经销商与奥迪谈判成果归零 核心分歧在一个销售网络

　　争议“一个销售网络”：经销商与奥迪谈判成果归零

　　本报记者 王欣 北京报道

　　导读

　　“上海车展前，徳方奥迪还信誓旦旦，将很快签署正式协议文件，但是之后为什么没了声音，恐怕是来自合作方的压力，同时看到补偿问题解决了，不惜推翻之前谈判的核心点。”经销商投资人告诉记者。

　　“关于‘一个销售公司’的需求，双方股东表示——这在目前来看不可行。这是各位唯一未得到确认的需求。”短短40个字，出现在4月28日一封由一汽集团、一汽-大众、奥迪公司和奥迪经销商联会四方，依据《三亚声明》达成的协议书上。

　　就是这封协议书，让五个月来多方协商、谈判以及取得的成果，又成为“徒劳”，将奥迪与一汽-大众奥迪经销商的矛盾，拉回原点。

　　最新的消息是，5月19日奥迪中德双方高层与奥迪经销商将就《三亚声明》诉求中所留的开口点，再次进行深入的非常有建设性的沟通。

　　目前核心的分歧就在于，是否坚持“一个销售网络”。但经销商谈判的核心是，“一个销售网络是经销商底线和核心利益”，这次谈判将是最后一次谈判。

　　争议“一个销售网络”

　　3月28日是重要节点，当天奥迪全球市场和销售董事冯德睿和一汽集团公司党委副书记、副总经理秦焕明与奥迪经销商联会12名副会长在北京举行会谈，围绕2月17日《三亚声明》的五点诉求进行了协商，除了一汽集团补偿问题需要汇报、三方没有签署文字协议之外，针对《三亚声明》的五点诉求，三方基本达成了共识。

　　从那一天起，奥迪经销商纷纷庆贺“上汽奥迪事件”告一段落，而且对于苦苦谈判而来的“一个销售网络”的共识，兴奋不已。很快，有媒体披露，徳方奥迪从没有同意过“一个销售网络”，只是统一探讨这个模式。

　　4月11日，双方就补贴问题达成一致。一汽-大众奥迪按照裸车销售利润MSRP 3%的标准对经销商2016年的销售亏损给予补贴；2017年经销商的运营利润EBT（税前利润）按2%的标准，商务政策参照竞争品牌奔驰、宝马标准制定，其中2014年和2015年将不再给予经销商额外的补偿。

　　“可是当奥迪中方同意2016年补偿3%时，徳方却又提出不同意‘一个销售公司’和被定义的一个网络。”一位经销商投资人5月14日在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

　　5月10日，在奥迪经销商联会的回复函中，控诉奥迪不再承认3月28日“90万辆和未来一个新的销售公司”问题以及“未来一个新的销售公司”下的一个网络问题达成共识。

　　在4月28日协议中，经销商联会收到新的文字表述，特别强调去掉三亚声明中“唯一”这个词，而使用“一汽-大众奥迪经销商网络原则上是未来在中国销售和服务其产品的主体网络”的表达。

　　该协议称，现有每个一汽-大众奥迪经销商均应得到第三方提供的合同，依据各自合同标准，一汽-大众奥迪经销商可决定第三方产品是在现有的展厅，或者是在扩建的展厅，或者是单独的外部展厅进行整合。一汽-大众原则上同意在现有奥迪经销商展厅和售后区域，未来为第三方产品提供销售和售后服务。

　　协议中明确写道：“一汽-大众奥迪经销商可以按照奥迪的要求，在未来数字化展厅、未来标准，以及增长的产品和服务组合方面进行投资安排；网络方案将于2017年底前定义。”

　　“上海车展前，徳方奥迪还信誓旦旦，将很快签署正式协议文件，但是之后为什么没了声音，恐怕是来自合作方的压力，同时看到补偿问题解决了，不惜推翻之前谈判的核心点。”经销商投资人告诉记者。

　　经销商认为这个核心点，就是2016年11月30日，奥迪中国总经理魏永新、一汽-大众奥迪销售事业部总经理任思明、执行副总经理荆青春以及九家奥迪经销商投资人在北京谈判七个小时后，达成的“暂停上汽奥迪合作项目”。

　　“首先是暂停上汽奥迪的合作项目，其次才是近期运营补偿。”经销商投资人告诉记者，这才是他们的真正诉求点。

　　谈判还将持续

　　当下，经销商联会认为，如果推翻之前达成的共识，不成立“一个销售公司”和无条件使用现有网络，将来弊端诸多。

　　如存在厂家多头授权、多头管理，经销商将可能面临多份内容不同甚至冲突的商务政策、授权合同标准，经销商可能面临不必要的重复投资、EBT 2%如何得到保障和网络发展决策归属等等诸多问题。

　　“多头管理的弊端很多，比如一汽要求产品竖着放，上汽要求横着放，一汽盈利2个点，上汽亏损2个点，到底谁来补？”这是经销商看得见的弊端。

　　但其实，一汽-大众奥迪经销商的更多忧虑在于，成立两个销售公司，恐怕是方便上汽奥迪未来成立独立网络。他们担心，或许 90万辆规划也只是德方奥迪稳住一汽的权宜之计， 2022年上汽奥迪的产品推出后，上汽奥迪很有可能用三四年的时间铺设网络，等网络建好，便一脚踢开一汽奥迪经销商。

　　也有人认为，两个生产厂家可以采取不同营销模式，按照商业逻辑分析，现在一汽-大众奥迪经销商三分之一网络过剩，与上汽没什么关系，而上汽奥迪项目开启之后，却可以增加新车销量。

　　“上汽肯定会选择全新的营销模式，那样，恐怕也会有更多人来一汽奥迪经销商4S店进行售后服务或者修车。”一位汽车行业分析人士对记者表示。

　　有一个值得注意的细节是，在上个月的上海车展期间，奥迪董事长施泰德明确向一汽集团董事长徐平承认，在2022年之前，奥迪无法实现在中国销售100万辆或90万辆。在后来的谈判中，一汽和经销商同意不限销量，只限定时间，2022年后上汽奥迪项目可开启。

　　现在来看，如果徳方奥迪不同意“一个销售网络”，奥迪经销商可能重新要求，奥迪在中国的年销量必须超过90万辆后才可以启动上汽奥迪项目。

　　今年4月，奥迪在中国的销量状况已经回暖，共销售新车46003辆。不过，“4月份奥迪增长的原因，其实在于经销商没有合理卖车，目前奥迪经销商销售的绝大部分车型处于裸车亏损2%状态。”“由于厂家已经承诺2017年的运营利润EBT（税前利润）会按照2%的标准补贴经销商，只要不出现进销差倒挂，经销商便开始释放销量。”一位经销商高层对记者表示。

　　“从利益博弈分析，三方成立一个合资销售公司，最想这么做的应该是一汽。”一位业内人士在5月15日向记者表示，一旦一汽方面不回应，徳方奥迪与上汽的成立销售公司就很难达成。（编辑 何芳）