郭俊平陈金炳谈商学院EDP与企业关系(4)

　　现在商学院EDP的培训方式就非常好，在这个里面有一些针对高层的相关培训，很适合区域经理级别的人参加。作为销售管理团队他们的学历已经比较高了，有的本身就是MBA，在念EMBA的人也有。MBA的课程和EDP的项目之间有交叉但他们解决的是不同的问题，既使一个国际知名MBA毕业的高管，也是有必要去听EDP相关的课程，如果某一个主题对他很有必要，他一定要补，这一块在未来会成为领导这个管理团队的短板，这个短板如果很致命的话对未来团队的成长是灾难性的。

　　对于像我们这样的企业销售团队里，对这些高层的培养是很必要而且重要的。

　　陈金炳：在满足企业的管理需求方面，目前的市场上有三种主流力量，一种是商学院的EDP，一种是市场上独立运营的管理培训机构，还有一种是企业里自己的企业大学企业商学院。您如何来看待这三者之间的差异？如果好丽友要做一个面向中高层管理的培训计划，您会选择什么样的合作方？会从什么角度进行评估？

　　郭俊平：这三个之间应该是互补的。例如惠普商学院有管理或者领导方面的课程，如果我们的企业需要有这方面的课程，我们不一定从惠普商学院遴选老师，因为惠普和好丽友的行业差别比较大，我们会有针对性地选择。培训机构也会成为我们的合作伙伴，我们在选择培训机构的时候也会做遴选。我们对商学院也有需求。

　　作为企业，我们需要有一双慧眼去发现。然后安排最合适的人，我们在我们的需求点上最合适跟谁合作，首先需要诊断，再决定在方向或主题上应该跟谁合作。这三者之间应该是互补的。如果这三者能把各自的优点发挥出来会更好。

　　陈金炳：根据您的理解，您认为商学院的EDP，培训公司，企业自己的商学院他们各自有那些优点和不足？

　　郭俊平：对好丽友公司而言，惠普商学院这样的方式是我未来致力的方向。我们跟惠普商学院合作的机会比较小，他对我们更大的帮助是培训体系建设和培训组织的发展方向，他们对我们的借鉴意义更大。

　　相关的比较大一些培训机构，他们有自己专职的培训师，一部分培训师是有某些资质的，有资质的培训课程我们就很认可很喜欢，一些经典的课程我们也很喜欢的，如果专业的培训机构主要是针我们快速消费品行业的，我们也是很喜欢的。

　　针对好丽友来说，培训机构跟我们合作的层面在中层的培训需求内范围比较大一点。EDP的形式是针对大公司的中高层，或者是小公司总监级别或者是公司决策层，这种比较高端的培训机会，对企业的高层来讲意义更大一些。在参加的课程中会碰到同行业的或同业界的一些人，大家在一起会有交流、碰撞和老师探讨的机会，这对公司战略层面和未来发展层面帮助更大。他们是各有优势的，如果把各自的这一块做好，都会做出自己的意义来。

　　EDP这种形式我们现在还没有合作过。在未来随着时间的推移，我们对它了解的加深，如果EDP能够为我们带来我们所需要的帮助的话，我们是非常感兴趣也会合作的。

　　陈金炳：商学院EDP这两年的发展是非常快的，跟企业合作的同时也得到了企业的认同。商学院EDP主要是两块：一块是公开课程，把企业的决策层送到商学院去读书，大家各行各业融合在一起，商学院提供一个平台让大家交流学习。另外一个是根据企业独特的需求进行量身定制的内需课程，用定制课程来解决企业内部很多很具体很独特的需求。

　　郭俊平：在我们公司的决策层比较少，在量身定制的过程中，如果一些公司的决策层就三五个人，这个时候量身订做的问题怎么解决？

　　陈金炳：商学院有自己的产品体系，EDP只是其中之一。EDP也分了几个层次面向不同的目标生源，如果高管人数不是很多就更适合送进去的方式。引进来的方式更多是面向中层，这几年EDP发展快速也跟EMBA的发展有关。很多老板读完EMBA之后回到公司，发现跟中层会形成脱节或断层，大家在一些共识上会出现认知的障碍，这个时候要强调战略的执行，就得考虑到整个执行团队特别是中高层整体的培养问题，相应地会把商学院的一些资源引到企业里面。

