与投资者一起成长--如何走出基金赎回怪圈

　　

　　2006年6月20日，由《中国经营报》主办的“中经论坛--基金营销”在北京举行，新浪财经独家网络支持此次盛会。图为：互动论坛主持人天相投资副总经理张凯先生。(图片来源：新浪财经)

　　2006年6月20日，由《中国经营报》主办的“中经论坛--与牛共舞，中国基金创新营销论坛”在北京举行，新浪财经独家网络支持此次盛会。上图为：互动论坛主持人天相投资副总经理张凯先生。(图片来源：新浪财经)

　　主持人韩曦晨：到目前为止本次论坛的主题演讲可以说在高潮的部分全面结束，下面进入第四个单元也是大家都十分喜欢的互动单元，下面有请这一环节的嘉宾上场他们是和君创业培训公司合伙人蔡萌先生，广发基金公司北京分公司经理包林生先生，招商基金管理有限公司北方总部副总经理陈英女士，有请本次论坛的主持人天相投资副总经理张凯先生。

　　主持人张凯：各位大家好，非常高兴今天这个机会跟大家在一起和各位专家一起交流基金方面的话题，今天我们定了个题目是这么一个题目叫与投资者一同成长---如何走出业绩越好越遭赎回怪圈。我听到这个题目我感觉到我们的基金或者是基金经理，好象跟我们的动物相似，跟猪相似，跟猪相似第一个原因是猪的鼻子比较好，第二个可能更相似的地方就是人怕出名猪怕壮，这位广发基金的老总，你们是做基金的这个是不是一种普遍现象，这种现象是真的存在的吗？

广发基金北京分公司总经理包林生先生(图片来源：新浪财经)

　　包林生：我应该讲我是来学习的，因为我们的公司是一个年轻的公司，我在这里讲一些自己的办法，像您刚才讲的是不是越好就越赎回，你比如像去年春节，当时我们的业绩相对不错，赎回比较多，我们整个行业也存在这个问题，在今年这个情况可能不太一样，所以刚才我来之前，我也不知道这个论坛讲的，我确确实实是来学习，我觉得讲的最好的我觉得是与基金业共同成长，至于像您刚才讲这个主题来讲是不是越好越赎回我觉得现在市场发生变化了，整个市场这么多是不是这个基金发生变化了可从我来讲不是。

　　主持人：几天时间就募集80个亿，广发基金以往的业绩也是不错的，以前这个现象可能存在，现在可能个别现象存在，但是个别来讲你基金业绩好的话投资者也会给你相应的肯定，我也看到个别方面的因此也存在好的，我在理解这些现象我觉得从两个角度考虑，一种我觉得这种赎回是不理性的，当然他有他合理存在的原因，另外一种原因这种赎回可能存在这种套利的机会，相互赎回的可能是落地为安，后赎回的就不能拿回这个钱了，也要分析分析产生这个行为的原因，我觉得基金公司提供这个服务跟一般产品有不同的地方，一般产品我觉得给消费者推销的应该是一种性价比，或者是同样的服务有更低的价格，不管怎么样它的性价比里面也就是分子和分母是不一样的，我们基金不一样，我们基金好象看起来我们投资者委托你基金公司来进行投资，我要的是好的回报，我们基金给投资者的服务究竟是什么？我们要推荐的服务，要卖给客户究竟是什么？是我们更好的收益还是其他的？

招商基金北方总部副总经理陈英女士(图片来源：新浪财经)

　　陈英：基金应该给投资者提供服务其实是一个非常常识性的问题，不光是基金所有的服务业都要有目标市场提供这个服务，就我本人来讲我也是多年从事金融行业，单纯谈基金够投资者提供服务已经完全不够了，因为我们竞争的时代我们的客户他们要求很多需求应该是非常复杂的，很多并不是说单纯在业务范围内完全被覆盖的，我们要管好自己的投资者的基金资产给他们实行保值增值另外我们要跟客户站在一起跟他们一起共同成长，我们有共同对市场的分享，我们对整个经济方面共同战略的意义，这些方面是把我们基金行业和整个经济主题里面经济投资者绑在一起非常复杂的背景，就具体服务的方式来讲很简单的就是他们购买了我们的基金我们提供必要的咨询，在过程服务包括很多方面，多方面咨询，账户咨询，很多投资者教育，我们要把自己对投资者对我们的信任，我们要给他们有必要的一些回报，长期的活动，我们想就是说现在基金也都实现一些很重要的创新，一个是实现基金资产的保值增值，另外是实现丰富的服务能力，整体有利于不败之地，长期可以跟众多的市场投资者共同成长做大做强，在座的很多基金同行和伙伴，和客户，刚才我跟大家交谈的时候，他们客户说他们买了我们的服务，这些方面都是对我们的一种肯定，但同时也是对我们的压力，原来毛泽东说了一句话他说为人民服务是无限的，金融也是无限的，等待大家去挖掘，无穷的。

