中联重科被指销售造假:客户集中采购后分批退货
中联重科销售造假真相调查(上)：纽约举报材料牵出“未达终端客户”订单玄机
每经记者 余晚平、陈小天发自江苏、浙江、上海
天下没有不透风的墙，当墙被推倒，入眼的真相让人难以置信。真相的主角，是位列深证100的蓝筹公司中联重科股份有限公司(以下简称中联重科，000157,SZ；01157,HK)。
截至2012年9月30日，中联重科去年前三季度业绩相当耀眼，营业收入和利润同比增幅双双超过15%，产品毛利率继续走强，是行业中唯一一家前三季度实现收入和利润双双增长的企业。
在经济不景气的2012年，这样的逆势增长曾一度引起过业界的质疑，后不了了之。
但是，近日《每日经济新闻》记者收到的一封举报信，大大增加了此前质疑的可信度。
上述举报信称：现在由我来解读中联的“业绩增长”的原因。我为曾帮助中联造假而羞耻。所谓逆势增长的功臣是“挑灯夜战”的财务会计，还有一批夜以继日、认认真真造假的一线业务人员。截至2012年10月27日的统计表中，以泵车为例，新华东大区正常销售泵车为404台，2011年正常销售为446台，销售台数减少9%，销售额减少9.4%；B/C(预期订单/虚构订单)类合计销售136台，B/C类销售虚增比达到34%；截至10月27日，B/C类销售总额为5亿元。按全国10个大区计算，保守估计就有50亿元B/C类销售，按照40%毛利估算就是20亿元的利润，也就是前三季度中联可能虚增50亿元销售，虚增20亿元利润。
记者无法证实举报人对中联重科 “三季度以前可能虚增50亿元销售，虚增20亿元利润”的结论，因为举报材料中仅提供了截至2012年10月31日自称来自中联重科内部SAP系统在新华东地区的发货明细表和未达终端客户明细表。但《每日经济新闻》记者迅速启动了研究、核实和调查程序，并根据举报材料里提供的线索，在江苏、浙江、上海三地对客户、客户所在公司或搅拌站、中联重科在各地的保障中心进行了持续近十天的暗访和调查，调查结果可以确认，中联重科在华东大区(包括上海、江苏、浙江)的一线销售中存在大量造假。
事件起源
中联重科高增长引发多方质疑
《每日经济新闻》记者近日收到了一份寄自美国纽约的U盘，里面有自称是关于中联重科财务造假的7份文件，其中2011年及2012年截至10月31日的发货明细表及新华东大区未达终端客户明细表引人关注。
风起于青萍之末。
1月8日，中联重科开盘前A股和H股双双临时停牌。
公司临时发布公告称，停牌原因是媒体报道了公司尚未披露的信息。
上述“媒体报道”，指的是当日香港明报刊登了一份自称是国际投资者所发的匿名信，举报该公司财务造假、夸大利润。
据该报道，中联重科被匿名举报财务造假，指其将部分未实际销出甚至是不存在的订单计入正常销售额内，以夸大利润表现。这封声称向香港证监会举报的匿名信所提供的材料显示，利用这种方式，中联重科仅华东区销售去年前3个月的销售增长就由3.8%夸大至34.8%。
举报信还称，该公司将销售分成三种，一种是正常销售，另外是B类销售及C类销售。正常销售是指已经与买家签订好，有确实出货及付款日期等的正常订单；而B类销售是买家预期会购买，但未有出货日期、未付款，且产品仍在仓储的潜在订单；至于C类销售，是中联重科将一些旧有客户套上别间公司而虚构出来的订单。
当日晚间，中联重科紧急发布公告对举报信的所有内容予以否认。
该公告称，传闻均不属实，不存在财务造假、夸大利润表现的情况；公司从未有分类销售政策，更不存在B类销售和C类销售，公司所有销售均为正常销售；公司并无机会见到报道中所称的内部销售文件，但公司不存在此类内部销售文件；华东区2012年前三个月的销售数据为13.19亿元，与2011年同期的10.02亿元相比增长31.64%。公司表现优于同行，有双位数纯利增长，主要是因为公司产品技术、质量和服务进一步提升，使得产品订单增长，以及产品毛利率的提高、产品结构的优化。
