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作者：刘炳辉
今年，世界上最大的五金展——科隆“国际五金展／应用天地博览会”的举办周期由一年一届变为两年一届。自明年开始，一个名为“科隆国际五金博览会／亚太家居、园艺及消费品博览会”的新五金展将在同一地点——科隆国际博览中心举办。据了解，后者正是为弥补前者的疏漏而创立的。
大企业联盟“影响”举办周期
在会展经济日显重要的市场环境下，世界上规模最大、凝聚人气最强的五金展由每年一届改为每两年一届，其中原因令人百思不得其解。难道科隆展览公司有钱不赚，甘心将市场拱手让出？
“这个改变并不是发自我们自己内心，主要是由于欧洲大型五金企业的联合压力。”科隆国际展览公司北京分公司负责该项目的高级经理盛爽一脸无奈。亚太地区五金产品多数针对中低端市场，较低的价格对欧洲高档产品企业产生较大威胁。欧洲大型五金企业为了保持自身利益，开始对展会主办方施加压力。这些企业多数都是科隆展览公司的大客户，为提高展会的质量，主办方从长远利益考虑，改为两年一届的决策似乎在情理之中。
其实，科隆国际五金展以前就有大小年(单双年)之分。大年展位总面积达到28万平方米，专业观众人数达10万之多，而小年展会展位总面积则在23万左右。欧洲大型企业往往都会参加大年展会，而对于小年展会却又心存犹豫。主要是因为这些大企业每年并没有那么多新产品生产出来，也就不需要耗费巨大的人力、物力和时间每年都参加展会。
大小年之分，已经成为科隆国际五金展规律，关于是否有必要依次持续下去，一位业内人士分析认为，大企业不参加小年的展会，意味着正将一部分市场机会让给中小企业，尤其是对亚太地区具有冲击力的中低端产品。大企业联合对科隆展览公司施加压力，改变举办周期，正是为了自身利益考虑。
和其他国家不同的是，德国五金行业协会一般不会出面干涉展览会，但五金企业却在展览举办决策中拥有巨大的影响力。客户是商家的衣食父母，科隆展览公司面对参展大客户的要求不得不做出妥协。尽管会丧失一些经济利益，但失去这些大客户，就会丧失展会质量。从长远利益看，进行举办周期的改革实属不得已而为之。
小企业需求“促成”新展会诞生
原五金展举办周期改为两年一届，但同时又创办新的五金展，主办方有没有出于展会专业、细分方面的考虑？盛爽对此持否定态度，不过她也认为，这种改革有可能会达到细分的效果，主要表现在地域方面。
不是为了细分、提高专业化，那进行这种改革的依据是什么？举办新展会必要性表现在哪些方面？新创办的五金展命名为“科隆国际五金博览会／亚太家居、园艺及消费品博览会”，其中值得我们注意的应该是“亚太”两个字，意思是其主要市场将限制在亚太地区。盛爽分析认为，将原来的展会改为两年一届，并不是市场需求不足，相反市场很大，尤其是亚太地区，同样，欧洲也需要亚太地区的五金产品。对“亚太地区”的强调，主要是为了避开欧洲大企业联盟的视线。
由此看来，科隆展览公司是打了一个擦边球。据盛爽透露，2005年开始举办的首届“科隆国际五金博览会／亚太家居、园艺及消费品博览会”招商工作已经开始，从三月份开始向企业征询意见到现在进入准备阶段，市场反馈效果不错，已经有500家左右的企业对此表现出浓厚的兴趣，粗略预计，中国企业出展总面积(净)将达到4500平方米。不过，盛爽也认为首届规模能够达到多大尚不好准确预计，因为很多企业对新展会还是持一种观望态度。
从展品范围来看，新展会与老展会并无太大区别，工具天地、安全系统及锁具天地，家居改进及DIY天地，同时还包括了园林、园艺及休闲用品，以及家居消费品等。据介绍，2005年“科隆国际五金博览会／亚太家居、园艺及消费品博览会”的展品范围来自于科隆展览公司举办的3个国际性展览会——应用天地博览会／Practical World、科隆国际园林用品展／GAFA以及科隆国际体育用品、露营设备及家具展／SPOGA。
