现场提问：我们是做电子商务，便民生活类的。第一个问题，你们对国内的B2C电子商务市场有什么看法？第二个问题，创投对创业型公司看重三点，一是商业模式，二是行业发展前景，三是你的团队，创业型团队没有很多行业背景，比如说电子商务，以前在京东创新型的经验，你们对这三点做排序怎么进行排呢？

　　张颖：第一就是两个字，看好。第二，回答你的问题，团队先，然后商业模式，然后行业。

　　主持人：我们稍微改变一下规则，我们分一分，刚才有很多人问到移动互联网的问题，我们把机会留给互联网，电子商务，或者是其他的领域。互联网行业大家有比较疑惑问题的。

　　现场提问：创意型公司估值的问题，起步值100或者1000万确实是创业者一厢情愿的问题，投资公司怎么看这个问题？

　　张颖：这是蛮好的问题，在种子期和早期完全是拍脑袋，我们想占的股份一般都在15%-30%，那就看创业者需要多少钱，整个过程还是拍脑袋的过程，没有任何的科学指标在里面。

　　邵亦波：和团队有关的，团队没有办法量化的，如果没有经验，风险大得很。后期比较容易一些，后期可以看它的收入是多少，或者是三年以后赚钱是多少，给他一个PE，倒算回来，这些都可以做，今年不赚钱，但是这个模式可能是10%的净利润，今年还是负的，我可以把最终理论上的10%加到今天的收入，算今天的盈利是多少，没有收入的时候都是拍脑袋。

　　张颖：我在微博上看到几个问题，有人说你们对退出的期待是什么，很多风险投资公司他们投1000-4000万美金，三四年之后追求两三倍的回报。我们不是这样，我们是早期，种子为主的，任何一家公司如果我们要投期望还是10倍以上，低于10倍也不值得我们投资，因为早期的公司需要花很多的时间，我们还是要追求高回报，高回报最终的结果也是会有一些公司血本无归，我们接受这种投资风格。

　　第二，对儿童电子商务的看法，母婴，童装等等。总体来说我们是看好，但是这个母婴市场有可能是一个，它不像服装或者3C，它的受众还是比较窄的，一两岁小孩用的东西和五六岁小孩用的东西又截然不同，整个母婴市场可以细分到年龄，物流，配送，电子商务碰到的问题它更加的明显，更加被格局化了，所以不太容易，所以我们看好。

　　现场提问：生活和工作怎么平衡？

　　邵亦波：创业初期是没有平衡的，创业的第一年，第二年基本上没有生活，这个没有办法，等到了第三年，第四年，才能平衡。第二年以后，我才可以考虑这个公司接下来还要做五六年，早期没有什么。

　　张颖：在座所有创业者你们的追求应该80%都像邵亦波这样子，生活和工作平衡得非常好。

　　现场提问：两位老师好，我想问一下，你们已经投了很多公司，也见证了很多公司发展，股份比例怎么最合理？邵老师你也不是很懂技术，当初怎么说服那些懂技术的人占小头，你占大头？

　　邵亦波：这个是好问题，首先就是我说到创始人为什么应该拿到最大的股份，因为他是最累的人，融资，员工的工资这些扛在身上，这个人绝对值得拿大股份，不管他做技术，做产品销售，只要他是创始人，他是在发工资的，这个肩膀上的重担绝对是在他身上的话。最终的公司股份怎么分配，要看公司融了多少钱，总的来说我们会希望说最重要的创始人这一两个人，最终在公司占的股份，我觉得不要跟一个单独的投资者的股份差太多，这是我的感觉，两个创业者加起来的股份和一个投资者的股份，我觉得至少要差不多。好几个投资者就是另外一回事。作为投资者的股份，最简单就是一个投资者和一个CEO比较，在中国我们希望我们的投资者占的股份不要超过CEO太多，几轮融资以后，我们投了很多钱以后，都希望不要占太多。这是理想，如果公司需要很多钱，只有我们能出，那就没有办法了。

　　张颖：两家股权比例，假设如果是三个人创业，有一个明显的灵魂人物，而且他是产品和技术导向，另外两个有可能是以前的同事或者是认识多年的朋友。我再讲一个真空环境，比较完美的创业，我会觉得这个创始人应该拿60%，剩下两个人拿20%，20%，引入天使投资，如果天使投资只是给钱，没有什么行业价值，后期融资，10%-20%之间就差不多了，最好控制得低一点，资金使用率控制在一年左右。二是你找正式的机构投资，我们想寻求的一般都是在20%-30%之间，我们稍微温顺一点，天使不能高于20%，第一轮在20%-30%之间，第二轮，15%-20，第三轮10%-15%，你可以这么算100×0.85×0.8，再乘以0.8左右，这就是最后每个人的股份，最后上市之后大概是多少。