但造假的阴影并没有因中联重科的澄清公告而散去，反而呈弥漫之势。
平静近20天后，《每日经济新闻》记者亦收到了一份寄自美国纽约的快件，快件里装着一个U盘，里面有关于中联重科财务造假的7份文件。
在这7份文件里，自称曾在中联重科工作过的举报人不仅提供了中联重科2011年及2012年截至10月31日的发货明细表，还附有新华东大区未达终端客户的明细表。
记者统计发现，2012年的发货明细表中有2413个订单，退订291个，其中A类退订101个，B类退订73个，C类退订117个。客户总数403个，另有A类退订客户数60个，B类退订客户16个，C类退订客户10个。此外，2012年发货明细表中，列出了客户名称、主机编号、订单号、客户编号、销售部门电话、销售代表、退货原因等。
材料中的EXCEL文件长达100多页，且是专为企业量身订做的SAP系统数据，并有中联重科销售时形成的订单号作为SAP系统中的销售识别号。
举报人称，这些资料来源于SAP系统，主机编号、订单编号、合同及合同更改等信息不可能伪造；“月度报表1031”数据庞大、数据关系严密、客户及主机编号等信息俱全，举报材料是完全真实的。
暗访客户
一个大客户的真假买卖：十余台泵车都在中联重科处
记者以某工程机械企业市场部工作人员的身份联系到了中联重科的大客户冯锋，对方言语中印证了举报材料的真实性，并称其合同购买的产品至今还在中联重科的仓库里。
冯锋是浙江绍兴市的个体户，从中联重科等企业买来搅拌车或者泵车，然后将车出租获利。
《每日经济新闻》记者以某工程机械企业市场部工作人员的身份约到了他，和他进行了半个多小时的对话。
举报人提供的“2012发货明细表”显示，中联重科在5月31日发给冯锋的15台泵车，型号为ZLJ5419THB52X-6RZ。在这份销售表中，这15台车全部被归为C类，且是以分期合同的条件销售，并没有进行银行按揭或其他融资方式。
举报人提供的另一份 “新华东大区未达终端客户明细”表中的信息显示，这15台车全部注明 “未交付”、“总部寄存”、“未使用”。而在“合同付款条件”一栏，这15台车全部备注为“零首付发货，于2012年7月30号前支付600万元，余款5400万元做18个月分期支付，即2012年8月至2014年1月，每月20日支付300万元。2012年9月20日备注合同更改：零首付发货，于2012年12月31号前支付600万元，余款5400万元做18个月分期支付，即2013年1月至2015年6月，每月20日支付300万元。”
在和记者的交谈中，冯锋确认了中联重科和他的买售关系，双方签订了合同。但他同时表示，这些泵车“没有买过来，是可以退的”，他只买了两台泵车用来出租，其中一台还是跟别人合伙买的，肯定没十几台。这些设备只是名义上放在他那里，但实际上是在中联重科那里。至于这些泵车具体放在哪里，他也不清楚。
冯锋进一步解释，“它(中联重科)给我，放在我这里，等于让我去推销，推销出去了，返给我两万块钱。”在销售过程中，中联重科的人可能也会出面。“比如你有意向了，他们给我的价钱是350万，你(只希望出)340万，我是没权利的，中联的人会出面，如果他们同意了，这两万块钱我照样有。”
据绍兴当地一位知情人士透露，目前的工程机械租赁生意并不好做，利润微薄。作为个体户的冯锋，不太可能一下消化单价200万元以上的十多台泵车。
不过《每日经济新闻》另一路记者于1月31日在江苏省常州市一家中联重科园区，意外发现了2012年发货明细表中提及的2012年5月31日发给冯锋的15台泵车中的一台。这台泵车的主机编号为H016191112154，制造日期为2012年10月。
一位业内人士解释，主机编码就好像身份证，对这些泵车来说具有唯一识别功能。这台车的制造日期显示为2012年10月，而发货明细表中却显示5月31日已发货给冯锋，如果明细表中的资料属实，这不排除是另一种造假。
