我国商业银行信贷业务的体制创新分析

　　我国商业银行在其发展历程中逐步形成了以信贷资产和业务为主体的经营格局，且这种格局在短期内不会发生实质性改变，因此信贷业务仍是商业银行最为核心的业务之一。我国商业银行信贷营销体系和产品创新机制亟待进一步完善。

　　银联信分析：

　　商业银行需要改进现有信贷营销体系和产品创新机制

　　一、建立分层级的信贷营销机制

　　建立垂直独立的风险控制线才能解决一放就乱，一收就死的问题，但仅有这个体系是不够的，必须配套建立分层级的营销体系，这是保证营销效率的重要措施。

　　分层级的营销体制就是按客户大小、优劣分成不同的层级，由不同层级的分支机构直接营销。经营范围和分支机构遍布全国的大型优质客户要由总行直接营销并建立客户经理营销体系；省内跨地区的优质客户要由一级分行直接营销并建立客户经理营销体系；各地市的中小型客户由二级分行营销；微型客户和个人客户由支行营销。每一层级的客户都实行一次营销、一站式审批。总行和、一级分行要由管理型转变为经营管理型，对大型优质客户要由牵头营销变为直接营销。

　　直接营销是指总行和一级分行公司业务部的客户经理要直接与客户接触，掌握客户需求，制定客户服务方案，起草贷款调查报告，承担贷后管理责任，肩负大型优质客户的第一客户经理职责。对大客户应制订个性化的“客户服务方案”，这种方案应是一户一案，一年一定。个性化服务方案的内容应包括：客户概述，客户特征及贡献度，客户需求，客户投资决策程序和风险控制程序评价，可为客户提供的产品与服务，客户服务网络，总行、分行、支行、客户需求报告路线图，行动目标与考核等。

　　大客户的个性化服务方案是银行内部自己掌握的方案，是指导银行为客户服务的行动纲领。商业银行的管理应是分层次的，小客户应是批量管理，服务应具备规范化、标准化和流程化的特征；中客户应是以批量管理为主，个性化服务为辅；而大客户应是以个性化服务为主。如何实行个性化服务，只能通过制订个性化服务方案来实现。制订个性化服务方案的过程是银行对客户评估的过程，是银行内部统一认识和标准的过程，是整合操作流程的过程。个性化服务方案是一个体系、一个系统，涉及方方面面，这个方案一旦制订，将会提高银行的整体服务功能和效率。制订大客户个性化服务方案要由公司部门启动，但绝不是一个部门能够完成的，必须得到全行的认可和支持。个性化服务方案必须按照一定的程序提交审批，审批后才能作为银行的行动纲领。比较现实的做法是：个性化服务方案要提交信贷审查委员会审议后，提交有权审批人审批。个性化服务方案要作为信贷文件归档。

　　在建立分级营销体制时，要实行客户经理与风险经理的岗位轮换制度。客户经理和风险经理3-5年要进行一次轮岗，通过轮岗既能提高客户经理风险防范水平，也能加强风险经理服务意识。

　　二、建立信贷产品创新机制

　　金融产品和服务是商业银行服务客户的载体，持续创新金融产品和服务，为客户提供最优金融服务，是商业银行生存之本、发展之基和价值之源。