　　邵亦波：还要减掉期权。融了三次资以后，创始者我们很关心说我们第一轮希望给天使投资人不要给太多，如果一开始给掉了40%，融资到最后真的就太少了。

　　张颖：60%里面还有团队的期权，还有你作为一个团队的灵魂人物领导人。但是反过来说，很多创业者把不低于50%当成一个底线，或者是不可跨越的底线，这是不成熟的想法。在今天你去看百度，腾讯，马化腾(专栏)只占10%都不到了，除非你不融资，除非你不上市，除非你用自有资金持续滚动发展。马云(微博 专栏)只占很少一部分，他都有绝对的控制力。最终的方向不一定是50%，还有很多其他的方面，投票权，否决权，董事会，不要单纯把它控制在50%以上。

　　现场提问：关于股权的事情，有一些团队进入A轮，会有一些人员选择性的退出，管理层如何对现有的股权进行分配，该引入投资者吗？

　　张颖：我理解你的问题就是如果有人阶段性退出了，他们的股份怎么处理。我觉得想尽一切办法回购回来，如果你没有钱，但是公司发展得非常好，你跟你的投资人说让他想尽一切办法，配合你的情况下把股份收回来，你的管理团队虽然没有出钱，希望投资人把一部分的股份转赠给创业团队。如果这些人有苦劳离开的，不要赶尽杀绝，留一些股份给人家，就算你有机会能把人家全部买回来，但是他真正对公司做出了贡献，也应该留一点给他。回购的时候一定要有一些给人家赚钱的空间。

　　现场提问：我来自天津的一个创业者，我现在从事的行业是我创业两年在做，这个模式比较原始，不可能做到上市，因为我以前在外企做财务。我需要积累经验，在探索玩具电子商务和食品有结合的模式，在这个阶段我是不是可以和天使投资人接触？我一直认为投资更多是人，通过这个接触让他了解我这个人和我的风格，不知道这个思路对不对？我现在连一个好的主意都没有，我现在有的这个行业并不适合去投资。

　　张颖：我大概明白了，我的答案是如果你自己都说服不了自己能变成一个上市的公司，就不要跟机构的时间浪费你的时间，你不去找机构不代表世界上没有钱了，你可以去通过天使投资，战略企业的投资，通过煤老板，社会的资本，很多的渠道可以去融到钱。

　　第二，如果你认为你这家公司很长时间不会上市，但是能变成有收入有利润的公司，你一定要告诉你的团队，大家对未来的期待是一致的。不要你觉得这个东西要慢慢做，永远不会上市，会导致团队错误的认识。

　　现场提问：经纬创投现在是注重早期投资，种子期，今年您规划的50个公司有多少是投天使，有多少是投种子期，有什么样的偏好？

　　张颖：这是一个很好的问题，不是说我们准备投50家，按照现在的发展我们应该会投50家左右，超过一半以上都是100-500万人民币左右的投资，超过1千万美金的单笔投资会占10%，有可能5-6家，剩下大概40%，20多家应该是在100-500万美金的融资金额。从行业角度来说，互联网和无线应该会在70%以上。

　　现场提问：如果天使投资的投资比例在15%-30%之间，如果投资人不靠谱，会不会影响你们投资A轮？

　　张颖：绝对会。

　　现场提问：不靠谱的天使投资人一般什么样？

　　邵亦波：会投竞争对手的，对未来会指手划脚的，对下一轮投资他有很有意见的。其实对天使投资人的基本要求就是，投资人什么都不要管，完全听我的，不要有很多顾忌。我给了你钱，我就不管了，但是他能够帮助你是最好的。相当于他是你的一个朋友，或者是爸爸，姐姐给你的钱这种感觉，给你了，我不管了，这种就比较好。

　　张颖：我补充一句，其实这是一个很好的问题。因为我们对这个行业里面大多数的天使投资人中比较靠谱的最起码20-40个都非常非常了解。我们判断这个天使投资人靠不靠谱，是看他们对项目会有正面或者负面的影响。如果有负面影响我们会非常婉转建议创业者把股份调得更加的靠近创业者。