　　主持人：蔡总是长期从事培训方面，关于投资者教育的问题，这个基金赎回是一种逃离行为，我的同学在比较大的财务公司做老总，他每年的投资回报率要求指标是5%，他所买的基金一旦达到5%的时候，基本的老总都给他打电话，这是一种机构投资的结构造成风险偏好，造成他们这样行为的偏好，另外对于中小投资者您觉得像这样的人他觉得收益落地为安，从培训的角度从投资者交易的角度您认为像这样的投资者如何让他们留得住。

和君创业培训公司合伙人蔡萌先生(图片来源：新浪财经)

　　蔡萌：关于猪越壮越赎回这是一种比喻这是一种现象，从两方面考虑一个是投资者，就是有这种投资的心态不是一个理性的投资者，可能大的投资者因为财务的投资可能会高到这种行为，关键是我们作为一个基金管理公司应该去考虑如何培养这个忠诚度，比如说我们买一个品牌的家电，比如说我们认准一个品牌，比如说洗衣机，一是一个层面的忠诚，这个机器坏了我还是换这个牌子的洗衣机，我还可能买这个品牌的空调，我不仅买你债权型的我可能是买股票型这就是由于存在了忠诚，我买我还推荐他也去买东西，应该说这种责任应该是基金管理人去承担的这种责任，如果要培养一个投资者的忠诚度，如果你的基金，具备五好的情况下，我认为忠诚度有很大的提高，是从基金管理认知上找原因，它是不是一个好公司。什么是好公司，八个层面去讨论这个公司好与坏，我一定从管理咨询的角度，从八个产品八个方面，从财务从决策等等等等我们来判断这个公司，从企业家团队，是不是具备公司投资的价值，是不是值得我一辈子信赖的，你是不是一个好公司我觉得是至关重要。第二个是有没有好的产品，来提供足够的供给能力，第二个你有没有好的服务，你有没有好的回报，其实我作为一个真正的投资者不是你的排名最高我就买你的，我投资你20年我把我的养老的钱都放到你这个地方，而不是忽上忽下，还有一个好的渠道，也就是说你的触角能不能伸到我们的社区，其次就是张总谈到的，到底怎么对投资者进行教育，一定是对不同的投资者对不同偏好的投资者不同购买能力的投资者要用不同的方法，采取不同的策略去引导，战略性和长远性的规划，有没有这个保障的机制我认为是最重要的。

　　主持人：刚刚蔡总谈到一个很重要的理念就是要培养客户对基金公司的忠诚度，这么大的基金我不知道这是涉及到一个商业机密我想请问一下你们接下来有什么样的措施，来保住这个80个亿？

　　包林生：您这个公司也是我们公司一直以来面临被提问最多的问题，对于我们来说不是要保不保护这80亿的问题，大家比较关注的问题就是说以往有超百亿的做得不好，中国目前的资本市场里面，相对大规模资基金的认同度相对来讲比较高了，就是和市场一起成长，只有这样的过程大家慢慢的认同，如果说在2年前你讲基金的时候大家会讲这市场会有多大，现在已经不单纯看在今年下半年会怎么样，很多人看到5年10年甚至更远的发展，整个投资人的环境，投资人的队伍，大家在这个过程中慢慢慢慢的成长，所以从我们来讲我们还是秉承这个理念我们去找到中国最好的上市公司，我们进行投资，这种投资是带来很强事业型投资的理念，看着他成长我们跟他一起成长，不是我们保住80亿，而是我们坚持做下去，他再下我们都是没有问题的。

　　主持人：我听了包总发言，我理解包的意思就是留住有效的客户或者认同你公司的这部分的客户，而不是刻意一定要把这支基金能够做到多大。

　　包林生：我原来讲我们在很大程度上，我们必须把投资人他的利益放在第一位，只有我们给他赚钱，我原来是这样讲的东西，刚才你讲我不是说我一定要留住那个投资人的队伍的问题，因为投资人本身是就是流动性，不是你想就能留住的，但是所有的努力最终的东西是要看一个结果是什么？投资人他是不是相信你能给他带来复制的东西，因为这一点刚才那么多老师已经讲过了，是相信你是经过一定的考验你是可以信赖的，是可以长期共舞的。

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