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因为代理商是最后拿钱的人，他就要保证顾客与制造商间的交易没有麻烦。开始时他要保证顾客拿到货物，中间要保证制造商拿到货款，最后他才能拿到制造商给的提成。而代理商保证顾客与制造商间的交易没有麻烦的前提是制造商能够提供解决顾客问题的产品。
三种常见销售渠道
完全依赖销售代表，对于制造商是一种比较省事的销售渠道，但代理费用较高。或者是仓储式销售代表，这种销售渠道可以为制造商提供货物仓储，但要制造商另付佣金。
另一种销售渠道是销售代表与分销商结合的方式。销售代理和分销商是不同性质的公司，分销商拿到的商品是从制造商那买来的，代理商一般开拓大的客户市场，分销商则负责中小型的顾客。代理商不仅要与大顾客进行联系，还要对分销商进行培训。分销商销售产品，一般在地区有固定的顾客群。同时因为产品是被分销商买去，分销商就会尝试在全美国销售制造商的产品。
最后一种是销售代理与直接销售人员相结合的销售渠道，这是“推拉式”营销。比如销售啤酒，自己公司的直接销售人员给大公司打电话，这是“推”；同时销售代理再打电话把销售意向“拉”给大公司的下属公司。著名的ABB公司就是采取的这种销售渠道。
尝试其他途径
中国制造商除了在北美设立代理商外，最好在北美再设立一个办事处，至少要有专门接听电话的地方。接电话的人不是在那等电话，但一旦有电话来，就必须立即作出反应。最好有一个在中美两头跑的人，也就是中国制造商北美市场专员，在中国待1个月，再到美国待1个月，这样能及时了解信息，并很快作出反应。
进入北美还有许多其它途径，比如支付费用给北美代理商，请他们聘请精通中文的人员，并一年两次来访中国工厂。或者与北美办理市场发展、进口后勤服务等业务的公司联系。也有制造商雇用专门的销售人员销售产品，第一年专门销售一种产品，第二年就出售多种产品等。(未完待续)记者萧曼平实习生丁遥遥（来源：金羊网）
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