解读2007年中国城市商业银行(4)

　　首先是产品和服务创新。进行产品和服务创新并不一定是完全的自主创新，但却能够在一定情况下或一定时期内形成差异化竞争优势。目前，中小股份制银行实施产品和服务创新的主要途径包括：一是率先获得开办某些新型业务的资格并推出新产品。这些新型业务可能是国际上早已成熟的业务，但在国内却属于较新的业务，如果能率先获得这些新型业务资格，就可以率先推出新产品，在一定时间内可以形成相对于其他竞争者的差异化优势；二是对原有的产品和服务进行完善或变形，形成一些基于原产品上的新品种。这些新产品可能更多地是对原有服务方式或条件的变更。如果这些变更能够弥补原有产品的缺陷或能为客户带来更多便利和收益，就有可能塑造银行的差异化形象。

　　其次是客户定位差异化。客户定位差异化主要是指通过市场细分，将自己的服务对象集中于某一类或几类客户身上，达到错位竞争的目的。客户定位差异化并不是指银行只为某类客户提供服务，而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。随着以服务高端客户为主要目标的外资银行在国内全面开展各项业务，中高端客户市场的竞争将更加激烈。在这种背景下，加强市场细分，实现客户定位的差异化就显得更加重要。

　　最后是挖掘客户新需求。挖掘客户新需求，主要是通过客户行为的深入分析，在满足客户一般金融需求的同时，发现客户的潜在需求，并通过提供相应的产品和服务，将客户的潜在需求转化为现实需求，从而能比竞争者提供更多有效的服务，达到差异化竞争目的。

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