“2012发货明细表”还显示，2012年3月8日和4月27日，中联重科分别发货3台和4台型号同为ZLJ5256GJBGH的搅拌车给冯锋。据冯锋透露，2102年他的确与中联重科签订合同购入7台搅拌车，还有4台计划2013年提 (购10台送一台)。中联重科给他的购车条件非常优惠，零首付，只需出5%的保证金，分四年付款，且不收利息。
销售模式
“偷梁换柱”的销售游戏：客户集中采购后分批退货
《每日经济新闻》记者调查发现，中联重科存在向客户发货，继而这些货又被一台台退掉的情况。有公司内部人士称，中联重科为了冲销售，有些货可以先不付钱，且能开发票。
同在新华东大区的浙江片区，举报人提供的 “2012年发货明细表”中的另一个客户信息也引起了记者的注意，这个客户便是浙江建机工程机械有限公司。
表中显示，2012年3月29日，中联重科一口气向这家公司发货11台泵车；3月30日，中联重科再次向该公司发货2台泵车；3月31日，又发货7台泵车。
但几天后，这家公司却开始退货了。发货明细表显示，4月7日该公司退掉一台泵车。接下来，7月6日退掉一台，7月19日退掉两台，8月14日和8月30日又各退掉一台，8月31日退掉4台，同一天又买进一台，9月11日退掉一台，10月22日退掉6台。
在一季度末的最后3天集中购买了价值六七千万元的20台泵车，然后又一台一台地退掉。这引起了记者的注意。
随后，记者从浙江建机工程机械有限公司内部人士处了解到了一些内情。
“他(中联重科)当时也是为了冲销售，放了十几台在我们销售的那个厂里。我问怎么放这么多，他(销售人员)说不要你们付钱，发票都可以开给你。”该内部人士说。
1月28日，记者再来到浙江建机，并见到了该公司的一位负责人。对于记者的出现，该负责人显得较为警惕，当话题转向其与中联重科的业务时，该人士就绕开话题，不愿透露更多的信息。
一位业内人士分析，从表面上看，中联重科和这家公司签了合同，货已经卖给了它。待中联重科或者浙江这家工程机械公司找到真正的买家后，可能会表现为退货后再出售。
类似的案例并不少。
《每日经济新闻》记者在上海勤腾混凝土有限公司厂区里，见到了中联重科一台主机编号为H016186112230的泵车。车身落了不少尘泥，但未上车牌。该厂一位员工告诉记者，这台新车大概在2012年6月底到7月初的时候就已经停放在公司厂区了，一直未使用。
记者在举报人提供的“发货明细表”中查找到了主机编号为H016186112230的泵车，发现这台车的购买客户的确为上海勤腾。但发货明细表同时显示，上海勤腾并不是这台车的第一个“主人”：中联重科曾于5月31日将这台车发货给了海盐安泰混凝土有限公司，6月26日，该公司把这台车退回了中联重科。6月30日，中联重科又把这台车转卖给上海勤腾。
记者曾联系海盐安泰负责人李简，询问该公司是否从中联重科购进了这台车，对方称不知道，并迅速挂断电话。
记者多方的调查显示，上述销售方式与举报人提供的发货明细表中显示的 “发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种滚动方式相吻合。
类似的销售方式在发货明细表中还有很多。2012年3月31日至8月31日期间，中联重科共发货给浙江衢州山河建材有限公司27台泵车，而从8月30日到10月29日期间，该公司又先后退掉了15台。一位知情人士从衢州山河建材董事长姜达清处了解到，这些车只是放在那里，双方并没有签合同。此外，浙江建机4月7日退掉的一台编号为H016096212338的泵车于4月12日发货给了宁波晨辉混凝土有限公司，7月6日退掉的一台编号为H016096212336的泵车于当天发货给了天峻金海建材有限公司……
举报信详解
举报材料透露的“秘密”
《每日经济新闻》记者收到的举报材料中，有两张表极为关键：其中一张为截至2012年10月31日的发货明细表，另一张为《新华东大区未达终端客户明细表》。记者在华东三省市的暗访和调查结果显示，举报材料提供的信息均可以部分或完全得到印证。
