有效的管理，经营持续性，别忘了盈利是常识，同时还得结合自己所处的发展阶段，还有您手下到底有什么样的人才，可能你真学不了这样的服务，你也学不了沃尔玛。我们自己有什么人，就做什么事。所以这就是我们对于连锁的一些理解和思考。

　　杨德宏：韩东我觉得他是从国外的零售企业到国内的零售企业，他经历了这么多之后，他进行自己的思考总结一下东西，现在又回馈给我们现在的零售企业。如果我们在座各位有在商业过程当中有刚起步阶段的各种疑问的话，可以找到他们去做一些咨询。

　　刚才大家都提到说经济危机到来了，是不是真的到来？对中国有多大的影响，现在实质上大家说得都不是太清楚。不过刚才周总说了一句，东莞是重灾区。既然我们这个对话主题就是商业奇迹是怎样创造的，那么我们想，我们能不能说再创造一个奇迹，在整个经济危机过程当中，我们的企业不会说像国外的一些企业一样，说我们的销售会下滑，反倒我们能保持一个健康的等于。如果这样做的话，现在我们开始应该做什么？我们战略上应该怎么去改变？我们应该做哪些准备？我想周总，你是重灾区，应该思考这个问题是最多的。

　　周总：一讲到重灾区，尤其是那些风投公司想要给我捐钱的。的确，东莞大家都知道是全球的制造业名城，外向型经济的特点非常鲜明。这次的确对东莞的影响是比较大的。有人会问你们尚好便利店会不会有影响啊？之前我也讲了，这是好的业态，也是我们选择它的主要目的。这个业态，在这个时候我们没有受影响。我们在03年SARS的时候同样没有受影响，人们去大卖场的时间机会少了，但是反而到我们便利店去消费的时间多了。因为那个时候人不能扎堆，买了就得走。而我们那个地方五秒钟就可以完成交易。

　　今年，上海连锁经营研究所顾老师去到我们东莞调研的时候，他觉得发现一个很奇怪的现象。他说越是经济危机，怎么东莞开店的人越多。我们以前几年前的经验就是说到过完年的一个月、两个月里面，是开店的低谷，加盟的人会更少。但是今年相反，已经有几十个人度排着队找我们，说要找一个合适的店铺，他现在要开店。到今年二月底已经签完合同要计划开店的有十五个，比以前多了很多倍。金融危机对我们的影响，从我们整体的财务数据来看是没有太多影响的，可能是客流量少了一些，可能会都了一些外来务工的人。但是整体来讲，它的客流量少了，但是它的客单价有所上升。

　　另外，对我们来讲，还有一个更好的，就是危机中的机会。我们跟我们所有直营店的房东都有一个智慧函，要求把我们的房租降低。所有的房东看到智慧函，都同意了。我们在去年年底托管了两百件店，把一些离散的品牌因为托管，这也是接下来我们要在风险危机中所蕴含的一个商机，我们可以通过这段时间里面做快速的一个规模扩张。

　　这是我们企业在这个时期里面所采取的方法。

　　杨德宏：非常好。我觉得大家都在说经济危机影响，刚才周总这些数据就是说他感觉到很镇静，他看到的是数据，而且看到虽然客流量少了，但是客单价提高了。另外也是抓住这个时机，能够把房租降下来，同时把小的企业兼并过来，扩大自己的规模。危机对某些人来讲可能就是一个发展的机遇。但是对便利店是这样，对购物中心呢？我想孙总，如果你到他们购物中心去见过的话，它里面的品牌种类非常多，尤其现在大家都讲奢侈品品牌受到的影响冲击是最大的。刚才孙总在面对这种状况下，你的感觉是不是跟刚才周总感觉是一样的，而且你们现在采取了什么样的策略或者是措施，能够说和你的租户共同度过这个危机？

　　孙总：确实面临金融危机所带来的对实体经济的冲击，所处的不同行业，感受的领域是不一样的。对传统零售行业，包括零售行业有着不同业态，也会有不同的感触。刚才赵总说了，对大家的衣食住行没有太大的影响。对我们购物中心来说，它不仅仅是一个超市、餐饮和我们服装，它是一个综合的业态。对它的影响应该说还是比较明显的。这个比较明显的影响主要体现在哪呢？主要体现在随着人们对经济危机未来收入的预期所形成的消费信心，带来对消费的谨慎。这样，把我们整个购物中心的消费增长的速度来讲应该说有所放缓，比去年增长速度40—50%的速度明显减缓了。对我们来讲如何面临这种经济形势？如何度过这种难关？

　　我刚才跟赵总额有一个同感。实际上在一年之前，在我们实现了扭亏为盈，在非常充沛的现金流支持下，我们提了如何去扩张的一个思路。今年，应该说我们把这个扩张的思路如何在经济危机的低潮当中，实现低成本的扩张，应该说已经列入到我们原来的计划当中去。以扩张来度过危机，应该说难度还是比较大。首先还是应该如何做好我们现在的购物中心，使它的业绩和业内的影响达到了它的一定影响之后，可能对我们来说，在去新的拓展的时候，会更容易一些。

