云南白药：先创品类后树品牌(3)

　　黄卫东：有请凯纳营销的合作伙伴。

　　唐锐涛：我刚刚听了15分钟，对于为什么消费者要付那么多的钱，要超过其他品牌的钱来购买这支牙膏？请说一个独特的立意点，不好意思，有可能我的听力不好。

　　黄卫东：这是说道我们的客户牙膏，为什么云南白药牙膏可以卖到20多元？我们做了一个产品的升级。普通的牙膏，是防蛀和清洁为主，我们的牙膏是把刷牙，从清洁变成口腔的保健，不仅保健牙齿的健康，而且为身体健康构筑一个屏障，我们是一个产品的升级。

　　申文明：从你们生产出来的牙膏之后，我一直用你们的牙膏。但是我先提一个建议，你的宣传功能上，我认为你选择得有点多，云南白药是干什么的？就是止血，那就是牙龈出血。我的建议，就是牙龈出血。为什么？我看到一个你们的问题，不是中国人的工作压力大带来如何如何，是中国人的饮食习惯容易使我们出血。第二，我想问一下，你是2006年底销售额是3亿，到2007年成6亿，2006到2007年之间增长了一倍。你的业务人员、销售人员是1000人左右，2006是多少人员，2007年的销售人员是多少？

　　黄卫东：2006我们的销售人员，加上我们的正式代表和促销代表大概800人左右，2007年所有的这两项人员达到了1100人。

　　申文明：07年比06年增加300人，销售额增加了一倍。在这个项目的品木当中，我认为一个企业销售额成翻了一倍，就应该把人均销售额提到一个高度，这样就更完整了。

　　俞尧昌：你说的是传统牙膏和非传统牙膏的区别，现在云南白药走的是非传统。实际上，现在我不明白，一个是高端的定义和标准的区别。我说的是在非传统的牙膏市场里，简单一个问题，你为什么定20多元，而不是30多元或者40多元甚至是更多？这本身不可比，因为它本身是一个功能牙膏，本身的依据在哪里？

　　凯纳营销：我们的价格，正如刚才您所说，没有参照性。也包括刚才的教授建议，我们会出系列的止血牙膏和专门针对口腔溃疡的牙膏，会定价到40-60元间。然后，我们会作为一个功能性的外延，为什么我们不是全部锁定止血？止血的人群比较窄，而且是阶段性的，这是当做药来卖的，我们是一个日化产品。20多元我们是经过调查和中国市场的市场知觉，这两样的结合做到了20多元。如果大家注意到，进门的时候会看到一个云南白药金口健牙膏，这是放弃谈药品的牙膏，做一个高端产品的外延。国内品牌要做到高端，前期离不开功能的支撑，后期要拓展市场必须做外延，更宽泛一些，谢谢。

　　陈一枬：我想还是追问刚才评委的问题，你们强调功能性和拓展口腔方面的领域。那么高的价格，为什么相信你们可以达到这个功能性？大部分的高端牙膏都有明确的一两个理由清楚的说给消费者听，但我们还是没有明确看到你们的功能性。

　　黄卫东：包括功能的延伸，止血，云南白药应该说是第一品牌。我们有很多民间早有的用法和大量医学论文的发表，不管是在行业专业领域还是民间领域，都认可云南白药在止血方面是最强的。第一阶段推销的很直接，就是牙龈出血、口腔溃疡，用云南白药牙膏又快又好，这是我们第一阶段的广告口号，以尖锐的一把尖刀插入市场，消费者买了我们的牙膏，感觉非常非常明显。到现在，云南白药牙膏的忠诚度可以说是全国牙膏品牌最高的，就是我们的功效体验非常的直接和明显，这一点的确支撑了我们。

　　提问：我理解云南白药牙膏的成功，它是我们的文化遗产，中国人只要一说云南白药就可以止血，所以愿意花20多元去卖一个可以止血的牙膏，花30多元也会买的。但首先我们要提升到整个口腔，不是止血的，我们要拓展金口健做第二品牌，我个人觉得不是太安全。请您解释一下对云南白药下一步的整个策略。

　　黄卫东：我们搭建的口腔是两类产品平台，第一是治疗口腔问题的产品平台，就是云南白药这条线，我们是解决一系列的问题，治疗平台搭起来了，另外一个我们还是做口腔养护保健的升级，以金口健。云南白药牙膏是口腔医生，金口健是口腔的美容师，未来在一系列的产品推出之后大家就可以明白我们的用意了。