庞大的五金参展企业、专业(贸易)观众数据库、良好的口碑以及多年举办国际五金展览的经验使新展会已经成功了一半。但也有专家认为，亚太地区的市场仍将是新展会能否成功的关键所在。
新展会，中国企业商机几何？
由于“国际五金展／应用天地博览会”的大年会，多数大企业都会到场，在展位面积上中国参展企业都会受到限制。这种限制从2000年左右开始，据今年的统计数据显示，中国企业共有700家参加展览会，而展位总面积却只有7300平方米。列在候补名单中没有能够参展的企业就达到了300家，即使已经参展了的企业，“鸽子笼”式的展位已经不能满足一些中国大企业特装的需求。
盛爽认为，这种展位面积的限制除了展馆面积不足的原因，更重要的还是来自欧洲五金行业整体的压力。对于中国企业进入欧洲市场，该地区的诸多大型企业已经表示出抗议。
如前所述，由于科隆“国际五金展／应用天地博览会”对中国企业实行面积封顶制度，已经不能满足亚太地区参展企业的需求。当小年展会被取消之后，供给和需求的差距将更加明显，这一缺口由谁来补？
一位专业人士分析认为，随着亚太地区经济的快速发展，人们的消费水平也逐渐提高，诸多欧洲大型企业开始向亚洲转移。同时，除了庞大的消费市场，他们还看中了中国的强大的产品加工能力。其实很多五金展会上的订单，最终也是为中国加工企业所获得。
对于“国际五金展／应用天地博览会”，欧洲五金行业已经对中国参展团心存警惕，但中国整个行业表现出的魅力又令他们不得不关注。为了经济利益，他们同样需要和中国的合作，展会就是平台之一。尽管科隆公司打了一个擦边球，但相信欧洲大企业也许会睁一只眼闭一只眼了。
一个以家居为主要概念的五金展览会已经进入筹备阶段，并且其地域定位就在以中国为核心的亚太地区。中国参展企业的商机还是一个未知数，还要等展会结束后才有答案。
出展问答
大部分国外的展会，是不会允许零售展品的，但有些展会为了帮助展商活跃展览气氛，允许销售小卖品，关于展卖品的销售，到底应该采取那些方式呢？
一、小卖品的销售方式：
小卖品的出售，赚点钱不是主要目的，从展览现场效果看，是为了活跃展览气氛，吸引更多观众；从展览促销角度看，小卖的目的，全在于促进展览品的销售和获取大批订单，以价廉物美之印象，博取广大观众对中国某些商品的良好印象，以有纪念意义的小商品，让观众留下对中国展览的记忆。同时，通过卖品出售，亦是实地了解当地消费市场的一次良机。从这最后一点考虑，不论采取何种方式出售卖品，展出者一定要参与进去作些现场考察和交谈。
小卖品出售方式，大体有三种1.自销，最能取信于观众，但由于工作量过大，故往往将有限的展团力量牵进过多，而常常造成本末倒置，削弱了展览与成交的工作；2.同当地经销商或代理商合作经营，销售设备和大部分售货员由当地合作者负责，可以大大减轻展览团的工作量；3.将小卖品卖给当地的经销商代理，并在展览近处提供销售场地，是最省事的办法，不过有两点须请注意。第一，为使小卖品更适销对路(包括部分有销售市场的试销品)，可邀请代理商来华选购；第二，事前应与经销代理订立关于销售价格同当地市场价格差价的幅度：通常低于当地市价的10%左右。
二、 展览品的处理
对展览品的处理，一般有这样几种情况：
1.国内指定不出售的，应原件运回；2.贵重展品，一般可采取个别成交的办法，或寄售的办法。若二者都不成，则需运回；3.中、低档的商品，一般采取折扣包销的办法，在展览中蒙尘、光照失色、吊挂受损之物，折扣较大(高档的商品、艺术品一般不打折扣，有些令人瞩目的精品，相反因展览而身价上升)。4.展览道具类，除了铝合金组装式道具之外，一般不具有重复使用价值的东西，出于运费过大的考虑，大多就地处理或出售，或赠送，或作废物处理。
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