2007中国出口挑战与机遇论坛(5)

　　我们30多年的经验告诉我们，消费的力量群就两个，一个我需要这个产品，就像下雨我非要买雨伞一样，我出去跑步一定要买一个跑步鞋一样，这个I Want是非常大的赚钱的原动力。今天布鲁克斯东在美国能够成功，我们百分之百的产品在金字塔尖。

　　Need，什么叫做需要？各位小姐如果到了国际机场，你看所有的want，我都很吃惊，一个很漂亮的包上千美金，绝对不假。但是你如果在国际机场你坐下来看经过你的女性，50%都抱着一个上千美金的包，你就不得不相信这个是我想要的。need上面是很可怕的，怎么能达到这个？各位你们正好经过这个过程。我在第一届电子展演讲的时候，前上半段我用英文讲的，讲完了以后我后来改成中文讲了，很多人问我，陈先生你是中国人，为什么不用中文讲呢？为什么前面用一半英文讲呢？我说各位公司负责人，如果我前面那一半演讲你没有听懂，你有很严重的问题，你有很严重的障碍。各位，我们很努力的进入世界舞台，如果你英文有严重的障碍，你没有听懂，你赶快问问你业务部的经理，问他听懂了没有，如果他说老板我没听懂，你就雇错了人了。很努力的进入世界舞台，你必须进入参展，你必须要进入广告等等。我们现在不是讲的在国内市场的零售业，我们现在讲怎么打入世界舞台，稳固你自己的经营，两个秘方，要设计，要设计，你必须要branded。第二个就是你的品质，王先生刚才也讲了，外国人不到你的工厂他怎么样评定你，第一个它测试你，进入布鲁克斯东是非常困难的一个事，很多厂商想进入布鲁克斯东订单的行列，我们第一件事情就是测试，我们在深圳有50多位工程师，所有的产品必须经过测试，任何一个电气的零件，开关，我们必须测试五千次，我们有个电脑专门测试，所有的马达我们必须接上电，高速连续运转超过250个小时。品质后面如果你通过了就代表着利润的稳定性，为什么？因为并不是每一个人能够做到。

　　Innovation，我进入美国连锁店，接掌远东总裁的时候的第一件事，我们美国总裁跟我讲，他说你记住了“价钱不是问题，不是主力，你的产品到底够不够好”。各位，如果您哪一天觉得想去买一只劳力士表，我相信你绝对不会杀价，如果你进入了连锁店，机场，买1200美元的一个高级皮包，你绝对不会跟他争的面红耳赤，希望他便宜你二三十美金。当你的品质，你的设计够好的时候，没有人愿意跟你讲价钱。我很实在的告诉你，你如果做了布鲁克斯东的订单你一定赚钱，当你通过了测试，你多了十几个百分点，一定我非常严格的要求你的品质。在这个市场上有个非常上层次，作为布鲁克斯东远东区的负责人，我给各位一个未来的目标，中国在成长中，成长20，30，40个百分点，非常伟大。刚才吃饭的时候我特别跟几位讲，作为一个中国人，我很担心中国未来的前途，因为就像我上次讲的，因为我们有非常可怕的敌人在隔壁，就是印度，我曾经讲了很多次，请你务必记住我这一句话，作为一个中国人，印度是我们这个世纪末，或者下个世纪最大的敌人，意思是说，当你走在下层的时候千万不要迷恋这个地方，因为它马上来跟你分享这个地方，来跟你蚕食这个地方。我们现在已经谈了很多的问题，我人民币上涨了，我的工资上涨了，我的消费上涨了，等等，你别忘了，印度的收入是我们中国收入的一半，最可怕的因素不是它的工资会怎么样，中国人很勤奋，他很懒，我不怕，但是它有一个很可怕的地方，它的语文，印度因为曾经是英国的殖民地，它所有的学生都必修英文，它所有的人都讲英文，我说我今年要在印度设分公司，今天中午我讲这个速度要加快，因为我自己突然间被惊醒了，因为我们中国有一个工业在中国慢慢消失了，转移到印度去，这不是做梦，正在慢慢的发生，所以各位当你做工业的时候，做实业的时候你要加快你的脚步，因为后面有人在追你。印度他讲英文，它人多得要命，因为中国很努力的控制，在五年之内印度人口超过我们，结果印度一群人没有工作，没有事业怎么办，他就抢这一块，抢劳动密集，品质低廉的市场，所以品质的设计，品质的本身是你必须随时随地要做的，当你赚到钱的时候你必须把重要的利润摆在目标的未来，当你有一天你发现你订单少了很多，发现印度阿三在跟你争的时候就晚了，因为它有足够的人工等等。