通过对上述两张表的梳理与分析，可以看出中联重科销售的“秘密”：
其一，记者统计材料中的A/B/C类销售数据发现，截至10月31日，2012年中联重科新华东大区销售27.29亿元，较2011年同期增长23.58%，略高于中联重科上半年及前三季度20.59%及17.77%的增长率。但是，中联重科华东大区中存在巨额的B/C类销售，金额达5.38亿元，绝大部分B、C类销售产品未交付客户，回款率极低，仅为0.21%。如果剔除B、C类销售额，2012年前三季度中联重科华东大区销售额为21.91亿元，较2011年同期减少0.8%。
其二，B/C类销售波峰与财报时点高度吻合。
从上述两张表中反映的各月销售趋势看，2012年3月及5月为B/C类销售波峰，与季报及年报时点高度吻合。特别是各季度的最后几天，销量会大增，其中5月达3.8亿元，超过正常销售额。全年的销售趋势图与C类销售高度相关，华东大区的销售趋势基本取决于C类销售的变化。
其三，中联重科涉嫌虚假销售的主要手段与举报人透露的“发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种方式相吻合，B/C类销售中以C类为主，占比72.67%。
记者调查中，发现了多个案例与上述方式吻合：比如前文提到的，2012年3月29日中联重科向浙江建机工程机械有限公司发货11台泵车，3月30日，中联重科再次向该公司发货2台泵车，3月31日又发货7台泵车。这家公司在一季度末的最后3天集中购买了20台泵车，然后又一台台地退掉。
其四，中联重科涉嫌虚假销售的产品主要为毛利率较高的泵车。表格数据显示，B/C类泵车销售达5.02亿元，占B/C总销售的93.23%。
其五，B/C类主要销售方式为分期销售。
记者统计发现，中联重科B/C类分期销售额为5.08亿元，占B/C总销售额的94.34%；B/C类销售占分期销售比例的33.86%，其中C类销售产品未送达客户的金额高达总额的93%，未送达终端客户的产品基本上为泵车，B/C类销售占泵车未送达客户的97%，交付率极低。有业内人士指出，由于分期付款销售不同于融资或按揭销售，不需要银行等第三方的介入，所以销售造假的可能性更高。
其六，B/C类客户选取的集中度较高。
基于两张表的研究，记者发现，华东大区前十大客户共销售4.65亿元，占总销售额的17%。其中，C类销售3.26亿元、B类销售0.39亿元，B、C类销售占十大客户销售额的比例高达78%。
其七，付款条件多次延展，合同多次更改。
2012年1月28日，中联重科销售给“杭州格胜工程机械有限公司”的一台编号为H016139211036的泵车“合同成交条件”栏内记录为“发货前付首付款20万元(即每台设备付款2万元)，设备一律停于我司杭州服务保障中心，每台设备需在付齐20%的货款后方可使用，可分批分次付齐20%的货款，余款80%自付齐首付款的次月开始在24个月内按月分期付款，即每月30日之前支付货款，直至付清。”2012年6月27日备注合同更改，整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年9月开始。2012年9月20日备注合同更改，整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年12月31日开始。”
有业内人士分析，此单为典型的虚假销售，存在以下问题：一是首付款不足(在整个表格中甚至个别订单为“零首付”)；二是设备停在“杭州保障中心”，设备控制权并未真正实现转移；三是合同更改了两次，每次更改都是对前次合同的否定，表明前次合同本身就是无效的虚假合同；四是最后一次合同延到12月31日付款，如果12月31日没有收到首付货款，就证明该订单在2012年不能确认任何销售收入。
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