白立新：商业模式的战略短控力

　　2008年3月22日，由《商界评论》和重庆腾翔实业有限公司共同发起的“2008中国(重庆)最佳商业模式峰会暨上邦杯中国商界名人高尔夫球邀请赛”在重庆上邦国际社区举办。新浪财经图文直播本次会议。以下为企业咨询有限公司咨询经理白立新演讲。

　　白立新：我会讲四个例子来分享，首先回应一下赵晓教授对商业模式的定义，我认为非常的精辟，这个定义非常好，我们想想，给我们一个方向到什么方向找到梦寐以求的利润尺。所以，我们经过在IBM研究有一个基本的结论，从手到脑再到心。大家知道IBM是一名著名的电脑公司，以前说是电脑公司还对，但现在不对了，现在把电脑卖给联想了，最初做硬件的时候靠它的手，工业时代靠它的勤奋。可是，硬件的利润迅速的下降，做软件，你就需要用脑，这智商至少得160以上，用你发达的大脑去开发软件系统，可软件系统也变得无利可图，所以IBM从十年前转型做服务，在座的很多是做服务业，靠的是勤奋，靠聪明的大脑，而最重要的是靠心。我有一个同事说爱是一把万能钥匙，当你面对你的客户，当你用爱心去面对的时候，客户一定能感觉到。今天，在我们国内还有很多故事，说说今天的房地产，过去几年风起云涌，基本上会经历三个阶段，有三个利润尺，第一个是在土地，在十年前只要你有充分的时间、经历和政府能有关系通过协议拿到土地，不管你在地上盖别墅，盖任何房子，甚至盖一个草房子没有关系，因为土地在升值，你就可以赚钱。但政府看明白的时候，需要招牌挂的时候，就把利润拿掉，从地变到到房，现在仔仔细细把房子盖好，你要控制好成本，才会有利润。不管今天承认不承认，房地产公司到拐点，接下去房地产公司都会把房子盖得更好。你再看一下美国，再看一下日本，所以房地产公司的利润来自于它的资产，来自于确保在70年住得舒服，这代表着利润行业的转移。做土地的时候你只需要有足够的身体，端起足够多的酒杯，拿到地，就可以挣到钱，你要像工业化盖房子的时候需要用脑子，制造业，每年资金的周转可能是五六次，而房地产是一两次，我们有很大的差距，到第三阶段，当你要去建立你自己资产的时候，需要用心去服务你客户70年。

　　所以，大家开始做零售，做零售就要精打细算，现在有一些分销的企业转不过来，因为已经习惯了大进大出。如果我要服务我的客户，有一个非常大的挑战，分销的时候是用手，零售的时候是用脑子，服务的时候是用心，这是很大的挑战。重庆的摩托车最早的时候是用手敲敲打打，只要有摩托车就卖出去，现在在国内打价格战打得一塌糊涂的时候，我们只能提高质量，建立整个供应链的系统，这时候你需要大脑，可是当你这条路也走不通的时候也需要用心去关照你的客户，所以我们也有例子，说有一家公司说汽车有什么了不起，不就是沙发、轮子吗？现在印度刚刚推出人民汽车几万块钱，很便宜，但他考虑到你作为人的安全、尊严、生活品质。如果我们再次回应赵晓教授的观点，商业模式就是利润路线图的话，我们可以看到从手到脑再到心，这件事情说起来容易，做起来并不容易。所以林林谈到商业模式两种，一种是创新型，一种是积累型，从手到脑，是创新型，而从脑到心，那就是积累型。你可以通过你开发最优秀的智力占有全球市场，你也可以走下一步，也可以，你要开发你星巴克式的模式，你要经过痛苦的体验才能理解到什么是客户，所以从手到脑到心，这个框框不在别的地方，只存在于自己的思想之中，没有人局限我们的思想。

　　我跟大家分享一个例子，我们的局限就在我们的脑子里面。去年我参加过一个培训，是一个课程，三天的培训，留下印象只有四分钟，放了一段录像，这个录像里面一共会有六个人，三个穿白色的运动服，三个黑色的运动服，他们分别会传一个球，我们的任务就是穿白色的衣服传了几个球。我传了17次半，这本身说明了一个问题，在非常简单的范围之内，不太数得清，可是这不是四分钟的真正意义，老师说，除了这六个人，和球还看到什么？我说看到熊，老师又问，其他人也说看到。老师问怎么会出现熊呢？我们就重新看这个录像，电视重新开始，这几个人仍然在传球，在传到一半的时候，旁边有一个门，有一个经过扮演的人进画面来。不管什么层面的人，中国有一半看不到大猩猩，当我们太关注我们的产业的时候，我们局限了自己的头脑，我们自己框定自己。因为是创新，我要给大家讲最最重要的是打破自己头脑中的框架，大家好好学习十七大，里面有一句话：解放思想。谢谢。