2007中国出口挑战与机遇论坛(4)

　　第四营造创新的环境。如果让创新始终与我们相伴，就需要营造好的创新环境和氛围，我们与许多优质买家保持着密切联系，他们会时时地告诉我们市场需要什么，我们去国外参展或香港展览，会全面了解下一年的产品发展趋势，我们的市场部人员始终密切地通过网络关注者各个准市场或潜在客户的产品需求，对每一个重要客户的特别询盘，业务人员，市场部人员，研发工程师都会召开专题会议，商讨如何应对，并且我们也积极关注新材料，新技术，新工艺的发展，经常安排参观电子元器件，及各种专业展览，所有这些都已经成为我们日常的例行工作，这样有了创新环境氛围我们就有继续向前源源不断的动力。

　　第二方面就是一个有效的管理，这里其中就包括了品牌定位，专家指导，了解买家，补充知识。

　　我觉得一个公司的品牌定位非常重要，它主导了你这个公司很大的发展方向，我们的品牌定位是，JWL是我们的主品牌，我们一贯的努力方向是，让优质买家相信JWL是负责任的中国供应商，让优质买家放心的交新的项目给JWL，让优质买家从JWL提供的产品和服务中获得更多的价值。我们的品牌定位是优质买家在中国的优质供应商。这种品牌定位既有自身的不断探索和思考，又有专业的指导，环球资源组织的上海中欧管理学院的学习与培训，《世界经理人》杂志的学习，多次聆听韩礼士先生讲话，让我们受益匪浅。我们认识到这是目前国际分工合作的大环境，大格局下，我们这样的企业的必由之路。

　　了解买家，我们从买家的询盘，电子邮件中，基本可以大致判断这是否是专业买家，当然这需要长期的学习和训练。参加环球资源的有关培训，大量阅读杂志和专业资料，参加国际有名的电子展，对买家的了解还需要有耐心，有的买家是大公司，操作程序复杂，操作程序复杂，或者项目较大，涉及人员或工作面较宽，不要因为有段时间别人回复慢了而产生焦虑情绪，甚至有客人多要了一次样品就不耐烦了，让客人觉得难以与这个企业深入合作。

　　要了解买家就要了解它们各方面的要求，不同的买家有的要求是不尽相同的，优质买家在许多细节上都会有严格的要求，如果不了解有可能做亏本生意，例如有的客户买我们价格很低的产品，按一般情况也是没有问题的，可是该客户对包装有严格的要求，所以一不小心这个项目就难以进行下去。有些大客户对交货期限有严格的要求，迟一天就会被罚款，这个也锻炼了我们的适应能力，每一个产品自有它的生命周期，以我们的经验，传统的产品生命周期长，数码产品，潮流产品寿命周期短，所以我们切不可以以为只有一个好客户，一个好产品就可以包打天下，而是不断开拓创新。不同地域的客户有着明显的文化差异，在谈判时不应以同样的面孔，语言方式，陈述方式出现。真正的大买家会对劳动法律有明确的，不可妥协的要求，所以与优质买家合作，特别需要重视和落实劳工法律。

　　与优质买家合作还有一个环球资源提供的一个买家专场采购会，这是环球资源给我们提供与优质买家面对面交谈，让优质买家了解我们的的绝好机会。我们与国际顶级买家？？(英语)的两次面谈，使我们收获良多，我们有信心，如果还有这样的机会的话，我们会进入这个大买家的采购范围。

　　与优质买家合作我们要做很多工作，其中很重要的一点就是企业要做自身的修炼，企业要生存，要发展，离不开市场，离不开客户，而要在竞争中取胜，企业自身的长期修炼是不可少的，当前市场竞争之激烈，变化是快速的，对我们企业自身的能力提出了很大的挑战，我们只有放眼市场，长远布置，周密规划，细新安排，培养人才，不畏困难，坚持不懈。

　　另外我们还有一个很重要的，就是环球资源给我们提供了一个全面的解决方案，这个对于我们拓展市场是非常重要的，所以我们充分运用环球资源网站，让它宣传企业，展示企业，不断的更新产品，将企业硬件提升的情况及时在网站上反应出来，环球资源买家可以说天天在光顾我们的网站。充分运用环球资源网站的作用，使每一个最新推出的产品，摆在最显要的位置，充分运用杂志的新产品报道功能，它能让客户了解后对企业更有信心，充分利用环球资源香港电子展的功能，每年春秋两季环球资源香港电子展，将吸引大量国际专业买家，这是对企业实力水平的重要检验机会，与客人短暂的，面对面的交谈，就会决定客人是否要下订单，或者有意向洽谈合作，这需要引起我们的足够重视，台下功夫做足，相信台上就会有好成绩。

　　这里有几个我们自己公司的案例，跟大家分享一下。

　　如何应对市场激烈的挑战？如何让自己的产品就是最特别的那一个？如何使自己的企业与优质买家有最好的结合？这是JWL一直在探索和实践的事情，我们致力于无线麦克风的研发及生产多年，有很好的技术基础，我们将本来是用于给家庭，和像我们今天专业演出演唱用的无线麦克风技术与游戏机市场的某种技术嫁接，成功地与一家经营游戏机配件产品的欧洲上市公司合作，推出了一款与SONYPS2游戏机配套的无线产品，该产品为这个公司的一个大型组合产品推广项目贡献了力量。该公司从环球资源网站认识我们，而后知道我们有无线产品销售给欧洲大型连锁店埃勾，从而对我们更有信心。

