国际铁矿石卖家漫天要价 中国需求迈向中国势力

　　作者：索寒雪 来源：中国经营报

　　国际卖家在强大的“中国需求”面前没有太多动摇。

　　这多少与目前买方市场形成不少反差。“中国需求”非但没有决定价格的形成机制，反而成了中国的软肋。

　　这不仅表现在铁矿石的谈判上，期铜已经有了先例。

　　国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章的局面到改变的时候了。根本的问题还不在国内企业一时的金钱损失上，更重要的是，它关系到在新的贸易秩序中，各方能否建立　长期、稳定合作关系的原则和机制问题。

　　一线调查

　　铁矿石谈判：国际卖家围猎“中国需求”

　　本报记者 索寒雪北京报道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，停靠着两艘空载的中国货船，从中国到巴西，这艘货船历经近1个月航程。原本期望满载而归的这艘货船现今只能“望洋兴叹”——巴西的铁矿石卖家们并没有如期交货。此时巴西的铁矿石巨头淡水河谷矿业公司(CVRD)决定在中国接受铁矿石涨价19%的要求前，将暂停供货。

　　虽然铁矿石卖方很有可能出台一个让步很小的“中国价格”，但“暂停供货”的要挟已经把价格上涨的基调设定好了。

　　铁矿石卖家集体变脸

　　“这是釜底抽薪，CVRD迟早要为此付出代价。”中国钢铁工业协会(以下简称钢协)常务理事邹建随即对CVRD“背信弃义”的行径拍案而起，“中国是很大的铁矿石消费市场，小心将来我们不买你的矿。”早前，邹建心中的算盘是，尽量延长铁矿石的谈判时间，以求在涨价之前买进更多的铁矿石。

　　多数钢铁企业与邹建的想法不谋而合。在得知货船“凶多吉少”的处境后，铁矿石谈判的中国智囊团非常恼怒。5月底，在钢协的会议室内，国内16家大型企业纷纷表达对CVRD的愤懑不满。坚决抵抗CVRD落井下石的行为，“绝对不能接受涨价”，与会者形成了一致的声音。

　　CVRD的“变脸”，让这16大钢厂“很不适应”，因为原有秩序正在慢慢被打破。在几年以前，中国的铁矿石需求还处于“疲软”的态势下，不知多少国外矿山曾向中国钢铁企业“大献殷勤”。

　　“别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们回扣呢！”钢协前任会长吴溪淳常常公开地说，他的这段美好的回忆每次都会引发阵阵掌声。

　　“何止这些，澳大利亚的许多矿山还会主动送给中国钢企一些股份，用于笼络企业前去购买铁矿。”鞍钢内部人士这样回忆过去的美好时光，显然那个时代已经越走越远。

　　现实是无情的。CVRD的背信弃义已经远不止是价格问题，CVRD断货和几次三番地为涨价鼓噪，让钢协明显感到“颜面无存”，“现在接受价格，这可能吗？”钢协的高层私下说。

　　钢协果然说到做到，马上拣起曾退出谈判的澳大利亚矿山企业，必和必拓与力拓，重新开始谈判。

　　而早前必和必拓与力拓退出谈判的原因是，三家铁矿石巨头中，CVRD的要价最高，一旦CVRD把价格谈好，大家都会获益。CVRD与中方谈判代表——宝钢的沟通并不顺利，根据钢协的指示，整个谈判过程中，宝钢必须硬撑着不涨价。结局是，把本来4月1日就该结束的铁矿石价格谈判拖到了6月。

　　很明显，“持久战”是钢协的核心战术，这样一来，铁矿石涨价的起始时间被顺延了两个多月。至少，从目前来看，中国钢企又多享用了两个月的廉价矿。

　　在2006年1月至5月间，巴西共为中国提供了2735.6万吨的廉价矿。这相当于2005年巴西为中国企业全年供货量的一半。CVRD明显对中国的拖延战术忍无可忍。

　　谈判幕后的角力

　　2005年10月，在这场旷日持久的谈判之初，供求双方的态度其实很温和，在最初的几个回合中，双方只是简单地沟通着各自的情况。

　　随后，时时处于“亢奋”状态的媒体，从今年3月就叫嚷着谈判“已经进入尖峰时刻”。而钢协表现得很沉着，“根本不存在什么尖峰时刻。”

　　事实上，在那个时候，钢协副秘书长戚向东的书案前很少有关于铁矿石谈判的材料，整个钢协看起来都很轻松。“因为谈判确实没有那么‘危机’。”

　　在戚向东随后修改的一篇对外新闻稿中称，“铁矿石谈判，中方不会急于求成”，业内人士称，这标志着中方要将铁矿石谈判打成“持久战”。消息发布后，远在上海的铁矿石谈判桌上，开始有些“不平静”了，有些“骚动”的铁矿石卖家们，原计划是早点涨价，拿到钱去扩建港口码头，以迎接中国更大需求的到来。但“持久战”的节奏有点让他们接受不了。

