狼来了虎来了：农村家电经销商怎么打赢这场恶战？
作者：常伟
先是大连锁的狼来了，现在则是电商的虎来了，对于农村市场上的众多家电实体店老板们来说，到底应该怎么办？
这是最近一段时间，大量农村家电经销商向家电圈后台反馈最为集中的一个话题。这也真实反映出在整个家电零售渠道的快速变革过程中，农村家电实体店的真实处境和现状。
现状：豺狼虎豹都来下乡
当前，整个家电零售体系正在持续洗牌。特别是在零售渠道扁平化、垂直化体系下，传统家电品类的零售份额正在被大电商和大连锁快速分流。
特别是，今年以来，随着京东、苏宁、天猫等一大批零售巨头纷纷下线下乡，从过去的只在线上抢蛋糕，到如今直接下乡进村抢蛋糕。一下子让农村市场上的众多家电实体店老板们，彻底谎了神。
与电商、连锁等同行相比，家电实体店当前存在的普遍劣势，就是经营成本太高、产品品类少、用户体验差，以及讲解不专业、产品价格竞争完全没优势。同时，多年来，一些实体店老板以利润最高为导向的忽悠式产品推广，导致对于高端精品的推广能力，没有建立起来。
所以才会出现近年来，很多实体店老板持续几年就干一件事，那就是抱怨厂家不公平，打击线上电商，质疑他们的产品、否定电商的竞争优势。其实对于消费者来说，这种方法相当有限。
当前，一家中等规模的农村实体店，家电年销售额在200万元左右，毛利润才25-30万元左右。扣除经营成本，最多只剩下15万净利润，有的可 能更少。在当前整个家电实体店零售额持续下滑，以及用户线下引流成本进一步增加背景下，一两年内还将出现一大批家电实体店的出局。
出路：六招重构实体店实力
要想与狼争、与虎斗，对于所有家电实体店老板们来说，必须要将自己变成财狼。所以壮大自己才能正面挑战竞争对手。
电商也好，大连锁也罢，其实下乡进入农村市场，都是看到了市场的机会，也看到了实体店这种业态的商业价值。因此，农村家电实体店的老板们，当前首要任务就是通过转型活下去，第二步才考虑如何与这些大渠道巨头竞争和挑战。
所有家电实体店的老板们，接下来应该从这六个方面主动转型：多元化、差异化，专业化，以及体验化、平台化和规模化。当然，核心就是要提升家电实体店的全员“卖货能力”，而这包括货源的寻找、产品的包装、目标用户群体的锁定等多个环节。
首先，就是要增加经营的品类和多元服务，要满足用户相对主流的需求。比如说，从传统家电向净水、空净，以及平衡车等智能运动娱乐产品扩张；其 次，则是强化产品推广和用户服务的能力，要给消费者带去更多服务项目，比如场景的产品体验等；再者，实体店不能自暴自弃，反而应该回归更专业的销售与服 务，提升自身的经营厚度，注重细节的服务和用户需求的洞察，并将其变成变革的动力。
同时，还要进一步强化中高利润型产品的推广和产品体验，从而挖掘更多的价值增长空间，当前整个市场都在转高端、战高端，这不是趋势而是实实在在 的利润和蛋糕；进一步利用合伙分销、薄利多销、低库存经营，借鉴生鲜果蔬的经营理念，拿订单和供货量向厂家要政策吃资源，只有增加销售规模、降低运营成 本，才能具备与厂家的议价和谈判能力；强化开源与节流的并举，充分利用店长、店员的社会人脉，去做好主营产品的推广。
走到今天的家电实体店，所有家电经销商老板们都清楚，谈趋势、谈方向，谁都会说上几嘴，但是真抓实力、小步快跑，却不是所有人都能完成的。其 实，面对市场上的狼与虎，对于家电实体店来说，一招破解，那就是没有什么比卖货更重要，也没有什么比赢得用户信任更重要！（家电圈）
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责任编辑：胡青山
