王志灵

　　“由于我们的供应商改造了LED驱动装置，使生产成本降低了50%，原来199元的零售价，通过特价活动下调到99元后，其销售量从原来的20万件猛增到了200万件。”9月12日，宜家(微博)贸易服务(中国)有限公司大中华采购经理Peter Wisbeck捧着一款小型白色长颈LED台灯说。

　　在宜家的供应商群里，即使产品能这样脱颖而出，依然会感到竞争险象环生。“我们能预测到未来五年，中国的成本会翻倍，而我们的商品要继续降价，因此，我们必须不断地与供应商协商，在未来五年，如何让效率提高两倍以上。” Peter Wisbeck称。

　　“给宜家代工根本没钱可赚。”曾给宜家代工生产的黑龙江省耐力木业集团(下称“耐力木业”)董事局主席曹跃伟说，去年初，为宜家代工16年的耐力木业已经与宜家解除供货合同。

　　矛盾由此产生，宜家家居商品的价格正在全球性的下调，而中国的采购量占其全球采购量的23%，所有供应商都在面临这场降价考验。

　　持续的低价

　　9月份开始的新一个财年度里，全国10个城市的宜家商场将同时降价

　　自1998年进入中国以来，宜家在中国经历了漫长的市场困境。一贯以向中低收入阶层提供“有意义的低价格产品”为口号的宜家，在这里却成了高收入白领阶层的乐园。而这与宜家早期采用全球统一商品，统一价格有关。宜家产品在欧美地区即使是非常便宜的大众消费价格，在中国市场上往往也为普通消费者所难以接受。

　　“我们要提供每一个消费者都能买得起的商品。” Peter Wisbeck说，“而不是只有少部分较高收入人群的市场，这不仅是在中国，而是全球市场都要实现。”因此，9月份开始的新一个财年度里，全国10个城市的宜家商场将同时推出1667种新品和294个更低价格产品。宜家商品总体已经降价2.6%，并且价格还会继续下调。

　　从2002年开始，宜家大幅降低商品价格，此后三年时间其商品平均价格下降了31%。2005年，其原有的7000多种产品价格最近的平均降幅为14%。到了2007年，随着宜家不断改善采购体系，其部分产品降幅高达 50%。基于宜家每年都对商品价格进行过下调。十年来，宜家的产品价格与最初相比，已经下降了超过60%左右。

　　低价的背后是成本控制的压力。2007年以来，中国的人工和原材料价格上涨的幅度已经接近100%。要控制成本，宜家必须增加中国本土采购，同时扩张店面，加强规模效应。按照宜家计划，明年将新开三家店面，2015年宜家在华门店将从现在的11家增加到17家，2020年达到34家。

　　宜家贸易的采购助理赵竹介绍，过去一财年，宜家在中国的采购额为27亿欧元，比较2005年已经翻了三倍！

　　然而，采购额的大幅增加并没有给更多的中国家具生厂商带来福利。据记者了解，2005年，宜家在中国的供应商为350家，而时至今日，其生产供应商依旧为370家，另有两个宜家自建的工厂，2014年，宜家在华还将落成一座新工厂，涵盖宜家家具需要用的标配零部件和宜家独特工艺技术产品。

　　“虽然我们的产品价格在不断下降，但是采购量的提升，中国很多供应商获益应该是很丰厚的。比如消费量为100元时，供应商若分得其中20元，等到消费量为1000元时，供应商就算只能分得10%，其总量为100元，您认为供应商会选择前者还是后者？” Peter Wisbeck说，“因此，低价策略得到了大部分供应商的支持。”

　　采购调整

　　“宜家会保持一定的竞争空间，也一直推动产品更新换代”

　　2009年，全球消费低迷改变了宜家众多供应商的命运。按照宜家原计划，到2010年，其店面数量扩张到10家，而2009年底，其在中国大陆仅7家店铺，宜家的中国门店扩张之路显然并不顺利。

　　2009年中，宜家中国不得不裁员，进行架构调整。此前，宜家在中国哈尔滨、青岛、广州、深圳和上海5个采购中心等，进行全球集中采购。调整的重点就是关闭位于厦门、武汉以及成都的贸易办公室，转而把所有的商业活动集中在青岛、上海以及深圳的宜家贸易办公室，将在大中华区的采购业务合并为一体。

　　宜家目前在中国分为零售、采购及物流三部分业务，采购属于一家贸易服务有限公司，而该公司的中国分公司负责中国大陆和台湾的采购业务。合并采购区域后，宜家的采购

　　方式从原来的以地域划分形成的区域采购模式，转变成以业务种类划分形成的分类采购模式。

　　目前，宜家一共划分了14个产品类别分类采购。深圳主要负责金属、塑胶等品类采购。

　　原哈尔滨采购中心被撤销，导致东北部分供应商的流失。据曹跃伟介绍，随着宜家哈尔滨采购中心的关闭，宜家东北的实木供应商逐渐撤离。2009年新一轮调整后，宜家青岛采购办公室的人员更换很多。2010年以来，包括曹跃伟的耐力木业，多家宜家代工厂都被关闭，如生产诺顿大拉桌的伊春友好华丽木业、华龙木业、沾河林业局、哈尔滨林兴木业、内蒙古库都尔木业、大连广通木业等。

　　“我们过去两年每年新增72家供应商，在中国的采购量增加了20%。” Peter Wisbeck称，上述LED台灯供应商是宜家贸易最喜欢的一类供应商，宜家产品研发中心只需要出产品构想和要求，生产商就能拿出符合要求又适应市场的样品。另一类供应商是依靠宜家设计中心的图纸和产品说明，包括工艺、规格、材料以及成本价格，照样组织生产。

　　对东北代工厂的抱怨和对抗，Peter Wisbeck说，“宜家会保持供应商一定竞争空间，但我们很希望与供应商是长期合作，也一直积极与供应商协商推动产品更新换代，改善工艺，实现规模效益。”