析。

　　我曾经认识一个中国比较大的医药公司的老总，他说想去英国投资，你能不能告诉我在英国最有名的糖尿病的药厂，这样一个很现实的问题出现已经怎么解决？你要看相应投资的企业，是不是有相应的专利，哪些有没有药经过临床一期，有没有药经过临床二期，他的研发是什么样的发展趋势，他现在的投资结构是如何的。我们说投生物医药，我有一些朋友在波士顿，波士顿生物医药很有名的时候，他的股票期权上百万、上千万，一下子这个药研发了三天以后，进入不了临床二期，一下子股票就跌了，如果这个时候你再引进就麻烦了。你说你要做生物医药，我把他引进来，你事先要做一个准确的分析，分析他的专利情况和他相应药的情况。

　　比如说我们最近帮科技部做了一个分析，就是分析全球的污染行业，无论是基础研究，还是目前专利的方向，究竟哪些技术是代表着未来这个产业发展的未来？哪些技术已经是成熟的或者是人家淘汰的技术。我有一个朋友一天给我发来一个传真，这个是国外一个公司要把他手上的20个专利卖给我们这个辽宁省的市，这个市长说你帮我看一下这20多个专利是不是值钱。我们发现80%的专利3年前已经到期了，也就是说，事先我们要做一个知己知彼的调研工作。而且这个调研工作要是仔细的，而不能完全靠宏观的。所以，我们希望我们可以靠凭经验主导的，凭项目拉动的变成以信息驱动的。我们觉得，这是接下来中国的高新区要发展的话，要慢慢从粗放型的发展，慢慢地向所谓科学的、定量的，或者是地图式、分析的方向走。

　　孙万松：他讲了一个问题，就是目前在国内100多个国家里面，包括县里面都出现了产业的同质化、同类化。现在我们的高新开发区，基本上都是生物医药、新能源、IT，基本上千篇一律。

　　刚才刘总讲的是定量化的分析，哪些是你招商的对象。我上个星期去了广东，一个加拿大的公司带着皮肤癌的专利，高新区要进行补贴进行招商，我们带了汤森路透去给他们分析，经过分析他们的水平是二流水平，并不是全球最先进的。经过这个过程之后，可以说珠海高新区看到把这个优惠政策给这个企业。所以，我们现在招商引资应该有选择，不是说拍拍脑袋就可以的。

　　很多的高新区是免了5年的税，到了现在10年了该做贡献了，没有核心技术。现在汤森路透在做地图式招商，就是从地毯式招商到地图式招商的转变。当你来到中国，怎么样投资、怎么样选址，我想现在听听世邦魏理仕胡晓睿先生有什么高见。

　　胡晓睿：就我们自己的经验来讲，刚才刘总和孙总都讲过，这里面有一些跨国公司在整个选址过程当中，可能会注意哪些问题。前一段时间有三个北方的开发区想争抢一个风电，现在靠近天津的开发区，他们现在在风电方面已经有很强的配套的产业，以及产业链里面的跨国公司在这个开发区里。但是，现在面临的竞争来自其他两个，一个是比天津开发区成本更高的开发区，可是人才很好。另外，现在这家企业所在的组装厂的开发区。最后，这家企业从政策、成本、环境、人才，所有的一系列看过之后，发现从政府和成本上，是有一个同质化的竞争。每一个开发区给出来的都是，我前5年可以免掉你的税，从盈利那一年开始再给你减半，最后这家公司甄选来甄选去，最后发现其实他需要的是一个地缘的优势，他最后并没有离开他当时所在的组装厂的位置，而继续留在开发区里面了。我觉得这是一个例子，我想通过这个例子说明刚才刘总和孙主任讲到的，地图式招商的这么一个重要性。因为毕竟你要分析，对于开发区来说，他肯定有同质化竞争的地方，而且他可能没有看到这个企业在组装厂周围的地缘优势，对于这个企业是非常非常关键的因素，而致使他不会跳出原来所在的开发区。

　　孙万松：下面有请北京正略钧策的郝炬先生谈一下对于科学招商和选址有什么建议？

　　郝炬：在中国开发区的发展过程当中，招商实际上都是很实实在在的决定了我们的开发区能否真正的成功的因素。在整个开发区的招商过程当中，我们之前在给企业做整体的战略架构的时候，在招商方面也提出了一些建议。

　　简单总结是这样的几点：

　　第一个是合理规划。实际上每家开发区在现在整体产业定位方面，都面临着相对同质化比较严重的一个现象。那么，实际上在这里面存在两个问题，一个是同质化本身大产业角度，大家都探讨一些发展前景好的行业。第二个，实际上在规划过程当中，我们认为是做得细度不够。大产业当中，如何在里面寻找到关键的核心，比如说我们在价值链的核心点上，寻找到对整个产业具有明显带动新的企业，包括细化的产业链的配套企业。实际上，我觉得这一点可以在工作当中做到细化，更具有一定的差异化，这是我们招商成功一个相对有效的前提。

　　第二点叫做顺势而为。为什么叫做顺势而为呢？我们知道不仅仅是在开发区，在一个区域的经济推动和发展的过程当中，往往大家谈到一个是强势发展，一个是顺势发展。强势发展意味着你有相对独具的资源、独具的政策和独具相关的一些区位。这并不是所有的开发区都能够具备的，因此在这里顺势顺什么呢？要在整个的产业链里面找准自身合适的位置，而不是一定要找所谓的高附加值，一定要找核心、关键的。当然，像刘总这样的企业入驻是最好了。第二个顺是不见得在行业当中刚刚起步就是附加值最高，我们在规划当中，有的时候提出高附加值的服务业。但是客观来讲，整个产业的升级和发展，有内在的联系，有些时候越高的定位，不见得能够有效地推动整个区域的开发。反而是相对根据我们的实际情况，我们的优势在成本还是在其他方面，能够做好定位的企业，可能更符合开发区的发展战略。

　　第三个叫做精准推广。现在大家提出产业地图式的推广，但是我觉得在前期，能够更针对性的对于产业细分的情况之下，应该精准推广。比如说一家有发展潜力的企业，应该做得更细，而不是人人招商，人人没有目的。

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