“道山”广园店月销百万元的秘密：员工洗脑培训被强制要求拼业绩
自3月15日南都推出卧底调查保健品坑老营销内幕系列报道以来，许多消费者向南都报料类似遭遇，也有不少广东道山食品有限公司的前员工，来电曝光“道山”营销模式。昨日，“道山”前员工阿杰（化名）报料称，“道山”在广州区域的18家绿色食品超市连锁门店中，通过会销洗脑模式向老人兜售高价保健品，业绩最好的是一家位于白云区松柏东街的“道山”广园店。“曾连续10个月销售过百万元，在所有门店中是销售冠军，很厉害。”阿杰说，但在“百万店”背后，是店面管理层在对业务员进行洗脑培训、严格压缩业务员休息时间、强制员工掏腰包参与业绩P K等基础上实现的。
有个“姚博士”
伪装专家看病看相忽悠老人买保健品
阿杰告诉南都记者，他在“道山”工作不到一年时间，去年下半年离职。对南都关于“道山”的报道他一直关注，“除了你们披露的高价蜂胶和CU B营养液，道山还向老人卖灵芝孢子油等产品”。
阿杰称，道山在会议营销的“两天一夜”过程中，有一个环节是让老人试用保健产品，其间除有员工引导老人客户觉得有效外，还会让一些老人当托儿进行效果分享。“中间还说有福利，说某公司的养生专家过来帮大家看看身体。”阿杰透露，“道山”会议营销之所以厉害，与一名姚姓“专家”有莫大关联。姚某让“道山”业务员将他包装成某知名保健品品牌研究院的副院长及海归博士。
阿杰介绍，会议营销期间，当业务员带着老人到“姚博士”门口，业务员会说“阿姨你真是好幸运呐，能碰到这个副院长给你看病，他平时专门给领导看病的，挂号都要挂半个月”，还会将姚某描述成五代中医世家出身。其实，业务员已提前将老人的信息发给了姚某。姚某会提出给老人把脉，“一边把脉一边摇头叹气”，接着又让老人伸出舌头来拍张照，说“哎呀好黑啊，这个可麻烦了”。一般老人见了“姚博士”这种反应，都会紧张害怕自己身体疾病情况比较严重。但也有老人会提出质疑，这时姚某“就会拿出宝马车钥匙往桌台上一拍，称自己是某知名保健品公司的御用专家，你看这辆车80多万元，是董事长给配的”。阿杰描述，姚某威吓老人说“你信得过我就给你看，信不过就不给你看”，老人一般见此都会认真听下去。
阿杰描述，姚某一般会借口看手机回短信，但实际是查看顾客的基本资料，然后又提出给老人看手相，并能准确说出老人有几个儿子。“老人家就会很惊讶，觉得他好厉害，会看病还会看手相。”此时姚某就会说：“阿姨你到70岁的时候，有一个难关，真的很麻烦，搞不好会丢命。”刚好69岁的老人一听，就会紧张地问：“该怎么办？”一来二去，姚某往往能取得老人的完全信任，他紧接着就会说：“你这个病啊，只有某某品牌的蜂胶才能救你。”阿杰称，接下来“道山”业务员就会配合姚某，以饥饿营销的方法提出帮老人向“道山”公司申请，姚某则在诊断单上签名帮忙推荐，以达到兜售高价保健品的目的。
据阿杰透露，姚某其实并没有专业医生资质，也不具备海归博士的学历，“都是包装出来的”。阿杰称，整个“道山”公司里，还有不少像姚某这样包装出来的所谓专家、讲师，在会议营销现场发挥了重要作用。
南都记者此前采访到的“道山”另两名离职员工小玉、李明（均为化名），都在“道山”旗下门店工作不到3个月，小玉也证实了“姚博士”这一“道山”内部“明星”式人物的存在。
广园店的秘密
连续10个月销售过百万元要员工加班扣留20%工资
阿杰称，据其了解，姚某其实是一名从事保健品行业十几年的业务员，“以前做客户咨询的，很老练”。姚某在“道山”内部比较出名，姚某和他带领的广园店团队，曾连续10个月做到“道山”旗下超市门店销售业绩的第一名，每个月业绩都在100万元以上。“广园店是最厉害的一个门店。”阿杰说，姚某是广园店店长，占有49%的股份。