　　此后，有关中国铁矿石的真实需求量，双方还发生了激烈的争论。

　　最初，国家发改委公布的数据显示，“2005年中国进口铁矿石2.75亿吨，2006年的进口量将比2005年略微增长，达到2.95亿吨左右。”正在铁矿石巨头们为这个数字欢呼之际，国家发改委忽然修正了自己的预测——由于部分中小企业将被停产和整合，“2006年的铁矿石进口量将比2005年有较为显著的下降。这可能对国际铁矿石价格产生一定的向下压力。”

　　铁矿石巨头们认为中国政府只是在“一叶障目”，随后，他们推出了自己的预测。

　　BHP的中国区总裁clinton Dines首先“要价”，“中国对铁矿石的需求明年依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。”

　　对此，即将退休的五矿化工进出口商会会长陈浩然马上予以反击，“对方只是在为涨价制造舆论，钢铁价格下跌，铁矿石价格不应该再涨。”五矿化工进出口商会在进口铁矿石问题上，一直是钢协的“默契战友”。钢协控制着需求方，五矿则控制着贸易方。

　　“论战”并没有停止。3月29日，巴西CVRD公司发言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理层授权，确认2006年度矿价24%的涨幅要求，并正在试图说服钢铁企业接受这一价格涨幅。

　　钢协马上指出，公布谈判价格细节，有违谈判规则，并表示中方将坚守到底。

　　虽然与中国的铁矿石谈判目前尚无结果，但是巴西CVRD公司却在其他谈判战场上屡见战果。5月，CVRD终于签订了国际协议价格的2006年“第一单”——与德国蒂森克虏伯公司达成今年铁矿石涨幅19%的协议。

　　最后，向中国一再保证要坚持到最后的新日铁和阿塞洛也对“19%”俯首称臣，中方已经变成了“孤岛”。

　　此时，CVRD不失时机地发来最后通牒。6月1日，CVRD总裁Roger Agnelli表示，将坚持19%的涨幅不变，如果与中国钢厂达成较低的合约价格，那么淡水河谷将无法向其他客户交待。Roger Agnelli还表示，与中国钢厂达成19%的涨价协议只是时间问题。

　　在没有达成最终协议的情况下，停留在巴西港口的中国货船无货可运的一幕便上演了。谁都不知道在真正断货的情况下，中国需求方还能够撑多久。

　　反击乏力

　　钢协和谈判代表宝钢有着共同的“老板”——谢企华，这位时常带着大框眼镜的中国女人对谈判守口如瓶。落在这位“钢铁女人”身上的担子并不轻——对于铁矿石谈判即将出现的结果，她既要向政府有个“交待”，也要向企业有个“交待”。

　　在谈判间隙，国家发改委和

商务部还曾联手发表声明，谴责铁矿石卖家的叫涨行为。

　　但是没有太多的办法，世界市场对铁矿石的需求正处在新的上升空间，而且中国越来越多的新型钢厂选择临港口建设，“对进口矿的依存度在不断加大。”钢协承认了目前面临的窘况。

　　国际铁矿石生产市场有74%的铁矿资源掌握在这三大矿石巨头手中，游戏规则的争夺战显得异常激烈。

　　“改变当前定价机制，谋求价格话语权是钢协铁了心要做到的事情。”一位业内人士这样分析道。

　　这是许多政府官员都明白的道理，但中国的反击却非常乏力。从来不参与国际定价的印度铁矿，是继澳大利亚之后中国进口矿的第二大卖方。2005年印度矿以高于澳矿近50%的价格横行中国市场，使得澳大利亚和巴西矿石企业非常眼红。

　　由于多如牛毛的中小钢厂没有能力和资历“挤上”中国对澳、巴的谈判桌，以长期协议的价格去购买铁矿石，因此可以零买零卖的印度铁矿石在中国有了大的卖场。而中小钢厂大量扩充的产能也令印矿价格水涨船高。这些大量来自印度的铁矿石，最终被加工成钢筋，为中国“疯狂”的

房地产业“添砖加瓦”。

　　像许多初级产品的“牛市”一样，中国政府的声音只是微弱的，国际炒家更愿意听到“中国需求”增量的声音。

　　希望借助铁矿石谈判获利的外围企业还有许多中国的商人们。早在4月末，国内市场的囤货就已经达到了6000万吨，去年同期，铁矿石价格被叫涨71.5%的时候，国内市场的囤货是5000万吨。这些货主们正在让自己手中的铁矿石标价有计划地缓慢上涨，并制造有价无市的局面。“因为大家都等着中国接受涨价，再放量，从而横赚一笔。”分析人士说。

　　这些有进口铁矿石资质并参与囤矿的企业，既有大钢厂也有贸易商。分析人士说，虽然在宏观层面上，他们尊重国家的谈判利益，但在企业层面上，他们更懂得多渠道获利。在这些囤积的矿石重回市场时，其价格将会高出铁矿石谈判价格的50%以上，即便如此，中小企业还是趋之若鹜。

　　这种情形可能导致的最终结果——三大铁矿石巨头看到中国市场如饥似渴地啃噬着高价矿，说明中国市场依旧具备价格潜力，很可能决定继续上涨明年的铁矿石价格。一位业内人士说。

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