　　厂商，很多人讲，陈先生你能不能大概介绍一下，我们怎么样能够做一个优秀的厂商，我们怎么样往上提升。要求四个，第一个你的品管系统是否完善，你的生产能力与产能怎么样，你的开发产品能力怎么样，你的工厂设备怎么样，你必须要建立这些基本的步骤，当你工厂还在很混乱生产的过程中，千万不要忘记曾经在演讲会听过陈先生的演讲，我们必须花一部分钱必须赶快建立起来这个，如果你没有这些你永远不会在中上以上的买家做一个合格的厂商。你要相信我。

　　第二你的生产能力，产能，你说没关系，我的工人很多，错了，我相信所有现在的领导都知道，现在工人难请了，连我自己公司的资源都难请，因为所有的乡村，我们中国经济十年的努力，所有以前的工人都把钱汇去给他的家乡，突然间他的父母亲，老一辈人都要消费了，要消费至少要有餐厅，等等开支，因为要有餐厅，把这些人的比率流到了家乡，突然间南方的人力市场消失了，它在快速的减低，在这种情况之下，各位你还不把你的利润投入在你的设备上吗？

　　接下来是设计开发，刚刚王先生讲了，你必须参加展览，各方面去看。我刚才讲了一个很简单的例子，如果说有一个厂商是做一次性筷子，我如果是老板我就问我自己，现在大部分市场被我通杀了，我回头一看后面有个印度人在追，知道他会追上来，我就应该到市场去看，什么样的筷子是中层的，什么筷子是高级的市场，这就是品质的改良，往上走，你如果还抱着一次性的筷子，总有一天中国的竹子不够的时候，木头不够的时候你的市场消失了，到那个时候来不及了。所以我特别讲这个软件，软件是非常重要的，中国很迷恋硬件，没关系，我买一个自动包装机，但是忽略这个软体，这个软体需要花很长时间培养的。我曾经讲了一个秘密，我说布鲁克斯东，布鲁克斯东最可爱的地方，就是我们公司经营了一个电脑软体，我在公司十几年，我说我如果有一个儿子，我第一件事把他送到电脑部学这个，我们公司投资将近上亿美金设立这个电脑系统，它的电脑系统每一天我可以拿到报表，可以知道去年前三年到今天为止销售的情况做比较，我可以知道哪一个产品上涨下降，我可以知道哪一个地区的天气状况，清清楚楚，美国人能够在世界上打天下，就是靠这个。这个是非常厉害的一个技术，所以各位应该非常非常努力，千万不要舍不得这个钱，当你买一个好的电脑，它需要几万人民币，说那么贵，这没关系了，我们土办法可以弄出来，错了，这个是值得投资的，因为这个投资可以使你后来位置提升很多。

　　在这个地方我只是提出了我个人的经验，给各位未来一个方向，这个未来的方向必须要设定在自己的脑海里面，因为这个方向日后你会慢慢浮现，每一年演讲者会发现很多不同层次的问题，浮出的时候你问自己，还好，我曾经听过陈先生的演讲，我已经把我的方向摆在很前端，我解决了很多现在发生的问题。

