三精制药：把红海装进蓝瓶(3)

　　营销上面，广告我们分三个层次，第一是要把这个事情说清。第二，想把消费者说服。第三，最终要达到说动，让他买。说动，并不需要说清和说服的过程，可以直接说动。快速消费品营销的本质，第一是购买尝试成本的方式，您可以围绕股东尝试完成您的广告传播，这是从第一个技术上来讲的。

　　如何证明呢？我们首先是通过我们的产品质量、疗效，在过去五十年的经验，向大家证明了三精药品的质量是最好的，我们三精呢？用蓝瓶代表我们的产品。质量和蓝瓶的因果关系，因为质量好，代表三精，我找到蓝瓶的符号代表，而并不是同样倒在白瓶就不如蓝瓶了，不是这样的逻辑。不过现在蓝瓶已经成为好质量的证明。

　　张维炯：我对这个蓝瓶产品了解不多，是不是好质量我也不知道，只是听到电视上在叫，但是我不知道实际的质量。

　　我不知道你刚才说的三项产品面对的客户群是谁，平时谁购买的？为什么购买？听谁的建议购买？现在蓝瓶的广告策略，面对的客户群是谁？这里面和决策之间的关系怎样？

　　华杉：刚才介绍三精的两个目标消费群，一个是儿童，一个是年轻的中青年女性，也就是妈妈。这两个消费群，从购买的角度来说是同一消费群，都是针对女性的消费者。

　　张维炯：双黄连口服液和后面的一个产品，都是中药的，到底面对谁？没有说切除。

　　华杉：女性。

　　张维炯：前面是对症女性，双黄连口服液针对谁？我们感冒的时候，我们是买感冒药还是看医生？还是喝这个？我不太清楚。

　　华杉：再次强调，我们整个产品开发的策略，都是以女性为消费群体，形成三个板块的结构产品。一个是儿童的补充剂，第二是中药提取口服液，第三是大规格的女性美容保健口服液。感冒药，男女都一样，在沟通上，我们还是以女性为主。

　　张维炯：男的不感冒吗？

　　华杉：营销是一个取舍。

　　张维炯：我同意外国朋友说的话，你要非常精确的说清自己的产品定位。蓝瓶，概念是很好的，但是客户对象一定要说得非常清楚。

　　华杉：就是女性。

　　俞尧昌：蓝瓶是标准还是品牌？还是自己炒作的一个概念？

　　华杉：是高于国家标准的自己标准，也是三精的品牌，也是三精建议全中国消费者认可的口服液标准。

　　陈一枬：2008年你们的杰出营销，杰出在哪里？

　　华杉：：2007到2008有两个策略增长，一个是葡萄糖酸锌，04到06都是3亿人民币，如果连续三年都不上升就要往下了。我们就把原来的体热、多动厌食，集中到厌食上，这样我们多卖了1亿。今年新的销售超过了钙。第二个，主要是双黄连，原来我们决定性的一战是夏天感冒怎么办？用双黄连。打流感这样一个相当公益的感冒，还有今年春天手口足病也获得很大的影响。未来我们想用这个替代中国的板蓝根，一有风吹草动就买板蓝根，我们希望这个策略可以获得很大得收益。

　　在钙上我们会再翻新，会推出老年钙，老年也更能吸收液体的产品。

　　三精的案例，真正接触的地方，在于我们每个人都追求蓝海，蓝海有危险，要卖很贵的东西，市场容量有限。我们把红海装进蓝瓶，是要把大量销售的桑塔纳汽车，用帕拉特的价格卖出去，实现红海销售规模和蓝海价格。

　　云南白药：听到一个差一点的案例，但是听完之后我有三个担心。第一个担心，三精系列产品，毕竟是一个功能品。一个功能品，我们把蓝瓶战略作为我们一年主数的战略，消费者是否会因此买单？在刚才二位华总的讲话得到证明。我们蓝瓶战略，销量从3亿提升到4亿，广告量也很大，这样的蓝瓶战略，对市场投入产出比和杰出营销奖的营销点、增长点在哪里？蓝瓶和消费者建立的是桥梁还是屏障？如果消费者今天去买东西，去掉蓝瓶，三精的产品是否还会买？我相信还是会买单的，消费者买的是你的产品和品牌。您的诉求，三精双黄连口服液，我们没有看到一些蓝瓶的影子，也就是蓝瓶的战略我们没有运用到所有的产品当中。第三个担心，蓝瓶战略，是否会对我们三精产品形成一个推广的战略？如果同仁堂推出一个绿瓶，我们怎样和具有优势的老大，比如云南白药出一个红瓶，怎样交流？

　　华杉：请不要担心，我们一直在努力，消费者一直在买单，生意一直在增长。您说云南白药出红瓶我们怎样区隔？很简单就是蓝瓶和红瓶的区隔。

　　第一个问题，我们的基本概念，如果我们每年有超过3亿的广告投放，收益也没有问题，我们帐上有很多的现金。