沃尔玛变相向供货商收费

　　零售商拖欠供货商货款时间太长，如果零售商万一有什么变化，给供货商造成的影响很大，特别是2004年与2005年，有两个大型的商超倒闭，影响最大。一个是普尔斯马特，100多个店同时关门，欠了供应商差不多是20多亿的货款。还有一个是广州家宜，也是40多个店倒闭，总共欠了7个多亿货款。在这种情况下必须要货款支付方面做一个硬性规定，不能让供应商的血汗钱打水漂。商务部推出了《零售商供应商公平交易管理办法》，今年是第一年开始执行，总体的感觉还是不尽人意。

　　记者：你们去搜集商超收促销费的问题，有难度吗？

　　刘友贵：也不是说有难度，现在是市场经济，对于企业，可能为了自己的产品销售，提高自己的销量，可能会迫不得已支付一些不合理的东西满足零售商的部分要求。这是在不得已的情况下。有时候我们也只能提醒零售商，或者提醒供应商尽量少满足一些商超的不合理要求。

　　记者：现在供货商很多，但零售商超数量有限，如果是你这一家不给，另外一家也会进来？

　　刘友贵：厂家这种供大于求的现状也是承认的，同类产品太多了，虽然品牌不同，但基本上所生产出来的产品都是基本上相同的。所以存在竞争，市场的竞争，谁做好宣传，或者是更好地赢得消费者的青睐，就能够生存下来，这也是供应商的生存压力，竞争就是相当的激烈。

　　记者：大型超市会利用自己的网络资源向供应商提出压价的要求吗？

　　刘友贵：这种也有。现在零售商之间的竞争也比较激烈。现在深圳零售商的比例比前十年增加了好几倍，所以他们之间的生存也有压力，也会对供应商提出不合理的要求，比如最低价的供货，要求供应商提供的价格不能高于其他商超的价格。

　　记者：零售商扩大了十倍？怎么说呢？主要是大型，还是包括中小型呢？

　　刘友贵：基本上是大型，深圳以前很多小型的超市，但大型的连锁超市开过去以后，关外的一些就关门了，以前关外可能有些小超市还能生存下去，现在一些大型超市开过去以后，他的那种经营方式和货品的齐全度都不够。包括他的购物环境都远远不能跟这些大型的卖场相比，所以消费者肯定选择这种购物比较齐全的大型超市。

　　记者：十年以来，这些小超市，还有那种那种夫妻店，大概关闭了多少，您知道吗？

　　刘友贵：这种数量我没有统计，基本上关外的小型超市都已经慢慢的生存不下去了，都基本上现在很少了，可能还有一些很偏僻的地方还有几家存在。但是繁华一点的地方都是由一些大型的连锁超市所垄断。

　　记者：那现在大型的连锁超市之间的竞争给谁的影响更大？谁的议价能力比较强？

　　刘友贵：现在这种市场也比较残酷了，现在价格战的影响就是供应商所买断了，就是供应商存在一个价格方面的买断，因为商场在卖这个商品的时候，没有利润的就向供应商收更多的费用，来填补他的损失，供应商就是受气，这是没办法的，就只有任供应商去宰割了。

　　记者：供货商在遭到超市的打压的时候，会来向你们投诉？

　　刘友贵：对，受到一些不公平待遇以后，大概反映比较多的就是费用方面的问题，第二就是货款支付的问题，像沃尔玛的货款支付都比较准时，这个他们的投诉可能就没有。但是他们收取高额费用，沃尔玛目前虽然已经在收取一些费用，但是相对他的规模来说幅度还是比较小的。跟家乐福比，或者是跟国内的一些零售商比，沃尔玛也算是还在合理的范围内，供货商也还可以承受。

　　记者：你们一年中接到的投诉中，有多少是和沃尔玛有关的纠纷或者投诉？

　　刘友贵：跟沃尔玛有关的这块比较少，但也有。沃尔玛有一些相对苛刻的一些条件。沃尔玛强行的罚款的条件相对比较高。动不动就罚，没有讨价还价的余地。

　　记者：沃尔玛曾经有一个规则，要求供货商首单免费，现在还在执行吗？

　　刘友贵：还在执行。这是一种变相的收费手段。

　　记者：其他的商场和超市，也会用这样的规则吗？家乐福会采用这种方式吗？或者是国内的商场超市也在用吗？

　　刘友贵：这样做的就只有沃尔玛，其他家商超的原则是我不要求你首单免费，但你需要给赞助费用。

　　记者：给赞助费的理由是什么？

　　刘友贵：对，赞助费他也不是说就是宣传，是超市利润的一个来源吧。就是商超我要赚钱，我要养活这些人，我要这些开支，那现在你进我店就提供一些支持啊，就是这样。

　　记者：这些收费能够占到超市利润的多少呢？

　　刘友贵：每个超市和每个商场应该是不一样的，大体上是应该是维持在10%到15%之间。

　　记者：这个数字也不小？

　　刘友贵：是。我跟一些零售商高层沟通的时候，他们说商超基本上毛利润的空间比较小，一般商品销售都维持2、3个点的利润，那其他所有的利润来源就是供应商的赞助了。

　　记者：每一个层级利润点都是不大的？

　　刘友贵：对，就是有些商超光靠卖东西可能不赚钱，或者是像家乐福他们不光靠卖东西赚钱，他可能1块钱进的东西就1块钱或者是1块零1卖掉，或者低于这种进货价。许多商超主要的利润支持就是供货商的赞助，沃尔玛毛利润的空间就不一样，因为他的收费相对比较合理，再加上他们是通过销售商品获得毛利、利润。他们每一个商场的经营方式不一样。