　　邵亦波：大多数情况下我们会帮助创业者去争取更多的股份。创业者真的没有经验，40%就给掉了。我们会帮助他争取，通过各种方法回购40%的股份。但是这个过程中，谈判是很艰难的过程，我们帮助他一起在做，我们会有很多建议，最后他来做决定，他去执行。如果明显这么友好的他都不能解决，股份拿不回来的话，我们就会失去很多的信心。

　　张颖：这个创始人他要是一个能扶得起的阿斗，有些项目我们觉得对他的帮助，给他的建议，他自己平衡不了，最后达不到能帮助他的效果。而且有些人更加盲目的把我们给他一些观点反馈给天使投资人，导致我们之间的摩擦。这种情况也发生过。

　　我刚刚看到一个问题说，我们是不是所有副总都要求博士。我觉得恰恰相反，这有一点主观和绝对，很多拿到博士的人都是在细分领域有很深的研究，导致他们看不到更多的森林，他们看到的是树。

　　现场提问：第一个问题，经纬中国一年大概在中国投资规模是多少，数量是多少？接触三个多月以后的成功率是多少，参与第一轮以后的失败率是多少？

　　张颖：我尽量回答，我们人民币，美金加起来，50家公司一年，一个正常的合理的大概是在30多家左右。第二，第一轮3个月之后的成功率，这个东西你可以琢磨出这个答案，我们看很多的公司，最终投30-50家公司，这个比例是很低的，失败的很少。我们第一个基金投了三十四、五家公司，2008年成立，到今天为止没有一家血本无归，大概有三四家公司的发展和它当初的预期是大大不吻合的，但是他们也还是有足够的信心，也还在非常努力的工作，没有到生与死关键的环节，到今天我们还没有一家死翘翘的公司，但必然会有。

　　现场提问：我来自于上海，我们刚刚涉足电子商务，想问上海这个环境和北京的环境，整个的投资或者是人脉等等这些资源，哪方面您觉得好一点？

　　邵亦波：我觉得判断去哪里创业，我的答案是你自己在哪一边人脉多，去哪一边。上海、北京的区别有很多，但是关键是你自己的人脉。我在上海创业，因为我是上海人肯定在上海创业。但真要说区别是，北京现在人才比上海多，技术各方面比上海多很多，肯定是好事情，但是竞争也会比上海多一些。上海的成本比北京只高而不低。上海的好处就是它商业的氛围可能比北京好一些，尤其豪华品牌，跨国品牌在上海多一些。如果移动互联网在上海做，这是缺点。移动要么在南方，广东那一边，要么在北京。看行业不同了。总的来说我不会搬到一个新的地方去创业，因为我人脉在哪里好，我就在哪里创业。

　　现场提问：对于已经盈利的电子商务公司，估值一般是怎么估？我们一年的盈利已经达到上百万，从VC的角度，对于盈利性的公司怎么估值？

　　邵亦波：有盈利估值就比较容易。如果亚马逊是50倍或者多少倍，比较好的估值方法看2-3年以后你的收入会多多少，今天你是2%的盈利，这个模式可以到5%的全盈利，但是到了3年以后估计可能到了10亿，乘5%就是5千万，把5千万的盈利乘以30倍，20倍，那就是三年以后的价值是多少，我今天要赚钱的话，不同的基金有不同的要求，5倍，10倍，因为还有很多风险在执行里面。

　　张颖：你们如果已经盈利了，还是恭喜你们，很不容易的事情。我们投了蛮多的电子商务，也看到很多电子商务，大家都在融钱，烧钱，这个阶段快速就会结束了，真正能生存下来还是王道。

　　另外，他说赚钱引发了我一个感触，我觉得不管怎么样，如果有一天一个公司，互联网，无线，医疗，任何公司你如果能得到盈亏平衡，你的底气，你的自信就完全不一样了，你就知道不管怎么样，我哪怕不融资也能活下来，而且我也能活得很好，这样对公司以后的良性发展，对创始人的自信，团队的团结和稳定，是非常重要的。同时我们也非常理解，在互联网，无线互联网，很多公司都在追求用户，追求规模，快速圈地，但是在这个过程中你们也一定要想清楚怎么平衡，好在不久的将来把公司做到收支平衡，盈利。这样你们的提升会是非常大的，不要盲目追求用户规模，随时想清楚这是一件买卖，我要赚钱。

　　现场提问：我上周有幸去了经纬创投聊我们的项目，给我们反馈是过于早期，没有办法判断是否投资的阶段。从数据方面看，什么样的一个项目达到一个什么阶段是可以投资的阶段呢？

