案例名称：为家庭幸福加温(3)

　　最后我想讲一下这个产品过程当中的敢想，这个产品的开发，让我们体会到资源整合的好处，带给我们的利益。第二，创新永远不能停止，只有这样我们才可以有更多的客户利益。第三，我们这个就是为消费者提供更多的选择和价值。

　　俞尧昌：看到你们谈到的房贷客户，是你们最优质的客户。我的理解，当房价上涨的时候，这是成立的。如果房价大规模下跌的时候，比如美国的次贷危机，他们可能成为你最大的风险客户，你如何应对？

　　廖石坚：我没有说房贷客户是我们最优质的客户，而是我们知道他们住在哪里，长什么样，有很多他们的信息，我可以和他很好的沟通，可以卖产品给他。

　　陈辉：一个是客户群定位的时候，你突出一个特色权益，但是你传播的时候又突出了“全家齐刷卡”，我想问一下，作为消费者来讲容易被你忽悠。什么叫特色权益，什么叫全家齐刷卡？客户群的定位和传播策略，这两个如何理解？

　　廖石坚：我在传播的过程中，讲得非常清楚，包括全家齐刷卡，我会告诉他你全家指什么，你必须有我的卡，必须办一张附属卡才可以做到全家齐刷卡。你说和我的传播有什么关系是吗？

　　陈辉：全家齐刷卡和特色权益，客户定位和传播策略如何理解？特色权益，办一个附属卡。

　　廖石坚：就是你办了直卡，你的子女办附属卡，做到全家齐刷卡。

　　郑香霖：这个产品属于功能创新型的产品，但是和客户的年度也会比较高。目前会利用的客户，都是你们深圳发展银行既有的房贷客户和未来会发展的客户。我们众所周知的情况，就是大量的房地产商是进行房屋销售时，并不是由消费者自行选择贷款行，往往会绑定一到两家银行。你们现在大量的目标，不应该放在普通的公众媒体传播，应该去做房地产商的工作。但是我在你们里面看不到这个。

　　廖石坚：传播渠道我们还是选择了一些公众传播媒体，比如分众的电梯广告，很有针对性，我的客户住在里面，肯定就是有房子的，这就是我的目标客户群。

　　郑香霖：我买了两套房子，一个是农业，一个是建设银行，我知道你深圳发展银行的不错，但是我无法选择。

　　廖石坚：我们有很多的产品，你可以把你的按揭发到深圳发展银行，我会给你发一张按揭信用卡。

　　郑香霖：贷款不是我决定的，而是开发商决定的。

　　廖石坚：当你有了房子就不是这样了，因为外面有很多创新型的房贷产品可以让你转到其他的银行。除了信用卡的传播，我的房贷产品也在传播，也会告诉张总，您可以从农行或者其他的银行，转到深发展。

　　林盛智：您好，按揭和信用卡，在一位顾客身上，同样他对您公司的负债会提高吗？是否会给顾客一个假象，你的活动目的原来是要家庭幸福，卡债增加，家庭不幸福了，是否会有这样的负面影响？

　　廖石坚：信用卡是有额度的，这个相对房贷的额度是很低的。如果说我觉得这个客人给的额度比较高，你贷款比较高，如果会增加你的负债我这张卡就不会发给你了。

　　微软：现在在信用卡房贷市场，有很多银行都会提供这样的服务，都会说自己的银行给你的优惠和服务是最好的。你如何标新立异，您的产品诉求是怎样的？

　　廖石坚：现在市场上我这个产品是唯一的，还没有人和我竞争。现在按揭信用卡是首创，而且到目前为止是唯一的。