　　祝大家事业兴隆，万事如意，谢谢！

　　主持人：非常感谢陈先生有启发性的演讲，实际上陈先生的演讲让我想起了前不久，波士顿咨询公司发布了自己的一个调查，它说在全球消费品市场领域呈现两极化的发展趋势，从消费者的角度来说，要么就是高端的，往上走的趋势，要么就是在下游市场的区间，但是我相信从在座每一位出口商的角度来讲，要想提高自己的竞争力，就像陈先生讲的，要打造高端的附加价值，提高自己品牌的竞争力，市场的竞争力。

　　作为领先业界的，多媒体的B2B的公司，环球资源在36年始终推进大中华区的对外贸易，作为环球资源的创办人，环球资源董事长兼首席执行官韩礼士先生在这方面有着30多年的丰富经验，接下来让我们有请韩先生跟我们分享环球资源如何助推中国供应商提升价值定位。

　　有请韩礼士先生，同时邀请裴克为先生协助担任翻译。

　　韩礼士：尊敬的来宾，大家下午好！今天能和带领中国经济腾飞的商业精英分享自己的见解，我感到非常容幸，也特别感谢今天邀请的嘉宾，他们是北京大学中国经济研究中心主任林毅夫先生，深圳市久砺电子有限公司总经理王立群先生，以及美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢先生，谢谢！

　　为了省时间，接下来请裴克为先生发表我今天的看法。待会会有一个机会，因为我们会有一个集体讨论，就可以向我提问。

　　裴克为代韩礼士：就像诸位已经谈到的，07年是中国供应商充满了挑战的一年，其中最主要的挑战包括人民币升值、劳动力成本上扬、原材料涨价、以及激烈的价格竞争，但是中国不是第一个遭遇这些挑战的国家，当经济发展到一定阶段后这种情况会发生。像环球资源也曾经有过很多经验。在上世纪60，70年代日本曾经是全世界生产成本最低生产制造中心，到了80，90年代亚洲四小龙，像香港、台湾、新加坡、韩国又取代了日本作为这样的地位。最近中国也加入了亚洲低成本制造中心的行列，然而日本和亚洲四小龙的制造商，很快就发现低成本制造只能带来短期繁荣，绝非长久之计，他们意识到想要赢得长足成功，就必须注重产品质量与创新，提倡大家要投资研发和设计，也要注重销售策略和增值服务，从而向价值链的上层转移，但是像这种转移绝不是单独进行，根据环球资源过去36年的经验，我们也服务亚洲出口企业的发展，仅仅专注于单方面的变革并不能带来成功，这些问题要作为一体，要加以系统化的解决。我们曾经看过各种在这方面失败的尝试，有的出口商试图向低端买家推广创新产品，结果买家对他们的产品觉得没有兴趣，有的出口商想和高端买家展开合作，却因为产品档次不高无法满足买家需求，还有的出口商虽然能够提供高品质的创新产品，市场推广也很有力，但无奈内部管理机制不健全，管理经验不足，无法与顶级买家维持健康的合作。

　　创新产品，管理技能和推广营销这三者必须紧密结合才能帮助供应商走出恶性竞争的死胡同，它们就像三角形的三边，缺了谁都不能稳固。过去25年环球资源始终致力于为中国出口商打造一个稳固的出口营销金三角，以确保他们未来继续与国际市场接轨，所谓出口三角的机制是一个多渠道的平台，同时也继承了广大创作，还有出口培训服务，帮助中国出口商传递正确的推广信息，吸引高品质的国际买家，我们相信与世界顶级买家直接展开合作，帮助供应商们发现品质和创新真正的价值。正因为如此，我们开展了首屈一指，包括超过56万国际优质买家社群，正是因为如此，我们在过去两年中，在中国11个城市里面组织了72场买家专场采购会，让中国的供应商直接面对面单独会见国际顶级零售商，这些巨头他们年销售总额相当于中国2006年的出口总额，不过用正确的推广策略吸引优质的买家仅仅是第一步，要想更上一层楼，供应商必须具备出色的管理技能，也要建立完善的管理体制，将与买家的合作转化为产品创意。