　　郭俊平：我的理解是EDP是商学院中一个项目。现在的商学院EDP整个的所有的项目合在一起，是否就是相当于企业的商学院和培训机构两个功能同时具备了，这么理解准确吗？

　　陈金炳：从功能上讲商学院肯定是完整的，但是商学院资源的有限不可能服务所有的人群。在生源上会有挑选，给培训公司也留出了空间。一些比较大的企业成立自己内部的培训中心，也能够解决一部分企业内部的培训需求。总体来讲这三者是互补的，目前有些还处于对立之间，定位不特别清晰出现交叉的时候，企业做选择的时候会有一些困难。

　　请你谈谈企业应该对管理培训工作进行怎样的定位？对管理培训工作的开展和评估，您认为应该怎么来做？

　　郭俊平：企业对于培训工作的战略定位，我觉得越高越好。在执行的过程中是放得越低越好。我们需要务实，我们的定位要放在很高的位置，在实际操作的过程中放得越低越好。在培训开展的过程中，围绕开展过程中阶段性的评估也是困扰很多企业的一个问题。

　　评估是比较不容易的，一次性的培训我们会通过问卷的形式去了解：场地宽敞明亮不？老师讲得好不好？老师讲的内容与学员的需求吻合度大不大？我们房间安排好不好？住得好不好？吃的好不好？这些内容都是可以打分的，但是我们不认为打的分数高培训的效果就好，我们要一分为二地看。我们要看评估的分数，也要看电话的反馈，和重点人员还需要面对面交流，结果都是为了使培训效果和实际效果相吻合，有时候分数很高但实际上的效果不一定有那么高。

　　为了使分数和效果都达到很高的水平，负责培训的人在培训工作的开展上，要了解员工、了解培训对象，在有培训需求的时候，要做大量的工作，要跟部门领导沟通，跟培训对象的领导沟通，同时要和培训对象面对面交流，由于时间有限可以针对地找有代表性的人进行沟通，找到最大的需求点在哪里？如果有好几个需求，我们就给需求排序，通过排序很容易就发现，有一个或两个是我们首先需要解决的问题，我们再去确定培训的主题，然后根据这个主题去找相关背景的老师或者合作伙伴，这样的话在培训的过程中达到的效果，就会产生比较好的结果。

　　陈金炳：要做好培训工作，使培训效果最大化实现，前期的需求调研和需求调研后资源的整合是最关键的。

　　郭俊平：这个是很重要的，我刚来好丽友的时候领导问我：你最需要我帮你做什么？我说现在什么也不需要，我最需要的是时间。在1999年我参加美国前国防助理罗森伯格《再造企业文化》的高级研讨班上，和很多的总裁进行交流，大家有一个观点是：对企业文化的改变，一定是先了解，然后再去发令，再去做改良性的工作。

　　所以说我刚来好丽友的前半年，基本上没有进行培训，我在各个阶层走市场脚都走出了泡，和这些主管、所长、区域经理进行交流，到天津，青岛，北京、上海等不同城市的去了解他们的工作状态，了解他们工作中的难点，在了解到他们的培训需求以后才逐渐理出一个思路。这个思路就是：要解决好丽友目前的培训问题，要立足于自我，要在两年之内拿出一套培训体系，这个培训体系不一定有很多的课程，但一定要解决我们基本的培训。通过这些年的不断努力我们能解决企业内部的一部分培训课程。在这个期间相关的培训咨询机构也给过我们很大的帮助。

　　好丽友发展到今天，未来也有很大的发展空间，基于现在公司的业绩、营业额的增长速度以及人员组织规模的快速扩大。我们现在取得的一点成绩是远远不够的。

　　陈金炳：好丽友的产品从原来的单一到慢慢做不同类型的产品，对于整个公司的团队提出了比较大的挑战，在整个战略层面，整个的发展规划以及规划出来后具体的执行怎么落实，您认为有哪些方面的挑战？

　　郭俊平：挑战是非常大的，我们初期是希望成为做派做得最好的公司，这一点到现在实现了，我们这个产品是没有任何问题的。在我们的派发展到较高的水平以后，任何一个市场不可能有百分之百的占有率，那样的话太危险了。