　　海波：我觉得很多时候不仅仅是从数据的角度来看，而是看你对这个问题想得有多清楚，你已经想好你的答案，你的敌人是谁，你分几步走，每步的策略是谁。当你想清楚了，而且你要做的和你的团队能力非常匹配，这样的情况下我们可能就觉得可投资了。同样你做出了你的产品，有数据得到验证，第一个一百万可能是你的初级用户，当你到这个里程碑的时候就可以去和投资人谈，我花多少时间，自然发展会到什么程度，我做一些营销会到什么程度，你会有预测。如果你能非常合理地验证，那是可以做非常早期的投资。我们做很多早期投资实际上是没有数据的。有时刚刚有一个想法，但因为他过去做了非常成功的事情，团队的背景很好。思路也非常清晰，所有和这个事情都非常匹配，我们就会投。这样可靠性就已经很强了。

　　张颖：我们每年面对面见几千家公司，最后反馈到我们最终投资的就算50家，比例也是非常低的。大多数时候我们都是在拒绝，不管是我，还是邵亦波，还是我们同事，我们拒绝的过程中尽量做到位，换位思维，充分理解你们的苦衷，给你们一些靠谱的建议。如果你们生气，觉得我们不靠谱，那我们也没有办法。我们会比较努力的把自己的观点，把不能投资的决策，更快更清楚的告诉大家。但是在这过程中，我们肯定会得罪不少的创业者，希望你们能够理解，稍微换位思维。

　　邵亦波：我觉得我们会说“不”很多次。但是我自己经验来说，我很希望一个投资者会很干脆的跟我说不，而不是占着茅坑不拉屎，一直拖我好几个月，最后才说不。直接说不可能会大家有一些打击，但是也是负责任的。我融资的时候最恨的是他完全没有特别大的兴趣，还说给我多一些数字，再过两个礼拜我再去问，说我还在看，一直拖。其实从投资者来说，他其实不愿意说“不”，因为作为一个投资者说“不”的话，其实对他没有什么好处，因为说不了，创业者不高兴了，以后万一做得好他还怀恨在心。我现在不说不，拖着的话，说不定他有起色了，还可以继续看。有些比较短视的投资基金，会拖得比较久一些，不会明确跟你说。我们尽量会说我们如果决定说我们不能做的话，我们很快就说不，给你们一些建议，希望对你们有用。

　　现场提问：当创业者他想融资，他有个计划融多少钱，出让多少股份。假设这个项目投资公司觉得还好，投资额是不是一定按照他说的那个投资额，按照他说的那个比例，是会选择一定的额度，比例再跟他另外商量？如果觉得不能投全部，就不投这个项目了？

　　邵亦波：我们一般不会，我投中早期的话一般不会超过一千万美金。我们会问创业者你要这些钱，为什么要这些钱，为什么要这300万美金，算给我看一下。需要多少钱，有多少人，算一下你达到下一个里程碑有多少时间。我们会给创业者介绍我们看问题的一些方法，我们也希望创业者用这些方法去思考他自己的融资计划。如果他最终跟我说我考虑过了，400万，可以。因为我们不只看数字，更关心的是它的逻辑在后面是什么，然后做出自己的决定。

　　张颖：这种活动我们第一次做，和邵亦波坐在一起跟大家讨论，可能是三五年前了，之后我们也不会参加任何的投资大会和聚会，这一类的沟通如果大家觉得有价值，我们以后在北京，在上海，在杭州，广州其他城市我们也努力再以这样的形式多做几次。

　　现场提问：很多投资公司在中后期的产品形态，市场模式，和创始人最开始想的不一样，你们有没有这样的经验可以分享？

　　邵亦波：中国的市场千变万化，我们看项目时的模式和真正做两三年以后的模式有不一样，这样的情况可能有1/3，或者更多。第一个主意不一定是最好的，我们还是看人。因为在中国有这么多的机会，只要人对头，创业者是靠谱的，他总能找到方法赚钱。第一次的模式不是完全准确，问题不会太大。这和在国外不一样，国外是每个模式都已经占好坑了，改模式很难。中国机会太多，很正常，不会有问题。

　　主持人：团队扩张的节奏应该怎么把握比较好？

　　邵亦波：团队扩张的节奏，是很有学问的东西。总的来说我觉得我经历过的创业者大多数都是请高层的人找得很慢，需要很多的时间。很多时他们觉得我找解决事情的人，比如能够编程的人，不会花足够的时间找高层。他们觉得高层现在进来没有什么用。但是我觉得如果真是高速发展的公司，早一点找有经验的人帮助他一起做，这个大部分情况决定都是对的。当然不一定是找跨国企业的，而是找产品上很强的高手，有经验的。一般创业者犯的错误是太晚找，而不是太早找。

