就在2月底南都报道了长城葡萄酒两年前的营销变革革而未新之后，近日有前长城葡萄酒经销商跟南都记者报料称：在两年前的变革中止合作之时，长城葡萄酒存在拖欠经销商市场费用的现象。“目前我手上数百万的市场费用长城并未给出解决方案。”长城广东某经销商陈福华(化名)指出，据其了解部分经销商被欠的款项从上千万到几百万不等。

　　拖欠费用，突显紧张现金流

　　陈福华其实与长城有多年的合作关系，不过在2010年长城启动渠道扁平化变革那波浪潮中，陈福华被对方中止了合作。不过这次中断合作之后，陈福华至今仍未与长城理清关系。“目前中粮与其仍有数百万的费用未结清，这笔费用包括部分压货打款的返点以及我代垫的市场推广费用。”陈福华指出，其曾多次与中粮交涉，但对方一直未有解决。“当时中止代理之后，我积压的存货现在仍在消化当中，光去年报废的酒的货值就有几十万。”陈福华表示。

　　“这种欠款很严重，全国都如此。”长城另一大型经销商季志方(化名)向南都记者透露，有些经销商甚至几年前的市场费用还被拖欠着。季志方认为，这种欠款的背后是长城现在资金链的紧张。“长城现在需要经销商进货打款才有费用做市场，因此现在经销商都被长城要先进货打款才能拿回市场费用的方式套住了。”季志方表示。

　　“现在我们是合作也不是，不合作也不行。”季志方透露，目前做长城的全部费用仅约10个点，这10个点包括了打货返点及所有市场投入的费用，目前是在亏本卖酒。“现在已经不是长城拖欠经销商市场费用的问题。”季志方表示，如果一下子不做长城的产品，涉及到大商经销商队伍、人员结构、品牌结构、收入结构等众多问题，而这些都需要经销商慢慢调整。

　　产业链大集团化衔接“断链”

　　陈福华遭遇市场费用拖欠还要追溯到长城2010年的渠道变革，当时长城大刀阔斧地砍掉省级总代，实行市级代理这一将渠道扁平化运作的模式。以广东为例，华夏长城广东总代“大水”等大商被砍掉。2011年，随着全产业链模式的打造，中粮取消了酒类事业部、厨房食品事业部和休闲食品事业部，将方便面、食用油、葡萄酒等众多产品统一到一个销售团队，中粮酒业原总经理吴飞成为中国食品总经理助理兼战略业务发展部总经理。

　　随着全产业链打造的推进，记者了解得到，中粮同时将长城葡萄酒生产、物流及销售渠道分开。“原先这些环节都是一个人管，但现在经销商要货就要先跟厂里申请，然后再由物流体系发送。”长城另一个经销商向南都记者抱怨，各环节分开后衔接并不紧密，经常出现断货，跟销售反映但却遭遇踢皮球。更有经销商反映，因为断货其一度无奈地向其他省份“借货”。“中粮走大集团化的方向是对的，但各环节一定要衔接紧密，否则反而影响效率。”上述经销商表示。

　　业绩受压，长城回调思路

　　两年前启动渠道变革，长城葡萄酒现在的窘迫并未得到缓解。据中国食品春节前发布盈利警告称，整体葡萄酒消费受经济下滑及行业竞争影响，公司需增加对市场及促销投入，导致盈利下滑，下半年影响更显著。

　　或是基于长城大本营之一的广东的急剧下滑，记者了解到，现在吴飞已调往华南市场，执掌中粮华南区域的总经理一职。而吴飞回归后，有渠道人士称，吴飞一度与此前砍掉的经销商重新回归合作谈判。被砍掉的华夏长城广东总代“大水”去年又重新与长城展开合作。陈福华也指出，长城葡萄酒现在也正在与其商讨能否重新合作。

　　“长城并没有做好渠道扁平化准备。”一位资深的葡萄酒行业观察人士表示，此前几大经销商支撑起长城广东市场，基于长城的品牌知名度销商都是先垫付市场费用后再找厂家报销的。但砍掉大商后，一方面小经销商打款不如大经销商，另一方面小经销商并不愿代垫费用。业绩的下滑迫使长城又重新与此前砍掉的经销商重谈合作。

　　国内某大型进口葡萄酒商的高层指出，全产业链整合之后，中粮在用做快消品的思维做长城，对酒业务并不专业。“在一些低端超市或者消费者还认长城这个品牌，在其他渠道长城葡萄酒的优势已经不明显。”该人士表示。

　　南都记者就经销商反映的情况向吴飞求证，但无论是电话还是短信，都无法收到对方的回应。

　　南都记者黄丽嫦