事实5：利润将继续缩减

　　我们已经连续多年看到这一威胁存在了。我们在任何一件事情上的花费——从薪金到广告，到技术，到保险以及诉讼——都比房价的增长要快。与此同时，买方和卖方都纷纷要求降低委托费用。根据美国房地产经纪人协会的统计，全国平均每一桩交易的委托费已经由1992年的2.9%，下降到1997年的28%了。在委托金下降的同时，30%、35%甚至45%的介绍费比例却出现在那些集团公司、介绍人网络、重新置业管理公司、营销公司以及那些不出门的代理商的商业发展运作中。使利润缩减变得更为严重的是代理商为了维持合作，往往还要花费自己的钱——一般是付一些零星的费用。无论你如何想办法，都很难避免这样一个事实——利润与你的净收入还是在缩减。

　　事实6：房产的广告导致了潜在顾客的竞争

　　我们把我们的销售生涯都花在为产品找到合适的顾客上，从这一点来说以房产为中心是正确的。但是对于营销来说，所有最重要的目的是在竞争之前能够获取尽可能多的潜在顾客的线索，想用和竞争者的房产广告类似的广告来获得潜在顾客是一个致命的失误。虽然说房产广告是一个可以使我们保持忙碌的传统方法，而且将会一直伴随着我们，但是对于一个“及时雨”来说，房产广告已经失去了它的效用。原因如下：

　　以顾客为中心的世界中相似的物业广告 请看出现在随处可见的报纸和住宅杂志中的各类广告，他们看上去是多么相似呀！因此，说它们是大多数房地产人士为推广自己的生意做的最大的开销浪费，真是一点也不过份。原因很简单：太多的房地产广告会使潜在顾客无所适从。这也正是为什么几乎没有消费者是真正依照广告买房的原因：根据美国房地产经纪人协会的调查，只有8%的买方会依靠报纸，3%的买方依靠住宅杂志去寻觅住房。房产广告也反映出为什么那么多代理商都在房地产业中惨遭失败的原因：太多的代理商都只会在那里坐等生意的来临，他们都太被动了。如今的“及时雨”们必须做到有进取心，在竞争来临之前建立关系网，使前景充满希望。

　　潜在顾客的抵触心理房产广告会使潜在顾客产生一种消极的心理。潜在顾客们会认为这些做广告的代理人与其说是想帮助他们解决住房方面的问题，不如说是想把房子卖给他们来挣钱。这也是为什么潜在顾客在寻访代理商时不愿意透露太多的个人信息的原因。这意味着代理商们把时间和金钱都浪费掉了，几乎没有得到任何潜在顾客的信息。

　　出现得太晚了 潜在顾客的态度之所以消极的一条原因是房产广告吸引的是一个成熟的“购物者”，而不是一个还没有拿定主意的潜在顾客。简单地说，产品广告在消费者循环中出现得太晚了，以至于无法吸引潜在顾客。在一般情况下，当你接到一个顾客的咨询电话之前，他(她)一定刚刚挂断了同前一个代理商的电话，而且在你挂断电话后，他(她)马上会翻到另一页去寻找下一个代理商我们不禁怀疑到底这样的顾客电话有多少是有价值的。像这种顾客已经找了另一家代理商，或是顾客们没有给你留下只字片语的情况经常会发生。

　　因特网的出现使情况变得更糟 因特网的“综合房源服务系统”(MLS)推动着一股独立的、无需中介的交易方式潮流，并且使传统的房产广告这样的一种主导力量变得越来越发挥不出作用了。几乎所有的房产都在因特网上登出了各自的广告，因此顾客们可以进行自助电子查寻，而不必再去寻找代理商了。因此，当顾客们的指尖在鼠标上轻轻一点就能浏览到想要看的房产的时候，使用陈旧的跟踪顾客方法的代理商们从此失业了。

　　对潜在顾客有限的吸引力 也许房产广告效用减弱的一个最大原因是因为它有限的吸引力。打开报纸广告栏中的房产广告页，请读十条坐落于你家附近的房产的广告，然后在吸引你的售房广告上面画一个圈，在不吸引你的广告上面打一个叉。像大多数人一样，你会发现刊登的许多广告都是浪费。因为作为一个潜在的买者，你对那些特定的房产、价格和地点并不感兴趣。如果潜在顾客们对那些特殊的产品并不感兴趣，他们就会毫不犹豫地略过这些广告，继续往下浏览。大量的金钱就这样由于那些无人问津的广告而白白流失了。所以如果你仅仅知道谁是潜在的买者，毫无疑问你不可能满足顾客各不相同的需要。由于所有的房产广告适应面太小，因而缺少一种强有力的可以直接吸引顾客的力量。