　　记者：沃尔玛对供货商要求的利润空间大概有多少呢？

　　刘友贵：沃尔玛要求供应商所保证的商品毛利润应该是在25个点左右。他一般要求供货商所提供的报价倒扣多少点，是这种形式，除了追求他的商业利润之外，供应商的支持再补贴一点。家乐福纯粹商品方面毛利倒不是很追求，就是要求的供应商的赞助。

　　记者：家乐福要求利润点是多少？

　　刘友贵：家乐福没有作要求，他还是要求要提供扣点，但是它的费用太多了，再把商品价格压得太低，供应商也肯定不干了。所以家乐福的做法就是，你给我高额的支持，你报过来的价格我不会做调整，或者我的加价也比较小，或者为了更好的吸引消费者，我也可能会疯狂的销售，他会用这种形式。

　　记者：像这两种形式，哪一种对供货商来说压力最大呢？

　　刘友贵：像家乐福的这种形式压力最大。比如说像这个茶杯，我报价是1块钱，零售价是1块钱。那沃尔玛他是倒扣25个点。那你是按照0.75给我，我卖1块钱，我赚25个点，家乐福可能你报1块钱，他可能就下浮5个点，他就是赚这5个点。他可能就1块钱卖，或者他就1.05卖，他再加5个点。

　　记者：但是像沃尔玛超市，他的规模很大，他会给供应商提出一些降价要求，他们要求的必须是行业最低价？

　　刘友贵：现在每个供应商都是这样要求给他最低价。但是很难，供应商也要生存，全部最低价给你了，整个价格体系就搞乱了。总的来说，供应商会有一个度。

　　商超一般自己都有市调，具体每一个商品在市场上的价格，他们也比较清楚，成本有多大，他们基本上也都知道。

　　沃尔玛之所以能够这样做，首先它品牌在这里，再一个确实是他的销量和他的影响力也存在，成为沃尔玛的供应商也是很多厂商所追求的。

　　记者：沃尔玛人员工资、店面的成本、水电费等能够占到销售价格的多少？

　　刘友贵：这个我没办法知道，因为这个方面我也没有办法估计他自己的成本开支有多大。这方面我记不住这些资料。

　　记者：他们也从来没有提供过这方面的资料？

　　刘友贵：对，这方面他不会给我们提供。

　　记者：有人指责沃尔玛低价是建立在很多血汗工厂的基础上？

　　刘友贵：这块我们倒不是很关注，有些相关的关于沃尔玛对供应商的苛刻要求，可以从其他的地方了解一些。网上可能有这方面的，因为这块我们的了解不深。

　　我曾经听说沃尔玛对供应商的挑选相对比较严格，不过国内的厂商对待员工的待遇方面确实比较差，沃尔玛能够在某种程度上帮助这些工厂规范员工的福利，对员工的待遇在某种程度上也算是一个相对比较好的。这样可能让不规范厂商的老板，在善待员工这块做一些很好的工作。

　　记者：但现在沃尔玛提出一个目标，就是在两年之内，把这个代理商的层级给他取消掉？

　　刘友贵：生存的需求，难以把这种代理商取消掉，除非你沃尔玛以现金购买，第二就是你的费用各方面的成本，可能在厂家的合理的范围内、能承受的范围内，厂家还能够有一定的利润空间。因为代理商现在承担着资金的压力，到厂家拿货是现款现货，然后再给商场，商场还有一个三个月的帐期，现在由中间代理商承担了厂家的资金运作，就是代理商要拿现钱去厂家购货，把货买进来去商场销售，商场跟他们签定合同，有一个帐期。这个帐期厂家很难支撑。

　　记者：代理商需要垫很多钱？

　　刘友贵：对，一个是垫很多钱，能让厂家能很好的滚动。第二也能承担商场费用。代理商找一家厂家去做商场，费用太大了，这么多商场下来他肯定很难承担。但一个代理商要是代理了10家产品，那就是10家厂家来承担费用，每一个承担了1/10，压力肯定要小很多。

　　记者：像一般代理商这样做以后利润空间有多大，风险又有多大呢？

　　刘友贵：利润空间倒是比较小。现在我们更多的跟这些代理商沟通，像食品类的就是在10个点到15个点，日化这块可能相对高一点，可能15个点到20个点的空间。除开工资，像食品类的纯利在5到8个点，他们利润空间比较小。