案例名称：为家庭幸福加温(2)

　　有了这么好的一个产品，如何和我们的客户进行沟通？这就涉及到传播的一些问题。首先简单的看一下这个信用卡的一个简单路径，首先可能是从理性上讲，告诉你这是一个房贷的信用卡，会赋予简单的价值，让他知道，用这张卡可以让你的房子更快的成为家。这样的品牌内涵，可以由一个具相的东西，只要刷这张卡就可以了，就可以让这个房子更快的变成家。第二，在刷卡的过程中，也会让你慢慢的体会，只要全家都刷这张卡，可以为家庭的幸福加温，这就是我这个产品品牌的最终价值。

　　刚才讲了，这个产品有四大客户利益，讲了有为家庭幸福加温的品牌在里面，这样的东西我怎样简单的提炼，告诉我的客人刚才讲的这么多东西，很容易、很直接的知道这些东西呢？这也有利于我们的传播效率。我们用了一句话，“全家齐刷卡，积分抵月供”，只要全家用我这张信用卡，可以让你的家、让你的房子更快成为家，可以为家庭幸福加温。另外，你所有刷卡的积分可以抵到月供，已经把所有的东西概括在里面。

　　在传播方面，我们也选择了有针对性的传播渠道传播产品的主张。这里面主要是在两个方面做了一些有针对性的传播。这里面想说一下的是在产品推出的时候，我们举行了一个全国在18个城市同时举行的发布会，非常有意思的是第二天，我们在搜索一下，大家对这个创新产品的关注程度，我们发现，有关按揭信用卡的网页，大概有55万条，同时我们再搜索同期其他银行信用卡产品，没有发现有超过4万条信息的信用卡产品，这充分说明我这样的产品，因为创新受到市场上极大的关注。另外，我们也选择了一些针对性到达率非常强的途径，像一些住宅小区电梯广告，一些和房子有关的网站等。当然，我们也少不了利用我们现有的信用卡业务特有的宣传渠道，来和我们的客户进行沟通，比如我们的短信，我们的邮件、网站、对帐单等成本比较低廉的沟通渠道，来和我的客户进行沟通。在销售方面，我们也是根据我们产品独有的特点进行销售，我们设计了自己的三个主要销售渠道，首先是针对潜在客户群怎样卖产品，只要你办了我的房贷，我就会办一张按揭信用卡给你，这个非常直接、非常高效、非常快。只要填按揭申请表就有这样的一张信用卡。对现在存量房贷客户来说，我通过两个渠道卖给他，一个是通过打电话，一个是通过DM的形式。

　　信用卡产品和其他很多消费类产品不同，这个产品卖出去后，整个营销过程仅仅是刚刚开始。刚刚招行的刘总也讲得很清楚，拿到客户后面客户的深耕是很关键的，我们银行得到的利益、客户的价值都是在销售之后才可以提供的，之前都是我们付出的成本。这个产品付出之后，我们就制定了周密的客户关系维护办法，也就是客户的生命周期管理。从客户诞生的第一天起，到12个月为止，都有很详细的客户关系维护办法。比如这个客户今天拿到这个卡，我肯定有一个短信给你，给你寄信，给你寄有关业务方面的东西。第一个月我会提醒你，你这个卡没有激活，第二个月还没有激活我会给你打电话，赶快激活，我们有很多好的东西等着你用，我们每个月都会有很详细的客户关系的维护办法。除了固有的维护办法，我们也开展了很多各色各样的促销活动回馈我们的客户。

　　这个产品到底给我们银行带来什么样的利益？产品的效果到底怎样？

　　首先看一下这个产品和银行自己的信用卡产品相比，到底效果好在哪里？这里有三个指标大家可以看到，像动卡率、卡均贷款、卡均消费都是重要的指标，都比我其他的信用卡高很多，最高的甚至高了140%多。有一个数据可以和大家分享，这个卡的消费是其他的2倍多，这个产品是号召大家前家刷卡的，一般全家是2.5到3个人，所以相当于其他卡的2.5到3倍。和其他同业的指标相比，都优于其他的同业产品。提高产品的交叉率，我们发现产品发行之后，交叉率提高了91.5%，我们这个产品也拿到很多荣誉。