1999年8月，北京连锁超市天客隆远征莫斯科，成为全国第一个走出国门的连锁商业品牌。一年半后的今天，本报驻莫斯科记者发回报道，详述天客隆创业史———

　　饱尝创业艰辛

　　“最近顾客愈加稀少，十来米长的货架上摆的还是兔年没卖出去的毛绒兔子玩具，另一个货架上则是根本无人问津的瓷器。这家大型超市在投入巨额资金后，半年多来的经营业绩令人掩面。当地不少中资机构人士甚至认为，破产是早晚的事……”

　　这是当地媒体2000年4月一篇关于“莫超”(莫斯科天客隆中国商品超市)报道的开头。

　　一晃又过去了八九个月，“莫超”的经营状况是否有所改观？下一步如何发展？带着这些问题，记者近日采访了“莫超”总经理孙俭和天客隆集团总裁杨启瑞。

　　早在1999年8月“莫超”开业前，记者就听到“莫超”商品被俄海关扣压的消息。之后，又不断传来“莫超”商品被扣、被罚的消息。经了解，商品最初被扣是由于天客隆缺乏出口零散多品种商品的经验，但后来发生的不愉快，则很难找到正当合适的理由。

　　谈起超市的惨淡经营，孙俭总经理认为原因有两个，一个是开业初期，由于“莫超”自身管理方面存在漏洞，对莫斯科的价格体系和市场了解不够，对许多商品定价不合理，致使商品价格大起大落，引起了顾客不满。由于首次走出国门办超市，缺乏出口零散多品种商品的经验，致使商品被扣、被罚；客观方面的原因是：莫斯科的投资环境还很不利于正规商业企业的发展。

　　好商品征服消费者

　　“莫超”不相信眼泪，只要做好自己的事情，就能征服消费者。

　　 面对困境，集团总裁杨启瑞认为，任何进入他国市场的企业，初期遭遇“水土不服”是正常的，与中国经济具有较强互补性的俄罗斯市场，需要大批高质量的中国商品，在人口逾千万的莫斯科，出售高质量中国商品的天客隆超市应占有一席之地，天客隆要考虑的不是干不干的问题，而是怎么干的问题。

　　去年8月开始，“莫超”开始了全面的调整。首先，从严格内部管理入手，堵塞内部管理漏洞；同时，以效益和市场为出发点，对商品结构进行调整，适当增加地产商品的品种，逐渐增加高附加值、高档次国产商品的比例。去年，几十台洗衣机，电冰箱的售罄，大批中档国产工艺品和字画的广受欢迎，标志着“莫超”调整商品结构获得了初步成功。初步调整带来的效益已经显现。去年第4季度销售额同比增长25.5%，商品品种和数量同比增加26%，客流量同比增加18%。

　　今年年初，记者几次到“莫超”采访发现，“莫超”的生意虽不能用火爆形容，但已非半年前的萧条。货架上的商品琳琅满目，五颜六色的圣诞新年饰物和五花八门的中国工艺品令人目不暇接。中方经理人员告诉记者，中国茶叶、糖果、食品、工艺品和轻工产品特受俄罗斯消费者的欢迎，第四季度，仅糖果就卖出了10多吨。

　　好商品是最好的广告，吃惯了中国豆腐、松花蛋、粉丝、海带和调味品的莫斯科人，已经成为超市中国食品的主要消费者。许多逛阿尔巴特街的游客，见有中国超市，也都进来转转。“莫超”管理人员告诉记者，当地居民对中国食品和日用消费品的需求超出了他们的预料，不少商品尽管一补再补，依然是供不应求。不久前刚到货的电热水瓶、电饭煲等小家电已快卖光，个别品种的毛巾浴巾也出现了断档，正紧急组织货源。

　　大举拓展俄市场

　　“莫超”的中国优质商品不仅在莫斯科有消费群体，也吸引了一些外省人。在拉达车的故乡陶里亚迪经营超市的阿布扎克，每次到莫斯科进货，都要从这里批发一些中国商品。新年刚过，阿布扎克就开着货车来到“莫超”。这次他不仅买了满满一车的糖果和毛巾，而且还与“莫超”签署了进口中国商品的合作意向。阿布扎克告诉记者，他要与天客隆做进口贸易，直接在陶里亚迪清关接货。他相信，物美价廉的中国商品一定会使他的超市更红火。

　　为全面拓展俄罗斯市场，天客隆集团内外并举，在向“莫超”投入5000万元人民币之后，又在中俄边境口岸绥芬河投资2200万元建立了7000平方米的对俄商品供应基地，与集团内部的对俄商品配送中心，和位于深圳、上海、温州三地的对俄商品采购公司一起，形成了三位一体的对俄销售保障体系。杨启瑞告诉记者，今年年底前，营业面积5000平方米的第二家天客隆海外超市将在海参崴建成。为力促中国商品向俄罗斯腹地辐射，天客隆现正采取灵活的经营模式，在购买力较强的圣彼得堡和伏尔加河沿岸城市广泛征寻加盟者和销售代理商。(本报驻莫斯科记者谢伟东)