陈锦华：

　　私人银行业务应该成为大陆银行业最具成长潜力的业务之一，今天我们特别请了招商银行的行长马蔚华先生，马蔚华先生是经济学博士，曾经担任人民银行海南银行行长行长，现在担任招商银行行长兼CEO。招商银行目前市场总额超过15000元人民币，在上海、香港上市，被境内外投资者看作是大陆最具成长性的银行之一。

　　马蔚华：

　　谢谢两位主席，谢谢各位嘉宾。

　　在我们应对金融危机的时刻，我们两岸金融界人士今天欢聚一堂，共同探讨金融合作，这是一个非常有现实意义的事情，刚才两位都从宏观的层面谈了两岸金融合作的问题，我想作为一个商业银行，我想借助私人银行这个问题谈一谈两岸在商业银行领域的合作空间。

　　两岸的金融合作早就已经开始了，特别是我本人和我的银行和台湾的同行交换甚为密切，我当初在海南岛工作的时候，就多次举办两岛之间的金融界的研讨会，我也多次去过台湾，和台湾的金融界人士、企业人士也非常亲自，不久之前我还和柳传志去台湾访问，和企业家一起探讨，金融危机的时候，大陆的银行业怎么样和台湾在大陆的企业怎么样合作。我们的合作早就开始了，我们和台湾同行这么样的默契，把他们在大陆的客户推荐成我的客户，因为台湾很多银行在大陆现在没有机构，由我来承担他对这些企业支持的任务，为了这个，我们这个银行放弃了在一些省市银行建立分支机构的机会，五年前我申请建立台湾的代表处，也是为了进一步了解台湾客户的情况，更好的支持台湾企业在大陆的发展。

　　比如信用卡，信用卡我们经过6年的发展，现在成为中国最大的发卡行之一，而且招行的信用卡受到大陆广大消费者的喜欢，这个就是当初我和台湾同行，一个成功合作的典范。我把台湾的团队请到这里，拜他们为师，我们一直把信用卡发展起来。在私人银行领域，我觉得我们也是和台湾同行合作的非常有潜力的空间，虽然这个金融危机对刚刚兴起的大陆私人银行这个领域带来一些压力，因为现在大陆的一些私人银行的客户的资产大量的缩水，另外像房地产这些个人投资的市场也是激烈震荡，特别是过去私人银行常用的衍生品的交易也停止，这对大陆刚刚兴起的私人银行的市场是一个挑战。

　　但是我觉得相对于挑战来说，大陆在这个领域的机会还是非常的大的，不久前我们和一个叫贝恩国际公司做了一个联合调查，而且我们共同发布了中国私人财富的报告，这个报告显示在我们，随着这几年中国改革开放，中国个人的资产增长得还是很快的，2008年中国可投资资产在1千万人民币以上的叫高净值人士多达30万人士，人均持有可投资的资产将近3千万元，我把它算了算，这些人可以达到9万亿的投资额，其中1亿元以上的可以达到1万人，这就是说，私人银行领域有相当多的客户，潜在的客户。

　　第二，在全球金融危机的情况下，这些高净值人士他们对自己资产的配置有了更深刻的认识，他们觉得自己去把握这些资产，还不如找一家私人银行帮着他们打理，可能更能规避风险。

　　第三，受金融风暴的影响，这些私人银行的客户现在更愿意和中国大陆本土的私人银行打交道。过去提起私人银行都是外资银行的专利，很多的外资银行几十年来创造了品牌，但是现在这个认识发生变化，我的很多客户觉得在今天，他把业务放在中国本土的私人银行，可能更有把握一些。因为他外资银行在金融风暴当中出现很大的风险，还有很多的不确定性，特别是在人民币升值的情况下，中国大陆的投资者，这些私人银行的客户他们还不愿意把人民币换成美元，到境外找私人银行服务，另外他们觉得中国的私人银行可能更了解本土的文化，了解本土的需求，了解本土的市场，所以他们更信任一些，这也是今天我们中国大陆私人银行良好的发展契机。

