滕斌圣

　　《老子》里另一句名言是：“上善若水，水利万物而不争。”其实不是不争，而是不摆出争的态势，因为“夫唯不争，故天下莫能与之争”。柔道战略主张企业避开对手锋芒，放弃硬碰硬的思维，以巧取胜，四两拨千斤。

　　强攻硬拼，弱势企业难以挑战强势对手；柔道战略则可以化解掉强大对手的优势——通过快速运动造成对手无的放矢、推拉牵制诱使对手失去平衡、借力打力导致对手进退维谷，是为移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。eBay、淘宝、蒙牛，这些曾经在巨人影子下生存的公司，是如何成为柔道高手的？

　　几年前，美国连锁折扣卖场鼻祖凯马特(Kmart)因自己的市场份额不断被沃尔玛鲸吞，毅然发动了一场针尖对麦芒的价格战。凯马特推出成百上千种特价品，声称价格低于对手。卧榻之侧，岂容他人酣睡？沃尔玛立即对这些特价品打折，使价格再次低于或持平于凯马特。

　　随即，双方进入了比拼内功的阶段：看谁的运营成本更低。凯马特很快就捉襟见肘了。那些特价品由于供货不足，经常缺货，冲着它们而来的顾客不禁怨声载道。同时，由于不少货品都是赔钱赚吆喝，凯马特的亏损直线上升，很快不能支撑。反观沃尔玛，由于运营成本和供应链管理优于凯马特，价格战虽然代价不菲，但尚能承受。这样，孰胜孰败，从凯马特发动正面进攻的一刻就已经注定了，结果凯马特的总裁只能辞职谢罪，公司进入破产程序。

　　一家叫塔吉特(Target)的折扣卖场远比凯马特聪明。美国折扣卖场的目标顾客多为女性。塔吉特发现，中等或中等以上收入的女性对折扣商场(如沃尔玛)有些抵触，因为那里的商品、环境、服务难以令她们满意，而环境舒适的百货公司商品价格又过于昂贵。看到了两者中间的空当，塔吉特把自己定位为“高级商品的折扣店”，不但购物环境好于沃尔玛，产品也普遍高出一个档次，为中产阶层提供了很好的性价比，成为美国发展最快、规模居第二的零售巨头。

　　凯马特的失败和塔吉特的成功说明，相对弱势的企业要成功挑战行业领袖，靠强攻硬拼是不行的，那么，该如何以柔克刚呢？

　　弱者的“柔道”生存法则

　　柔道，根据《哥伦比亚百科全书》，是一种将对手的体能和力量为己所用，借力打力，击败对手而获胜的武术，它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。柔道战略主张企业避开对手锋芒，放弃硬碰硬的思维，以巧取胜，四两拨千斤。有感于弱小企业的竞争困境，哈佛商学院教授尤费出了本叫《柔道战略》的书，产生了相当影响。借助柔道这个比喻，作者希望找到战胜强大对手的方法。

　　柔道和中国的太极推手一样，带有浓烈的东方色彩，吻合东方的哲学思想。这种以柔克刚的思路，强调“柔”的力量。比如道家认为：“天下柔者莫过于水，而能攻坚者又莫胜于水”。老子有“柔弱胜刚强”，“天下之至柔，驰骋天下之至坚”的话。《老子》里另一句名言是：“上善若水，水利万物而不争。” 其实不是不争，而是不摆出争的态势，因为“夫唯不争，故天下莫能与之争”。而这正是前两年风靡的《蓝海战略》的核心点，以“不争”来回避同质化竞争，同时开创“无争”的商业蓝海。韩国裔的金伟灿发展出这样的理论，显然有其东方的哲学渊源。看来，柔道战略可能天生适合于中国人使用。尤费教授认为，企业可以运用柔道的三大原则获得市场胜利：移动原则、平衡原则和杠杆借力原则。