基层商业银行市场营销途径选择

　　商业银行市场营销是指把“可盈利的银行服务”引导流向“经选定的用户”的管理活动。而“可盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供的各种服务，包括存款、贷款、代理支付、结算、委托业务等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选择的客户”表明的是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务。市场营销既是现代商业银行的一个理论问题，更是现代商业银行的一个实践问题。

　　银联信分析：

　　一、当前基层商业银行市场营销中存在的主要问题

　　1、对市场竞争比较重视，但目标市场定位仍较模糊

　　市场竞争与市场营销是伴生的。有市场竞争就需要市场营销。市场营销一个十分重要的内容是目标市场定位。只有目标市场定位科学、准确，市场营销才能达到理想的效果，市场竞争也才能达到预期的目标。但商业银行支行目前在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。基层商业银行不仅要与非银行金融机构竞争、与其他商业银行竞争，还存在商业银行之间的相互竞争。特别是目前，由于县域经济实力限制，商业银行间的竞争更多表现为他们相互之间的竞争，面对激烈的竞争态势，各家银行使出浑身解数，通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争。但与大量的投入相比，一些银行并未获得理想的竞争优势，究其原因，是在参与竞争前忽视准确的目标市场定位所致。参与市场竞争前，应该通过市场细分来发现市场机会。因为银行不可能在各项业务领域，平均投放力量去参与竞争，只有与银行自身经营目标、资源条件相一致，并且比竞争对手具有更大优势的市场机会才是基层商业银行的目标市场，而且在此基础上各行还要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能在竞争中做到有的放矢。各行往往认为竞争是全方位的，别人搞的东西，自己也要搞，结果造成竞争对象相同，竞争品种相同，竞争手段相同，而竞争结果是相互得不偿失的局面。

　　2、对金融产品创新比较重视，但引导客户应用上存在弱点

　　金融创新是商业银行经营的生命。但若是片面追求金融创新，热衷于金融产品的创新，而忽视引导客户进行已有金融产品的应用，将金融产品创新这一活动作为目的，为了创新而创新，这就使金融产品的创新步入了歧途。银行为了实现在目标市场上扩大存贷金额、分散风险、增加盈利的要求，积极研究对手和公司客户需求的变化，不断地创新金融产品，从而使各种不同类型的金融产品不断涌现，极大的丰富了银行经营的业务品牌，增强了竞争实力，但不少公司客户面对众多的金融新品种、却往往感到无从选择。这说明产品创新虽然是在客户需求的基础上进行的，但创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢，在很大程度上还取决于银行对公司客户应用的引导。之所以公司客户对金融新品种无从选择，正是由于各行未能将金融产品创新和产品营销并重所致。

　　3、注重存款营销，忽视资产的组合营销

　　商业银行支行长期以来以存款营销为主导，片面强调存款立行，组织存款成为基层银行市场竞争的基本取向，从而形成了银行竞争的“存款情结”，在存款的市场竞争和市场营销中，各家银行均引进与开发了一系列的竞争策略和营销方式。如在存款种类上，服务质量上、存款价格上，以及科技手段上均有较大投入和改善。但在资产业务营销，尤其是贷款营销与其他资产业务组合营销方面却力度不够。一些行过分强调信贷经营的风险，在贷款市场开拓上谨慎有加，要求信贷营销人员对贷款“包放、包收、包效益”，强调不切实际的贷款“零风险”管理，从而制约了贷款营销的市场开拓。并且贷款审批权限的完全或部分上收对基层商业银行开展其他业务带来不利局面。