将金融理财师打造成工行理财的金招牌(3)

　　记者：这么多的金融理财师现在都是在一线工作么？是不是所有的工行客户都能享受到金融理财师的服务？

　　张福荣：他们中的绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。从2006年底开始，工行实施了理财金账户服务升级，大力推进贵宾理财中心建设。其中有一项要求，就是让各分行优先安排金融理财师到贵宾理财中心担任个人客户经理，提高为个人高端客户的专业理财服务能力。

　　同时，我们也充分发挥金融理财师的专业骨干作用，通过岗位优化配备，在全行范围内组建起以金融理财师为主体的个人理财服务团队。通过行内的交流平台，个人理财服务团队可以及时共享所有人的研究成果，相互探讨业务技能，从而带动全行个人客户经理服务水平和专业素质的提高。即使是还没有成为金融理财师的个人客户经理，他们也能够通过内部交流平台获取来自金融理财师的业务指导，从这个意义上来讲，所有工行的个人客户都在享受金融理财师的专业服务。

　　记者：对银行发展理财业务来说，培养金融理财师又给你们带来了哪些帮助？

　　张福荣：首先，这些金融理财师经过专业的培训和工作实践的历练后，成为了业务骨干，在工行理财业务发展中发挥了重要作用，工作业绩非常突出，很多金融理财师都已经成为当地机构进行高端客户关系维护工作的重要力量，他们通过组织理财沙龙、客户见面会、专题讲座等活动，有效带动了工行个人理财业务水平的提高。2007年工行各类理财产品销量更是创历史新高，全年超过了11000亿元，其中银行类的理财产品销售超过1500亿元，这一业绩的取得与高素质的金融理财师营销服务队伍的工作是分不开的。

　　其次，金融理财师的专业素质推动了我行理财客户忠诚度的提高。金融理财师具有较高的综合素质，他们专业的理财服务能力和优秀的职业操守赢得了客户的信任，从而有效提高了我行个人客户特别是中高端客户的忠诚度。现在，金融理财师已经给工行的理财业务带来了鲜明的市场品牌效益，很多客户已将我们的金融理财师视为自己重要的理财顾问。

　　第三，培养金融理财师大大提升了工行整体个人客户经理队伍的凝聚力。在金融理财师的带动下，我们的个人客户经理队伍团结协作意识明显增强，以前个人客户经理都是单打独斗的“产品推销员”，现在却形成了一支支“综合金融理财团队”，在全行上下形成了争先创优、积极向上的“理财团队”文化。

　　记者：现在金融理财师已经成为各家银行争抢的“香饽饽”，你们是如何留住这些人才的？

　　张福荣：我们已经采取了多项措施来稳定金融理财师队伍。现在我们完善了相关的激励政策。在岗位评级方面，也着重提升金融理财师的岗位职级，突出其专业优势。这些措施起到了很好的示范效应，形成了“尊重人才,重视人才”的良好导向，全行对金融理财师的重视程度得到提高，金融理财师在行内的认同感也明显增强。

　　我们还进一步强化了以个人业绩为基础的个人客户经理绩效考核管理办法，在开放式的销售计价机制下，客户经理销售产品后可以根据统一计价取得相应的考核薪酬，这样就使得拥有更多客户资源的金融理财师们收入水平大为提高，极大地调动了他们维护客户、销售产品和拓展市场的积极性。

　　记者：相信未来各家商业银行在个人理财业务上的竞争会越来越激烈，请问工行下一步会有什么举措，来维持工行在这一领域的竞争力？

　　张福荣：个人理财业务是工行零售银行的优势业务，面对新的市场形势，我们会在打造“中国第一零售银行”的核心战略指导下，努力推进理财业务的创新，不断强化和完善服务水准，以应对市场的变化和客户需求的变化，应对竞争。

　　相信在将来，是否拥有一支高素质、专业化的理财队伍，仍是决定各家商业银行理财业务水平的重要因素。因此，实施金融理财师的专业化培训和认证，加强专业理财客户经理队伍建设，推进高端个人客户经理配备，都是我们继续努力的方向。接下来，我们将继续完善金融理财师的培训组织模式，加强培训管理，确保培训质量和专业针对性，争取在实际工作中进一步发挥金融理财师的专业优势。此外，我们还将进一步强化金融理财师带来的品牌形象，提高他们的知名度，把工行的这块“金招牌”打造得更亮。