三精制药：把红海装进蓝瓶(2)

　　第二阶段，我们推出三精葡萄糖酸辛口服液，都在幼儿园门口，小学门口，家长家谈的时候会传播。我的孩子用过蓝瓶的葡萄糖酸钙，你们的孩子也可以试试，很不错。

　　补锌和补钙的市场是不一样的，没有人开发，所以消费者认知比较弱，什么样的孩子会缺锌？多动、厌食、头发黄、体制差是常见的症状。我们在前期症状的罗列基础市场教育结束之后，我们在厌食上强化诉求取得效果。孩子不吃饭，妈妈最着急，所以使这个产品一下子增长了30%，成为儿童补锌市场一支独大。我们第一阶段，蓝瓶建立品牌形象的战略就算完成了，进入第二阶段。

　　第二梯队产品，中药提取口服液，是中药现代化的标志，是成为权威口服液生产商的必由之路。

　　我们选择了双黄连口服液，并通过它的成功完成了蓝瓶从补充剂到治疗剂的转换。三精双黄连味道有点甜，夏天基本没有感冒药投入广告，并不是夏天没有人感冒。夏天有三种感冒，空调、冲凉、风扇感冒，词语对人的影响，空调感冒，听起来是不可思议的，但是人们马上可以理解，我就是这样的症状，我就需要这样的药品，这个症状，正好是我们的产品适应的症状。由于精准、巧妙的传播，使得这个产品在夏天成为主流产品。冬春季来的时候我们就不打了吗？我们是流感高发的季节，也是双黄连口服液最有效的时候。我们知道，在美国药店考察时，有一个产品，号称是美国零售史上销售单数最多的，是用中药成分做的抗病毒产品。三精双黄连是那个产品的老祖宗，我们通过广告语巧妙的传达三精双黄连的功能。

　　在定价上，我们遵循最高品质、权威品牌，相对高价，只有相对的高价才可以支撑高品质，强势品牌才可以支撑相对高价格。像双黄连的产品，有些市场的零售价比我们的成本还低，难以想象他们怎样支撑的。

　　这是我们的主要消费市场，在农村，广大城乡电视依然是最重要、最强势、最廉价、最不可替代的媒体。打广告支撑大流通，我们覆盖了中国所有的药品流通渠道和终端。同时我们实行预付款合作，由于产品多年持续的畅销，我们囊括了全国50强的药品流通企业的现款支持，我们并在十四省建立了子公司，为渠道支撑提供服务。现在三精制药已经成为口服液领域的领军企业。战略扩张平台完成，经过多年积累，蓝瓶成为妇孺皆知的品牌，每年超过15亿支蓝色的小瓶子。我们可以投资建蓝瓶玻璃厂，降低成本，增加利润。

　　三支产品都是百家企业生产的红海产品。怎样可以在红海当中取胜？把红海装进蓝瓶，通过产品结构打造品类插手，通过品牌与品质，建立竞争壁垒，在企业战略层面上思考营销，沿同一路径前进，终将实现竞争对手无法追赶的品牌强势。

　　谢谢。

　　有请三精制药商贸公司王小姐和我的搭档华杉先生。

　　唐瑞涛：中国人有一句话团结就是力量，你们有各种各样的产品，利益点多元化，但你们新的元素是什么？是蓝瓶对不对？这可以说是一个非常大的突破，你们的包装都是百分之百一致的，你应该证明这种重要的市场战略元素。

　　华杉：这个问题我想分三个方面回答，您有问的权利，我有答的方式。