　　公司后来就提出了向综合性食品公司的方向发展。在03、04年我们发展了木糖醇口香糖这个产品，在这个品类的产品发展以后出现了一系列的问题，我们以前的派的产品销售人员在卖场里的工作量不是特别大，口香糖就不同，它的单品特别多工作量很大，这样在执行的层面挑战就比较大。

　　结合公司向综合性食品公司发展的前提下，公司成长需要发展人才，我们有了新产品的时候，卖场人员的麻烦比较多，我们需要提升他们的执行力。例如产品在卖场里怎么摆放？怎么使我们的陈列达到最佳的效果？怎么把这个钱花到刀刃上？我们希望能达到最佳的效果，营业人员执行能力的提升给我们提出了很大的挑战。

　　近两年我们在膨化方面也有发展，我们的竞争对手是百事这样的公司，对手非常的强大。我们的竞争对手是世界上最好的公司，他们也有最好的人员。我们需要在具体的销售执行能力上、在销售技能的培训上多下一些工夫，把一些产品标准化。

　　每年我们在4月份的时候做一个工作，把公司所有单品的标准拿出一定时间给公司的中高层销售人员进行培训，再到全国全面推广。我们希望在陈列方面我们的标准是一模一样的，以前我们没有标准化在打造执行力的时候会发现，一个区域有区域经理的影子，各个区域会根据自己的情况和兴趣自行安排自己的任务以及费用，但是公司不希望这么做，公司每年都会有一个重点，需要各个区域根据公司统一的重点来统一执行。

　　前些年我们重点放在派上，我们现在做得很好维持这个比例就可以了。04、05年我们的重点在口香糖上，同时对口香糖做的工作会相对多一些。现在我们对膨化还有饼干类的产品会用更多的精力，公司有战略上的考虑，我们不希望公司的战略在执行层面上差异太大，有差异是可以的但要控制在一个范围之内。比如公司近期的重点是在膨化上，那我们就需要在膨化上多做一些促销活动，不是你想怎么做就怎么做，在我们要转化为一个综合性食品公司的过程中，面临新的挑战和障碍，我们的培训也需要迎合公司的战略。

　　我们培训的工作量越来越琐碎，我们需要在执行力上让大家从骨髓到脑海都有深深的烙印，要卓越地执行公司战略战术。

　　陈金炳：在满足公司需求培训的过程中，如果要和商学院合作，您选择商学院的标准和原则有哪些？您希望和商学院围绕哪些层面建立长久的战略伙伴关系？

　　郭俊平：在未来和商学院合作这部分，我们内部的中层培训是一个方向。但不一定非常到位。在高层这一块可能会更地道，吻合度更大。我们希望五洲在线能够给我们帮助，给我们一些详细的介绍以及推荐，我们在资讯共享层面上做得更好的话，会给我未来培训工作的判断提供一个最大的帮助。

　　如果资讯共享能达到最大化，会衍生我们自己未曾发现的潜在需求。有时候我认为某一个群体或者某一个部门的人在某一些方面没有培训需求，但是当我和这类人群进行比较深入交流的时候，会发现我的理解不到位的。实际上他们对培训是有需求的。如果能给他解决他们需要的培训课程，对这部分人会有非常大的帮助。

　　某种学员按照我的定义属于消极被动的人，但他自己可能认为他是最主动积极的，出现这样的偏差是因为我们对积极主动的定义不一样。我对主动积极的定义是：不是强出头就是主动积极，主动积极意味应该有选择性，命运要把握在自己的手里，即使面临困境也知道如何去选择回应，这样的人我认为他才是主动积极的人，一个有力量的人。

　　同样的道理，在人有潜在需求的时候，我由于某种原因只挖掘了其中的一部分甚至大部分需求，我还是有自己的盲点，在前期的挖掘过程中，也需要相关的学员自己积极主动地提出来。好丽友里面最愿意培训需求的人是最占便宜的，他告诉我他需要某个培训，当我们有这个培训计划和机会的时候我们会首先想到他。我的建议就是：应该主动跟负责培训的人交流，告诉你希望成为一个什么样的人，希望在哪些方面有提高，希望接受什么样的培训课程，经过这样的沟通，负责培训的人在有培训机会的时候会先去想到你，对个人的团队的成长带来最大的帮助。