　　现场提问：我想请教的是投资额的问题，投资者问我需要多少钱，我做了十多年了，传统模式转互联网，假设这件事情钱多我干3个月，钱多干6个月，这种说法投资者不接受，我们怎么说合适？

　　张颖：你要去融资，基本上要融一年到一年半之内的钱，乘以1.3，1.5，留一定的空间。可以是一百万美金，也可以是一千万美金。

　　不是融资金额的多少，以你自己的能力把控这个团队，多少人比较适合，你能承受多快的增长，团队的扩建，而不是为了迎合投资人的习惯，告诉他想听的数字。真正靠谱的投资人，对这个行业比较了解，他能知道你是什么样规模的公司，从数据分析看发展情况，最后推断出来你大概在团队的扩充中应该怎么样，看看我们推算出来的东西和你是不是吻合的。

　　邵亦波：企业的发展，钱再多还是有瓶颈的。如果我们看到连锁的企业一下子要发展100家，肯定是不靠谱的，因为要找到这些人来做这个事情，是要考虑的。钱是一部分，而人的成长，增加的速度是有限的。如果你说纯市场投入会造成电子商务很大的发展，你确定不了多少的话，可以做两个计划，一个是你给我一千万做出这样的结果，给我三千万做出这样的结果，讨论一下哪个比较好。最终不是我们叫你融多少钱，公司好的发展是需要你们自己来决定的。

　　现场提问：公司发展的各个阶段，每轮期权的发放节奏，发放给什么样的员工？

　　邵亦波：这是个很好的问题，一般我们VC投的话，第一轮希望10%-15%，下一轮融资还会继续保持，因为大家可能会稀释，原来到15%，下一轮稀释就变8%-12%了，这时候要加，保持总体10%-15%左右。如果公司三个创始人都管好了，不需要招很多人，就可以少一些。为什么给10-15%，是有一定道理的，你要找一个CxxO，早期给2%-3%的股份，后期给1%的股份，两三个人去掉这些。早期1-1.5%，后期0.5%-1%，总监级位的人早期0.5%，后来变成0.2%，0.3%，10个人，加起来一算就去掉了10%-15%。    现场提问：我是融过好几次资的人。如果投资机构给两三家直接竞争的公司融资怎么办？如果你的投资经理没有理解清楚投资人的想法，你怎么保证信息传递详尽，投资过程的客观？

　　张颖：我回答第一个问题，你刚才说两三家直接竞争的公司都在融资，都到了决策层面，我们怎么决策，这个不会发生。如果他们都在融资，我们必然会都见他们，见完他们我们自己的筛选体制一直都在动，我们内部会很快选择一家我们认为能做大的一家去深谈，最后给他回复。我们不可能三家都投，两家也几乎不可能。我们需要看行业，有一些平台性的公司，一家独大，他就能把所有市场吃下来。但是有另外一些，比如说是游戏公司，有自己的风格，有自己的切入点，我们选择投2-3家，沟通会非常透彻。

　　邵亦波：首先关于我们投资经理，我们为什么找来都是在行业比较有经验而且比较年轻的人，好处是对这个行业的了解比我们深很多，而且老实说在移动这一块，30岁的人对移动的了解绝对没有18岁20岁的人了解更透彻。我们希望我们招来的人给我们汇报的话，会以比较好的方法来写这些东西，我们也会问很多问题，写得不清楚的我们继续沟通。当然没有理解清楚创业者想法的潜在可能性是在的，我们直接和创业者沟通也是这个原因，我们一般会在比较早的阶段和创业者直接沟通。

　　张颖：我觉得今天差不多了。我想表达的，我们应该是一个风格比较鲜明的投资机构，而且我自己又是一个比较直，有时候比较冲的一个人，但是这样有可能在直接的或者间接的会得罪一些创业者，或者是在开会的时候问一些比较尖锐的问题，或者这种一针见血的讨论。不管怎么样，我，邵总，包括我们所有的同事，我们的本意是希望能够换位思维，真正去理解和尊重这些创业者，特别是早期创业者。我们不投晚期，中期，我们只有在早期才有影响力，所以我们希望大家某种情况下也能够理解我们。如果你不理解我们，不喜欢我们也是非常正常的，很大的社会，什么样的人都有，这就是我们。谢谢大家今天过来，我们没有提供用餐和其他乱七八糟的东西，希望你们真正能够学到一些东西。

　　主持人：非常感谢各位的光临，谢谢大家！

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