　　所以在这种情况下，招商银行实际上是07年我们开始搞私人银行，现在在几个主要城市都成立了私人银行中心，而且逐渐的建立一批私人银行的队伍，组成了1+N私人银行顾问团队，所以我们这几年私人银行增长得非常快，去年尽管遇到那么大的金融风波，但是我们私人银行的客户增长35%，私人银行的资产增长了34%，到3月份，我们的私人银行总数已经达到了7千户，客户管理的总资产已经超过1400亿元，这仅仅是不到两年，而且我们被欧洲货币评为中国区最佳的私人银行。

　　我讲到这儿我还要感谢我台湾的同行，因为在我私人银行的团队当中有不少来自台湾的管理的专家。我经常谈到这个事，信用卡我也有很多台湾的同行，为什么我愿意和台湾的同行合作？我有四条理由：

　　第一个，台湾在市场化这方面应该比大陆早20年左右吧或者更多的时间，那么他们在市场化的过程中也经历了很多的坎坷，有经验教训，他们走过的路就是我们现在要走的路，我用它可以避免很多的弯路，减少我不必要的风险，这是一条直径。

　　第二个，台湾人才很多，甚至有一点人才过剩，这个时候我请他们来他们还是很愿意来的。

　　第三个，我们这些台湾同行他们都大部分受过西方教育，接受西方的创新思维，台湾又被日本统治那么多年，又接受日本的精细管理。

　　第四个，两岸同根，大家都认同中华文化，我们在一块儿，我觉得很开心，大家合作得很愉快，晚上可以喝酒一醉方休，可以称兄道弟，这种感情使我们的业务减少了很多内耗，所以这也是我们发展很重要的一个原因。

　　大陆私人银行在发展的过程当中，我觉得有非常大的潜力。所以下一个阶段，尽管我们现在面临金融危机的这样的一个复杂的环境，很多的挑战，但是我们觉得危机和机会是并存的，叫祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。我们也看到了私人银行领域中巨大的机会。

　　我们第一是要提高我们这些富裕人群，让他们提高对私人银行服务的这种认知度，因为中国大陆相当多的程度是相信自己，不太相信别人，但是自己又缺少这方面的尝试，所以我们得让他们要信任银行，特别是信任私人银行，给他们提供服务。

　　第二，我觉得我们要对客户进行细分。因为境外的这些私人银行长期以来有它的一套规律，这些做法我们可以学习，在大陆还得有我们一些特定的做法，因为我们大陆有很多，这叫净值户，有钱人，他们一下子变成富翁了，他们很注意感觉，可能在境外的银行不用设私人银行中心，在我们这儿要设置一个这样的场所，让他们感觉到他们受尊敬，他们是上帝，这也很重要。

　　第三，我们也要探讨现阶段我们中国客户需求的私人银行服务。比较成熟的私人银行大致分成经销商和顾问咨询两种模式，我们从国内大陆的情况来看，大部分富裕人还不愿意接受银行收取管理费的方法，所以我们还要研究他们的心理，给他们做示范，让他们接受。

　　第四，完善我们制度的环境。

　　我想在私人银行领域，我们和台湾同行还有很多合作，我们也需要向他们学习，另外在其他金融业务方面，我觉得这个合作潜力也很大，特别是上次我们探讨也达成了共识，也觉得救企业也是救银行自己，当时台湾报纸头版都登了这个消息，我们也把台湾的客户当成了我们自己大陆的客户同等对待，完全一致。我们就需要，有的就是需要台湾方面多给我们提供一下，就这些在大陆办企业的公司的信息，这样我们信息更透明。

　　第二个，我们想现在大陆开人民币账户，人民币的结算业务，我们也希望和台湾的同行在这方面加快合作。

　　第三个，我们还有一个要求，大陆的台湾的这些厂商，大部分都很好，为大陆的建设也做出很大的努力，但是也有个别的逃废债的，我们也希望和台湾的相关部门相互结合，打击他们的逃废债行为。

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