案例名称：为家庭幸福加温

　　《为家庭幸福加温！——深圳发展银行按揭信用卡营销案例》

　　送选公司：深圳发展银行

　　演讲人：深圳发展银行信用卡中心市场营销部总经理 廖石坚先生

　　廖石坚：尊敬的各位来宾、各位评委大家好，很高兴代表深圳发展银行站在这里。今天和大家分享的是深圳发展银行，在信用卡业务领域的一个新发现。这是我们深圳发展银行多年来在房贷和信用卡业务创新里面的一个有机结合，这就是我们融合了房贷业务特点和信用卡业务特征的产品，就是按揭信用卡。接下来我分六个部分和大家分享一下这个创新信用卡产品和营销过程当中的心得和体会。

　　深圳发展银行的零售业务增长这几年非常迅速，从这个图表上可以看到，几年来深圳发展银行在两个重要的银行业务指标上，贷款、存款，在国内银行增长都是名列前茅。在这个业务发展的过程中，同样和其他的银行一样，面临很多的挑战和困难，我在这里归纳为三低一高，三低，第一是客户发展能力比较低，因为国内零售银行竞争比较激烈。第二是有效客户占比比较低，你可能不知道这个客户住哪里，没有很好的途径和他沟通。第三是客户贡献度比较低，在银行里面，单个客户拥有银行产品数量比较少。拥有三低的时候，银行又面临一个很大的挑战，就是客户的流失率也比较高。这个流失率比较高的原因，主要和刚才所讲的原因比较有关，一个是客户交叉率比较低，单个客户持有银行产品比较少。客户平均拥有产品数量低，全球银行业平均值为2-3个，客户、花期银行是4个客户，富国是8个客户。面临这样的现状深圳发展银行怎么办？我们在最近几年寻找了很多解决这个问题的办法。其中，有两个非常重要的，第一是我们大力拓展有效客户，就是我们找一些质量比较高的客户，第二是努力提升客户交叉程度。可能大家都知道，在零售银行业里面，有两类客户，有效客户的比例比较高，也就是信息质量比较高，一类是房贷客户，一个是信用卡客户。如何用一个创新的产品，使得这两类客户结合起来同时提升客户有效率和交叉率？深圳发展银行在这里就想到一个产品，这个产品是一个信用卡的产品，叫按揭信用卡。

　　我们在产品设计的时候就发现，国内的一些信用卡产品里面，联名卡和主题卡为主的产品中，主要是和一些零售商的合作或者是用卡通的形象等主题卡来做产品，我们还没有发现有一个银行来设计一个信用卡产品，是和他自己的银行业、自己的零售银行业务，尤其是房贷业务结合起来的产品，我们就在这里设计了这样一个按揭信用卡产品，是根据深圳发展银行多年来在房贷业务创新领域当中的成就结合起来。让我们的信用卡客户找到优质服务，第二我们想用这样的产品吸引更多的房贷客户，同时扩充我们信用卡的客户。

　　这么一个理性专业化的产品设计理念，怎样用情感的东西打动我们潜在的客户群呢？这个产品因为和房贷结合起来的，我们在整个产品的设计和营销过程中，就以家庭作为一个主轴融进整个产品的营销过程。所以，我们创造了国内首张以按揭和家庭为概念的信用卡。显而易见，这个产品的目标客户群的定位非常清楚，就是准备买房和已经买房的人而且这些人都是年轻人。另外一个特点，必须是具有信用卡业务的基本特征，第一是必须有稳定的工作，有稳定的收入，有持续的经济能力来负担按揭贷款。我们如何从客户的价值上或者客户的利益上让他更明白这个产品可以带给他什么样的客户价值呢？我们从四个方面告诉我们的客户，他用这个产品可以得到下面的东西。首先，告诉持卡人，只要用这个产品，可以让你的房贷月供更轻松一点。到底多轻松？我们会告诉你1%这个概念，刷这个卡的100元，让你的月供少1元。想少得更多，你可以动员所有全家人刷卡，让你的积分更多，月供少更多。第二，如果你不是我的房贷客户，拿这张信用卡有用吗？有，如果拿了这张卡，在深圳发展银行的积分以后可以用。