除了一张脸之外，大米浑身上下都是中国元素。他不信基督教，说一口流利的汉语，不信星座，但是却信十二生肖。

　　得知要采访水井坊总经理大米，我有点兴奋莫名。对于这位名声在外的哈雷车手，我很期待与他的见面。因为，作为中国最传统的行业之一——白酒行业，它的特点是比任何行业都要“接地气儿”，生猛、原生态、血腥等等这些名词都曾经被人用来形容白酒行业。我很好奇，作为一个在快消外企中干了20年的老外，如何能够掌舵水井坊？会不会水土不服？我心中的诸多疑问亟待解开。

　　水井坊的洋管家：不喝洋酒喝白酒

　　我们在水井坊公司总经理办公室里见到了水井坊的“洋管家”大米。大米的桌上是一排大大小小的摩托车模型，他说他非常喜欢摩托车。而他座位后面的墙上挂着一幅匾额，上面是一幅行书，“欲穷千里目，更上一层楼”。

　　他的汉语很标准很流畅，身边的人都称他为“中国通”。除了一张脸之外，大米浑身上下都是中国元素。他不信基督教，说一口流利的汉语，不信星座，但是却信十二生肖。

　　1987年，22岁的大米从美国来云南大学读书。“我到中国的时候，没有空调，没有车，也没有电话。”但即便如此，他还是很喜欢昆明，“很美的地方”。

　　大米说，小时候去过外祖父母的家，他们家也没有电，只能用壁炉烧火，厕所在屋子外面。当时刚到中国，中国人的生活条件基本上跟小时候去外婆的情况差不多。

　　1991年，大米回云南大学教书，在这一年结识了自己的妻子，一个来自于重庆、毕业于云南大学的女孩。她回去见她的老师，老师将她介绍给大米认识。就这样，两人一见钟情，最后终于结成了一段跨国婚姻。

　　过去20多年里，大米先后在金佰利、达能、泰森、荷兰CSM等外资企业的中国分公司任职，因而长期住在中国。在他看来，自己已经是半个中国人。

　　大米说，他一年回美国三次，其余大部分时间都是呆在中国。儿子在上海国际学校读书，女儿在美国上学，大米和太太则定居于成都。“女儿喜欢美国，儿子喜欢中国。”谈到孩子，大米绽放出一个灿烂的笑容。

　　我问大米，平时是喝白酒多还是洋酒多，他说他只喝白酒。因为那时候初来中国，市场上还没有洋酒，只能喝白酒。久而久之，就习惯了白酒，反而不喝洋酒了。“而且洋酒不配中国菜”。

　　工作之外会干什么呢？大米说是“骑摩托车”。大米非常喜欢摩托车，办公桌上整齐地摆放着一排摩托车模型。他和汤姆·克鲁斯、美国前任驻华大使蓬勃陪都是好朋友，“我以前很喜欢约他们一起去骑摩托车”。

　　新渠道和新产品的销售份额占24%

　　如果说谈及生活是轻松有趣的话，那么谈及水井坊业绩就会有些沉重。水井坊2012年实现盈利3.38亿元，2013年水井坊却亏损了1.6亿，这是水井坊十年来的首次亏损，有人说“惊呆了白酒行业”。专业人士纷纷归结于水井坊过去十年盲目追求超高端，产品没有底蕴，还有就是洋东家的水土不服。

　　对于年报大米始终保持乐观。去年3月，大米才从前任柯思明手中接过接力棒，成为水井坊的职业经理人。“刚好我倒的时候行业遇到比较大的挑战。”

　　大米过去20多年都是在做快销，为什么会跳过来选择做白酒？对此他的回答言简意赅，“我喜欢挑战”。大米表示白酒行业是中国最传统的行业，“做这个工作靠认识人，我不感觉很大的压力，因为我喜欢和别人打交道”。

　　他曾经提出水井坊要“像卖快消品一样卖白酒”。经过一年的观察，大米表示白酒有它特别的地方，“我们的团购还是存在，和政府要处理好关系，当然也有其他的大企业。快销品不是这样做，卖卫生巾，卖鸡肉不是给大企业的。”

　　对于水井坊的下滑，大米说公司财务的走势和整个行业的走势差不多。但是他承认和同行比起来，受到影响肯定“更大一点儿”。但是因为水井坊的产品结构比较特殊，基本上以高端产品为主。2012年年底，水井坊产品最低价位是858块，而2013年行业调整到来受影响最大的是500块到2000块的产品。

　　但是，水井坊并非没有做出努力。比如，在产品结构上，水井坊开发出了许多中低价位的产品，比如“天号陈”系列，从68到268 不等。此外，在渠道上面，去年水井坊新开辟了两个新的渠道，一个是电商，另外一个是国际卖场。“我们2013年的销量中，新渠道和新产品的份额占了24%。所以，如果当时没有这个反应，我的销量应该是更低的。”

　　而在渠道方面，水井坊也增加了自己的参与度。“总代不做我们自己去做，这个是给我们一个机会将渠道做得更深更宽。“比如北京的代理商下面有109个客户，我们接手他们的业务员，直接供货给零售店，到今天为止水井坊在北京直接供货的专卖店有420个。”

　　“去年是受冲击，今年将会有一个大的变化，明年会非常好。”大米则非常乐观，“不怕，已经看到阳光”。

　　水井坊的国际化：自己做推销员

　　2006年帝亚吉欧开始联姻水井坊，这件事情当时无异于成为白酒行业年度大事，当时业内业外各界人士都觉得这是“天大的事”，来自西方的酒业巨头牵手中国白酒，被看做是白酒国际化进程的一个里程碑。

　　但是，事实却不尽人意。2012年水井坊海外收入实现3816.74万元，同比下降了2.84%。2013年上半年，水井坊的出口收入仅为1848万元，较去年同期下滑超过50%。茅台集团2012年的出口额有 1.6亿美元，远超水井坊。

　　近来，茅台在五大洲都开始设立营销公司，全力助推茅台的国际化进程。对此，大米表示，水井坊的主要顾客群体相对茅台来说要年轻一些。

　　大米表示，水井坊将会在帝亚吉欧的渠道基础上积极推进国际化。去年水井坊新开辟了两个新的渠道，一个是电商，另外一个是国际卖场。据大米介绍，未来水井坊仍然坚持“双轮驱动”的战略不变，致力于推进水井坊国际化。

　　但是，中国白酒的主要对象首先是海外华人，外国人喝的很少，所以出口的总额不大。“将来我们也希望更多的老外可以喝白酒，接受白酒文化。我刚到中国的时候，你们也不喝咖啡，不喝牛奶，不喝洋酒，现在都喝。我相信老外也会，而且他们本身在国外就吃中国菜，他们不知道这个最配中国菜。”大米表示，未来会让更多外国人喝中国白酒。

　　大米说，他每次回洛杉矶的时候都会做一个活动，“去年我们在一个稍微大一点儿的中餐馆做一个活动，当时我给他们讲白酒文化，还有我企业的历史，品尝水井坊，那个晚上那个店卖了四箱白酒，而且全是老外。”大米在国外自己做起了推销员。

　　据悉，水井坊的海外市场中韩国卖得最好。在韩剧《来自星星的你》中，女主角千颂伊大爱的“炸鸡和啤酒”，而女二号福子最爱的则是中国的白酒——来自成都、拥有六百余年悠久历史的水井坊酒。大米表示，这种文化的传播是非常有效的传播方式。（新浪财经 顾国爱 发自成都）