基层商业银行市场营销途径选择(2)

　　4、注重自身经营，忽视金融整体营销形象

　　目前，基层商业银行在金融产品营销上往往是各自为战，造成相互间经营成本增加。在存款市场营销上，变成了争拉大户存款，贷款市场营销上变成了抢优良企业。由于县域经济总体规模有限，造成了企业存款在银行之间搬来搬去，优良企业贷款越来越大的现象，无形中出现了各行恶意竞争的不良行为，加大了银行经营的成本。

　　二、当前基层商业银行市场营销的对策

　　1、畅通营销主渠道

　　商业银行基层要正确处理信贷风险控制与市场拓展的关系，要纠正个别商业银行控制新增贷款不良率中出现的矫枉过正、风险与收益不对称的现象，抛弃因噎废食的做法。在信贷风险控制的前提下，加紧研究信贷激励约束机制，使资金营销的主渠道得到有效拓宽。

　　2、创新资金营销手段，密切客户关系

　　优质客户在不同发展阶段对商业银行的需求不一样。目前，客户需求呈现多样化和个性化的趋势，简单的融资服务已难以满足客户的要求，因而不创新资金营销手段，很可能失去优质客户。在资本市场迅速发展，融资成本降低、优质客户资金来源丰富的形势下，商业银行基层支行可以为优质客户提供量体裁衣式的资金管理方案为突破口，在为客户创造价值的同时，分享客户价值，从而稳定客户关系。在与客户共同发展过程中，抓住机会适时营销资金。

　　3、进一步加强对客户的调研与分析

　　一是加强对客户的资金需求研究。在一个竞争激励的市场中，信誉良好的客户是所有商业银行的“上帝”，同一般企业一样，谁有新产品，谁就能赢得顾客。银行的营销计划尽可能地包括金融产品的开发内容。对重点客户要制定具体的营销措施，随时了解客户的资金需求，向他们推销银行的新产品，在可能的情况下，协助其进行财务管理与咨询。其次，加强对营销的检查与调整。营销是一个过程，银行的资金来源与运用也是在不断变化的。在建立营销计划以后，商业银行要不断检查其进度，并不断进行计划修正。再次要不断开拓贷款市场，加强对辖区内中小企业贷款需求情况的营销分析，基层商业银行应定位于当地中小企业并服务于这些中小企业。

　　三、基层商业银行高端客户营销策略选择

　　高端客户资源是现代商业银行最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现商业银行战略目标的关键性战略举措。基层商业银行对高端客户的营销应在上下联动的基础上，发挥自身优势，为银行整体目标做出最大努力。

　　1、认真进行客户细分，不断加强客户关系管理

　　目前银行已建立了一套比较完善的优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础，投入全行主要精力维护高端客户。在此基础上，通过考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。

　　2、以客户为中心，实施业务流程再造

　　基层商业银行是银行服务的脸面，高端客户需要的优质、迅捷的服务都需要基层商业银行层面的金融服务体现。所以基层商业银行要从服务上下功夫，通过以客户为中心，结合客户要求和特点，有针对性的对基层行本身的信贷流程进行改造。虽然这种改造是在商业银行整体流程基础上的微小变动，但任何服务效率和质量的提高都对营销高端客户大有裨益。