广园店之所以业绩高，阿杰称是建立在经常给员工加班、洗脑等基础上的。“店里对员工很苛刻，几乎是没有一天完整的休息时间。”阿杰说。员工反映该店经常晚上八九点还在加班，“经常熬夜，很夸张，身体受不了”。
如果有员工不想加班要请假，“除非是家里有白事或结婚，否则假一般都请不下来”。阿杰称，员工请假一天要扣3天工资，旷工一天就扣6天工资，经常周末都没有休息，要去上班。姚某曾激励员工说“广园店敢认第二，其他店就不敢认第一”。
阿杰称，普通员工的底薪一个月才2200元，别看广园店一个月做到100万业绩，“并不是人人都有业绩的，靠的是部分员工在一个顾客身上开十几万二十万的大单”。阿杰称，100万的业绩下可能就是那么几个员工赚钱，但整个店里有二三十人。没有业绩的怎么办？姚某为了提升业绩，强制要求员工进行内部PK，即员工个人自掏500元、经理掏1500元，这个月谁的业绩最高，就把这个钱拿走；而没有业绩的，一个月下来只能发1000多元工资。
“相当苛刻。不参加PK的就要滚蛋，不能在店里做。”阿杰说。此外每次发工资，都会扣留20%作为预留金，要在员工离职8个月后再还给员工。预留金的上线是不超3万元。员工如果离职，会被要求填一张表，上面有诸多限制条款，比如不能挖公司墙角等。但许多人签了后总会违反一些条款，扣在公司的预留金大部分就没了，很多员工离职后因此到劳动局甚至打官司才能拿回来。
“广园店因为压着员工的预留金，很多人不敢离职。但其他门店，业绩做不好的两三个月就走了。”阿杰说。
“道山”员工
不让有太多休息时间天天都会洗脑式培训
阿杰表示，公司培训员工时会教如何忽悠老人的方法，“太多太多了”，尤其是广园店属于“百万店”，好多人都想知道是怎么做到的，店长“姚博士”就常去其他门店传授经验。
“如果你（员工对忽悠老人）不习惯，就会有其他员工、店长跟你谈心，说我们是在关爱老人家，不是在骗他钱，老人家的确需要帮助啊之类的。”阿杰说，门店因此不敢让员工有太多休息时间，天天都会洗脑式培训。
阿杰称，当在外地山庄宾馆“两天一夜”的营销成功卖货后，回到广州第二天，业务员一定会约买了产品的老人吃饭。“这叫稳单。”阿杰说，这是为了防止有的老人冷静之后后悔要退货。“稳单”吃饭时，业务员还会找曾买过产品的老人当托儿，让购货的老人增加对产品的信心。“当托儿的老人有时会获送一些礼品，或给300-500元钱。被稳单的新顾客，又可转变成下一个托儿或被加单。”阿杰说。
阿杰称，当然也有买了产品后悔的，“说吃了产品真的没用，要求退钱，甚至报警，这种现象太多啦”。遇到退单的老人，店里负责人有时会恐吓，“拍桌子，凶得面红耳赤，反正会搞定”。
阿杰称其实这种业务不好做，刚进去的人会比较纠结。对于萌生退意的新员工，店里负责人会拿成功的例子来激励：“你看这个做了几个月，工资2万多，快当经理了。只要你听话，简单照做就可以了。”
两问前“道山”员工
对于自己在“道山”所做的事知道是否涉嫌违规？
阿杰称当时没有怀疑过。“想着这么大的公司，旗下这么多产业，不可能啊。公司领导也告诉我，做的事情绝对不会违法违规，大家尽管抱着关爱老人的心态去工作”。但阿杰称，他第一次参加会议营销时还是“起了一身鸡皮疙瘩，太震撼了，一宣布只有几个拿货的名额，所有老人都拿着单冲过去抢”。
为什么会离开“道山”？
阿杰表示，自己在“道山”工作不到一年，没赚到什么钱，时间也浪费了，之所以离职，是因为那些老人把他当儿子一样，但是当没多少钱的老人把积蓄都拿出来买产品时，“我也不想他们去买，但经理店长劝阿姨多买点再多买点，看到这些感觉不好，很难再做下去”。
统筹：南都记者 李陵玻 吴笋林
采写：南都记者 吴笋林 杨婷 李健 实习生 孙国辉
本文来源：南方都市报
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责任编辑：陈楚潺
