葛兰素史克中国市场继贿赂门后首见增长

　　“贿赂门”三年后 葛兰素史克中国市场首见增长

　　英国制药巨头GSK（葛兰素史克）近日公布了2016年第三季度财务报表。财报显示，其在中国市场2013年“贿赂门”事件影响后首次实现大幅度正增长。除疫苗业务未披露外，中国市场上的处方药和消费保健品业务均大幅增长。其中，处方药业务整体营收增长高达24%，消费保健品业务的增长也在“两位数级别”。

　　据GSK财报，GSK全球销售收入较去年同期增长8%，达75亿英镑（约合620.78亿元人民币），营业利润达14.3亿英镑（约合118.36亿元人民币）。公司三大核心业务部：处方药、疫苗和消费保健品业务部均稳步增长。处方药销售总额达40.6亿英镑（约合336.05亿元人民币），新兴市场处方药同比增长4%，其中一大推动因素就是中国市场的重启带动。

　　GSK全球CEO安伟杰在财报电话会议上评价道：“从根本上说，我们在中国市场回到了增长趋势。”

　　制药业务的反弹对于GSK来说意义重大。2013年贿赂门事件后，GSK中国制药业务遭受重创，连续12个季度未见增长。从2015年第2季度开始，公司披露的制药业务降幅均超过10%。

　　2015年以来GSK中国披露的制药业务业绩。数据来源：公司财报

　　此次中国制药业务增长24%，GSK方面称主要来源于批发商增加的库存，去掉库存影响后增长为4%。具体而言，呼吸药舒利迭是此次批发商备货最重要的受益产品，其中国市场销售额同比增长了48%。舒利迭是GSK呼吸系统治疗药物的主打产品，用于治疗哮喘和慢性阻塞性肺病。

　　另一方面，对于消费保健品部门的有效增长，GSK强调电商渠道及零售分销渠道增长对于销售提振的作用。其中，舒适达（牙膏）和扶他林（消炎药）表现尤为出色。

　　2013年贿赂门爆发后，GSK中国的业务受到重创，业绩一度下跌61%。其后公司一方面进行大刀阔斧的改革，取消销售人员业绩与工资的挂钩，另一方面在价格上主动让步，采取低价换市场的战略。据统计，2013年后GSK的裁员幅度达到40%，主要对象为医药代表，亦涉及部分中层管理人员。2014年，GSK在中国开始实施其新的销售考核方式，不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，而是根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。

　　而另一方面，GSK中国宣布实施新的商业运营模式。2015年11月，GSK全球CEO安伟杰表示，更实惠的价格与更高销量的组合是值得推广的商业模式，能够实现双赢。同年，在“国家药价谈判”前，GSK主动大幅调价，旗下三种乙肝抗病毒药物贺普丁、贺维力和韦瑞德通过和省市医保谈判，在部分省市平均降价20%-30%。今年5月，GSK慢性乙肝一线治疗药物替诺福韦酯又通过国家药价谈判降价67%，中国区药价达全球最低。7月HPV疫苗上市获批后，GSK亦表示若能进入国家免疫计划，公司将对这一新药品采取“创新的定价方式”。

　　砍掉销售前端的支出，直接以价格让利来占领市场，对于GSK在中国市场这一转型策略，业内质疑之声三年来亦是不断。而今看来，这一转型策略似乎已初见成效。