　　15年前我们开始出版《世界经理人》，帮助中国大陆的出口商们掌握最佳管理实践和管理工具，通过这本杂志我们为供应商提供了他们必须的管理技能和知识，使他们能够与环球资源的买家维持并深化已有的合作关系。

　　90年代开始，环球资源也推出了中国首批出口技能的培训课程，像企业管理人士传授与国际买家的合作之道，这些培训课程把《世界经理人》的管理理念变成了可以贯彻到企业基层的实实在在的管理方案。可以说在过去的25年，我们始终在帮助中国供应商为今天挑战做好准备，帮助他们向价值链的上游转移。

　　作为一个整合式多渠道营销理念的倡导者，我们还想专门谈谈中国出口商在今天市场环境下应该如何进行产品推广，提升企业形象。

　　在今天的信息时代，许多出口商以为只要简单的在网站上发布广告就可以树立起自己的B2B的出口平台，但是随着互联网信息越来越拥挤，信息同志化问题也日益突出，所以越来越难在互联网上与竞争对手区分开来，而且另外也会发现一个很普遍的现象，越来越多的垃圾邮件，网络内容虽然多，质量会受到一定的损失。我们必须肯定，互联网的确改变了人们从事国际贸易的方式，但是它仍然只是所有出口媒体中的一分子而已。互联网能够帮助买家寻找成千上万的供应商，却不能帮助他们对产品进行有效的对比，而且供应商的网站质量参差不齐，常常令买家感到麻烦，尽管如此，互联网确实带来了及时的通讯手段，大大缩短了产品上市周期。只要点击一次，买家就有成千上万的供应商，发出那么多查询，但是有多少这样的查询会变成真正长久的贸易关系，供应商要投入多少资金才能够得到一个可以接受的回复。

　　那么印刷媒体则提供了一个充满视觉了空间，能够向买家有效沟通你的企业形象，而不仅仅是这个产品规格说明，定期的刊物，你可以用视觉的空间来传输同样的月复一月的信息，留下一个深刻的印象给买家，也许买家数量少于互联网上的数量，但是当买家通过这种媒体发出信号，他必须是投资一定的时间跟精力，而且他的回复是一对一，针对某一个广告客户来进行查询，因此这些查询更容易转化成订单。

　　通过商展和其他面对面的商务活动，例如我们的买家专场采购会，你还能够和买家增加信任，你可以直接向买家展示自己的产品和企业，并且在私人的层次与买家进行互动，而买家经历数个小时的长途飞行之后，也有机会亲身体验你的产品，你甚至可以和买家当场签订订单。所以它能够带来成功的机会，在比例方面成功率高。但是多媒体营销关键是，一家企业要推广信息，必须在所有的渠道上，所有的载体中保持一致的方法跟买家，跟市场进行沟通，必须在网站，杂志和商展上取得同样的体现，企业的员工跟买家进行交流的时候，他要发表同样的信息，让买家认识到你企业的定位。环球资源为此作为目标，我们帮助供应商在杂志，网站和商展各种媒体之间进行协调，确保有一致的推广信息来吸引恰当的国际买家，结果《世界经理人》有出口技能的培训项目，我们就可以为中国出口商提供必要的支持，帮助他们能够取得成功，向价值链的高端进行转变。我相信中国的供应商必将克服巨大的成本压力，从今天的价格战中找到出路。中国的未来绝不仅仅成为最好的低成本制造中心，而是成为明日的全球产品创新中心。为此环球资源一如既往，努力为中国的出口事业的成功做出积极的贡献。

　　谢谢大家！

　　主持人：非常感谢韩礼士和裴克为先生的精彩演讲。接下来是我们15分钟的茶歇时间，茶歇过后请四位嘉宾共同探讨2007年中国出口挑战与机遇的话题，我们一会儿见。

　　(现场讨论)

　　主持人：欢迎各位回来，接下来是由裴克为先生主持的一个现场讨论环节，我们讨论的题目就是2007年中国出口挑战与机遇。我们参加讨论的四位嘉宾是林毅夫先生，陈永龢先生，韩礼士先生，王立群先生。