　　月初，我们刚刚召开了我们公司的年度工作会，针对我们所面临的经济形势，实际上我们做了一个很好的战略实施或者战略分析的一个研讨会，对我们所面临的形势和这种形势提供我们机遇，以及我们所具备的优势在哪，我们的不足在哪。我们有一个很深入的研讨。针对我们的优势，我们可能在今年的经营过程中我们会强化。比如说我们营销，针对我们如何强化我们的优势来形成对消费者的一个聚客的能力，帮助我们一些品牌的生存。同时，对我们店式方面，应该加大我们人力资源的配置，资金的投入方面，弥补我们的一些不足。

　　比如说，我们在做我们品牌提供团购方面的增值性服务的时候，我们可能在这个方面应该有比较大的一个动作，占领这个市场的份额，应该是我们下一步要考虑的重点方面的工作。

　　杨德宏：看来，大家真不愧是他们曾经创造奇迹，而且为下一轮奇迹做了准备。赵总这边是不是也有这种感觉呢？经济危机来了，你们是不是也有准备呢？

　　赵章光：说实话，今年1月份的销售已经超过五千万了，今年初一到现在为止，昨天是二月初二，1月份已经超过了五千万了。

　　大家都知道101是防脱的，去年有一款养发的、美发、亮发的，包装很漂亮。所以，同志们眼光要看得远，假如说养发卖得很快的话，不到下半年，101就没有了，没人要了。为什么呢？因为消费者认为这个包装好看。所以告诉年轻同志们，眼光要看远。

　　杨德宏：从赵总的谈话当中，我看他根本对经济危机的感觉不是特别大，反倒对这些假冒产品感觉很多。最后，想让我们的韩总谈一下，从一个顾问角度来看，在金融危机当中，如果你告诉在座这些零售商如何度过这场危机，或者我们如何再创造下一个奇迹的话，你觉得我们更应该注重的是什么？

　　韩东：我觉得方方面面有很多，但是我觉得首先要补课，这十几年来我们一直在发展，我们漏了一个很关键的课，就是我们对我们自己顾客的关心和研究这一课，我们应该在这个时候补课。其实，做企业真正比较理性、数字化的顾客研究，我不知道占多大的比例。我们这一堂课一直比较缺，就是要解决我们消费者为什么要购买，他在什么时候要购买。特别是在现在的阶段，人们的消费发生了特别大的变化。原来我们理解的消费，大多数是指购物、逛商场，买东西。但是现在实际上人们的消费更多样化，包括了餐饮，包括了购物，包括了休闲，包括了去唱歌、包括了儿童，甚至人们把教育也放在了消费的行列。我觉得这一点就是孙总那边的金源我们也特别深的一个感触，就是楼上的部分变成了家居、家庭和儿童为主的。

　　另外一点就是时间。有时候时间这个话题也是搁我们杨老师那儿得到了启发。我记得两年前杨总在深圳一次会上提到德利多福研究，消费者排队的消费时间等待，亚洲人是一个数字，西方人是一个数字，实际上这也是对消费者的一个研究。实际上时间的拿捏对零售商来说是很长的。我们既要延长我们对购物场合内的停留时间，我们又要尽量的缩短它在我们这儿的等候时间。这是一个技术的工作。

　　另外，比如说大家经常会，比如说不论做餐饮的，做百货的，大家都在大街上发DM，发海报，发这个，有多少人算过你发这个海报是多长时间收到反映？我觉得这样对有效的提升你的营销，这都是很重要的。这方面我们也还要再研究。

　　另外一点就是服务。大家都在谈论服务，我想强调对于消费者的服务是要有尺度的。我们举一个例子，比如说我们在座中的各位，陪着您的夫人走进白领，然后服务员特别高兴的跟您说，先生，您又来啦。所以我觉得服务、关怀是要有基准、标准和尺度的。

　　最后，我们还要关心一个什么是消费者不需要的东西，他还在购买。我们很多消费者走进了商场，走进了购物中心，甚至电火锅的时候一点会点很多他不需要的东西。这个也是我们研究的一个方向。所以我们觉得在这个时候，我们应该冷静下来，好好关怀一下我们的消费者，关怀一下我们的顾客，寻找到你最可爱的人。

　　杨德宏：刚才他的一个建议，无论有没有经济危机，那么下一步对我们经济零售业来讲，我们下一步更多的是对顾客的研究。

　　今天的时间关系，在座这四位嘉宾都跟大家分享了很多他们成功的经验。那么，大家也看到，虽然我们从媒体各方面看到经济危机到来，但实际上状况可能和我们听到的并不完全一样。所以我想正像我们温家宝总理所说的一样，信心比黄金更重要。我们在这里也呼吁大家要坚定我们的信心，要分享我们这些成功者的经验，让我们一起在这个经济危机这场风暴当中再创下一个奇迹。谢谢。

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