　　陈金炳：我们公司属于跟商学院、跟媒体结合的一个平台。我们本身也会有培训咨询方面的业务，目前是公关和广告方面多一些。您也经常给一些企业讲课，请问你如何成为一个好的讲师？

　　郭俊平：首先我不认为我是一个非常非常知名的培训师。我在从事培训九年多的时间里还是有一些体会。在我越是做了足够功课的时候就越不会急噪，能够在讲台上自由发挥。

　　如果我去一个区域做培训，对昨天的营业额、上一周的营业额，我都没了解的话，会感觉和学员失去共同的语言。一个真正好的培训师不一定每年讲200天课，他们是需要休息的，休息的过程也是一个充电的过程。磨刀不误砍柴工，一个培训师前十年不想成名，踏踏实实做自己的事情，到十年以后，即使你想不成名、想把课讲不好也是很难的。

　　近期我参加了几个沙龙，也去给很多企业做培训。我有一个深刻的体会，最近的几年，我受学员的欢迎程度比刚开始时候好很多很多。产生这样的局面就说明，我讲的这个主题，我的观点打动了学员的心，说到学员的心坎里了。学员认同我的观点，他自己对这个观点也有思考、有领悟，会想跟老师进行交流。

　　目前我在外面接的一些课程都是我研究比较到位的课程。有一些经典的课程，我刚刚认证完，虽然我拿到了课程的授课资格但还不具备授课的能力，我就会回绝请我去讲课的机构，其实这个课我能讲下来，有可能是背下来或者照着念下来，因为我对这个课程的精髓地方还没有完全地把握。

　　在98我开始做培训的时候，曾经用三个月时间准备一个资料，到新华书店买了一些书，还有《超级营销》的录像带，我借鉴一些资料准备了三个月，然后给我的学员讲一个半天的课程，实际上我用了不到半个小时就讲完了，而且是大汗淋漓，特别地痛苦。这就是自己功力的问题，后来我在这方面不断地完善和努力。参加了麦古力孙一鸣老师全套的销售课程培训，买了一些营销类的书籍，《世界上最伟大的推销员》我也读了十年的时间，终于有一天能够把羊皮卷背下来。我学完之后再去讲课，去给学员演绎，如果一个培训师能够是你所讲的课程的实践者，推广者，又很热爱培训，假以时日是可以成为很好的培训师的。

　　我不认为拿到资质就是一个好的培训师，培训师讲得好不好不是自己说了算。唯一有资格评价的就是听过这些课的学员。他们是最有发言权的。这些参加培训的人里面如果心态调整得比较好，他们成功的可能性更大一些。有主动成长意愿的人我能够感觉得到，他们可能每隔一个月或者三个月给我发一个电子邮件，我会发现这个原来只是做主管的人晋升为中层经理了，或者是到另外的公司做总监了，或者有了自己的公司当老板了，在他们晋升的过程中能感觉到培训带给他们的力量。一个人的成功不在于你知识拥有的多少，真正对这个社会贡献最大的人才是真正有力量的人。

　　如果一个人兼具知识的同时又具备处理人际关系的能力，能够把自己的技能知识用在自工作职场当中的话，能够把自己的技能、知识、意愿态度这些都发力用在自己的领域里面，这样的人是最受欢迎的。

　　受欢迎的人有一个共同的特质就是很容易打交道，给人感觉有力量、、有底蕴、同时又很谦虚。一个培训师能够很低调、很谦虚的话就就好。培训师也是处于不断成长和进步的过程中，每个人都在不断成长永远不可能达到极致。

　　这些年我接触了很多的高端人士，也拜访了很多知名的培训师，我发现越是有知的人越低调。越是有知的人才知道自己离真正的有知还有多远。爱因斯坦是20世纪最伟大的科学家，实际上他也有很大的局限性。如果每个人都能低调地、谦虚地为人，不断地完善自己，这样的人会更受欢迎。

　　作为培训师属于领路人，一个好的培训师能够给拥有好坯子的人带来最大的帮助。有的人资质平平，资质平平的人我们能够给他培养成为一个称职的职员，培训师能够做到这类的帮助。

　　如果商学院的EDP能够培养出500强的CEO是更好的了。

　　陈金炳：好的，非常感谢您参加2008商学院EDP与企业关系系列访谈，也非常感谢新浪网友对我们这次活动的持续关注，谢谢大家。