　　我们大家都知道卡拉OK往往是大人的游戏，但是运用传统的技术与现代消费市场的细分理论结合，我们与欧洲某知名进口商成功合作推出了一款3到8岁小孩使用的，非常环保，健康，独特的卡拉OK产品，一度在当地市场掀起高潮。

　　欧洲很多年前就有演唱大赛，中国现在才有超女大赛，但是谁能想到这个里面其实有很大的商机，我们曾经为一个英国的客户设计了一款特别的无线麦克风，当时英国的超女大赛，也就是POPIDOL流行时，市场上流行的无线麦克风几乎都是由JWL提供的。

　　目前，正如广大的致力于拓展开外市场的企业一样，我们也面临着空前巨大的危机，人民币汇率的上涨，而且人民币以比例的幅度上涨已成定居，无可避免，劳工成本上涨，企业管理的软成本上涨，同行业价格竞争激烈，我们已清楚地认识到这场危机对企业的严峻性，我们将一如既往地坚持走自主创新之路，不畏艰难，内外兼修；坚持多元推广，不断加强与优质买家的互动。我们将再次迎接风浪，迎接挑战，走出企业发展的新路子。

　　谢谢大家！

　　主持人：我们看到王先生带领他的深圳市久砺电子有限公司取得了非常大的成功，他也非常想把自己的成功经验与其他出口商分享，但是还是提醒王先生一下，稍微注意一下时间就会更好了。

　　我们看到通过与优质的国际买家的合作，王先生成功的对自己的产品和服务进行了创新，有优质的产品和服务就能够足够吸引国际买家了吗？接下来让我们有请美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢先生，从卖家的角度，介绍一下出口商选择的标准，他演讲的题目是《以品质和设计赢得利润与竞争力》。

　　欢迎陈先生！

　　陈永龢：各位嘉宾，各位女士，各位先生大家好！我是美国美国布鲁克斯东公司远东区的总裁，刚才各位听到了林博士很多很精辟的理论，还有非常有实践经验的王先生所讲的，我作为一个卖家，我把我自己公司的实际经验跟各位分享一下。我今天的主题是讲《以品质与设计赢得利润与竞争力》，这个题目与前面两位讲的是相吻合的。

　　所有美国的连锁店，跟各位同样面临着竞争跟压力，布鲁克斯东在美国成立了30多年，我们的店铺遍布美国所有的大型商场，我们的客户群是美国在上游20%，25%收入群，是我们的客户，如果你的收入不是在顶尖的金字塔上面，你不是我的客人。在这种竞争下，我用我自己的公司给各位一个未来的发展方向。

　　第一Quality加desige等于利润和竞争力。各位刚刚讲过，王先生讲过，你们要参加展览，如果各位公司负责人，如果你们去了拉斯维加斯参展，你务必要看一看我们的店铺。布鲁克斯东在商场里面有两个主要的店，一个是在威尼斯酒店，当你在二楼的时候，最大的店铺就是我们的，楼下地下室是非常有名的商场，它的屋顶就像天气一样，早上中午晚上变化，各位应该去看看那个店铺，布鲁克斯东在那个里面就有一家。

　　布鲁克斯东跟各位一样，在美国经过经济成本的刺激，我们30多年发觉了一个很奇怪的特性，我在第一届电子展开幕式上曾经提起，前面几个客户努力歌颂我们

中国电子界如何蓬勃的发展，尤其特别歌颂我们中国的DVD机器外销突破美国一千万台感到骄傲。我在演讲的末期，作为一个中国人我提醒大家，我说各位这是不值得骄傲的。在50年代，60年代的时候电晶体发明了，日本公司外销世界各国超过一亿台，60年代70年代录音机发明了，创造了亚洲四小龙，韩国台湾外销美国录音机超过一亿台，60年代70年小型电子娱乐器发明了，小小的香港新加坡外销几亿台的小的手上型的游乐器，今天终于轮到了我们中国，结果我们现在突破了一千万台DVD而感到暗暗自喜，我说各位你们如果把眼光放远一点，这只是一个过程，我必须提醒我们自己的生产家，你们必须把眼光放的非常非常远。我自己的同学也讲，他说陈先生你有必要把东西卖那么贵吗？东西很好用。我说你不是我的客人，因为你的收入不够多。

　　我今天讲这个的目的是提醒大家，当所有的经济制造商，你们在努力的奋斗，在卖给下层店铺的时候，你千万不要忘记，这只是一个过程，你们应该把你所有赚的钱累积下来往上面的目标走。

　　最后我写了一个branded，中国多少家大的工厂栽就栽在这个地方，什么意思？花了上亿美金做大的品牌没有成功，这个branded是需要很大的力量，需要很大的组织，很大的智慧才能达到的。我们冷观日本，日本是个特殊工业型的国家，它所有的公司跟政府挂钩在一起，它总共只有几个经济的财团在幕后，像索尼，松下等等，他们所谓的财团在政府的领导之下搭建了品牌，韩国跟日本的模式一模一样。当时韩国汽车进入到美国的时候，它的车卖一台赔一千美金，它进来的时候七千美金一台汽车，保证十年的branded，它后面有无穷的政府在鼓励，希望创造出品牌，但是我奉劝各位，我努力的奉劝各位，这个是我们的一个目标，你不要把它当做进程的一个目标，你日后会损失惨重，我作为一个中国人我必须要提醒各位，这是你的目标和梦想，但是在这个过程中间你还是要必须一步一步往上走。

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