三精制药：把红海装进蓝瓶

　　　　《三精制药——把红海装进蓝瓶》

　　　　送选公司：哈药集团三精制药股份有限公司、上海华与华营销咨询有限公司

　　　　演讲人：上海华与华营销咨询有限公司总经理 华 楠先生

　　华楠：各位同行、各位同类大家上午好，为什么是同类？我们都是人类，做营销传播的时候，我们永远在思考一个问题，人们创造了词语和符号，又甘心被它控制，所以我们接下来看一下词语和符号、企业战略的问题，我们先看一个广告。

　　大家非常熟悉蓝瓶是一个广告符号，不仅是广告符号还是一个战略支点，里面装的不仅是我们的各种产品，还装着三精制药的企业战略，我们称之为蓝瓶战略。其次，蓝瓶是产品战略，围绕口服液开发有层次、有梯队的蓝瓶产品群。围绕这一战略，执行高于国家标准的蓝瓶生产标准，在产品品质上获得最强竞争力。第三，蓝瓶还是品牌战略，我们的目标就是让消费者购买口服液产品的时候，都认准蓝瓶的。在目标市场的选择上我们是两个层次的市场，一个是儿童市场，一个是中青年女性。为什么？口服液最大的消费群是儿童，口服液比片剂更安全。中国消费者愿意为儿童的药品和保健品支付更高的价格，来得到质量、品质上的保证。前两个理由，使得我们看到口服液在儿童市场上有巨大的空间和利润。在产品开发策略和定位上，我们围绕口服液这个剂型进行开发，我们的定位是纯净的、充足的、好喝。刚刚讲到词语，如何表达人们对产品的要求？纯净的什么意思？代表高科技、严管理、零容忍的提取工艺和检测标准，保障药品质量和用药安全。第二，蓝瓶是充足，是高品质的原材料，诚信的承诺，保障药品的疗效。第三，蓝瓶的是好喝的，这是大家想不到的。我们说良药苦口，大家心中有一个预示，药是不好喝的，是苦的。国际中药市场，日本产品占国际市场97%的市场份额，韩国产品占据2%的份额，作为老祖宗，中国占了不到1%的份额，三个国家都是从本草纲目里面来的，但是国际产品上，日本的口味比我们要好，最后，蓝瓶是高于国家标准的三精承诺，我们任何一个环节都采用高于国际标准。

　　以双黄连口服液为例，药材的市场价格，远远高于非原产地。我们采用道地药材，用原产地，产生的疗效是完全不一样的。不仅是疗效，三精双黄连，味道有点甜，消除了大家消费体验的顾忌，我们不断改善口味，这也成为我们赢得消费者芳心的法宝。

　　产品结构问题是企业发展路径问题，我们如何进行产品开发？产品结构开发才是产品开发的核心，不仅要今天怎么卖好，还要关心明天什么好卖，以及后天卖什么好。我们以儿童市场为起点，建立三级梯队，承担各自的战略任务和出场次序，根据任务进行推出的节奏。儿童产品作为第一梯队，第二是中药提取口服液，第三梯队是中青年女性大规模保健美容的产品结构。第一梯队中，我们预计15亿，两个产品达到了8亿。第二梯队，我们预计会有15亿的产品规模，现在已经卖到了4亿。

　　品牌及产品的推广上我们怎么做的？在统一蓝瓶品牌价值基础上，在细分市场上建立价值。

　　第一个是葡萄糖口服液，初步建立蓝瓶的华语体系，纯净的、充足的、好喝的。产品定位，特好喝的钙，不管是医生也好、保荐导师也好、妈妈也知道，孩子是需要补钙的，针对孩子不喜欢吃药，我们针对口味，使得母亲不需要追着孩子去购买。口味好，所以买过一次的妈妈就变成我们的忠诚用户。