寿险营销破局 140万代理人何去何从？

　　本报记者 马璐瑶

　　在国外被证明是十分成熟的寿险营销制度，在国内却越来越“水土不服”，于是沿用了12年的寿险营销模式在国内开始出现转型与变革。

　　近日，由新华人寿保险公司控股成立的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华 保险代理有限责任公司分别在两地宣告成立，这就意味着中国保险市场上推行12年之久的寿险营销制度开始破局。

　　新华人寿拔得头筹专属保险代理公司成立最抢眼的是，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。

　　与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保

　　险行业尚属首次，这也就意味着一场从根本上将扭转国内140余万保险代理人命运的营销体制改革拉开了帷幕。

　　据了解，新华人寿昆明和重庆分公司成立后，新华人寿目前拥有的精英保险代理人会成为该公司的员工和管理层，并鼓励优秀员工积极参股，成为代理人公司的大股东。新华人寿指出，与其花费大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。有关人士还表示，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，而保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司都普遍这样做。

　　此前有报道称，保监会也正在考虑将全国140多万保险营销员纳入《劳动法》调整的范围，建立中国特色的保险营销员制度，并正与劳动和社会保障部协商，以明确营销员的法律地位，保障其合法权益。思路为：用3年到5年的时间，以三种方式分流现有营销人员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司，代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。

　　中国保监会相关部门人士对此表示，新华人寿此举适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险业特别是寿险业营销和保险业的形象。

　　不过，此时如何有效管控庞大的代理人队伍将成为各寿险公司老总摆上台面的要务。

　　一位业内人士称：目前全国各寿险公司代理人达140万人，如果将此庞大队伍改为公司雇员，则意味着保险公司的成本急剧上升。因为一旦代理人转为公司员工，保险公司则必须承担他们的各项福利，如社保、失业保险、医疗保险、住房公积金、基本工资等等。同时，除却成本原因，各寿险公司还考虑了业务拓展机制问题。因为代理人一旦转为员工，享受到各种福利，可能减退其展业的积极性。

　　代理人走出边缘化

　　目前国内寿险业盛行的个人营销体制，是由美国友邦保险带入的，并成为寿险业营销主渠道，眼下个人业务已占整个寿险保费规模的80%。但随着时间的推移，这种保险代理人体制越来越显出弊端。尽管如此，代理人却是中国寿险市场最重要的营销渠道，并支撑了近几年寿险市场的高速增长。

　　我国寿险行业这支140万人的销售大军，每年的销售收入数以千亿元。然而，与此同时，中国寿险营销也走进了一个怪圈：一方面，寿险代理人增员越来越困难，而且基本素质呈走低趋势，寿险公司的增员成本和培训成本却在逐渐加大；另一方面，代理人在保险公司的角色是一群边缘人，脱落率长期居高不下，甚至还屡屡发生误导或欺诈事件。这在损毁代理人形象的同时，也给保险业带来潜在的信用危机。

　　一直关注寿险发展的中央财经大学保险系主任郝演苏曾在接受记者采访时指出，寿险市场的成熟首先应该是营销员人格上的成熟。寿险营销体制进行改革，应在切实提高保险营销员社会地位的同时，建立起多种形式的保险营销渠道。

　　郝演苏在分析了我国寿险营销模式的引进和建立的过程后认为，现代寿险营销体制被引进中国内地后，虽然适应了我国保险市场初级阶段的要求，产生了促进初级市场寿险产品销售的原始动力，但由于市场、环境、文化等因素，在欧美原本比较成熟的寿险营销体制在引进后发生了较大改变。市场的不成熟、社会对保险认识的不足加之营销体制存在的问题，使今天的寿险营销员处于一种社会“边缘人”的尴尬境地。

　　他认为，我国寿险营销体制的不健全造成了保险市场生产关系与生产力之间的错位，这非常容易产生误导、诚信缺失等问题；寿险营销体制的不健全还容易造成营销员政治地位与经济地位之间的错位、投保人成熟度与营销员素质之间的错位、保险公司与营销员之间的错位等。

　　营销员要真正获得社会的尊重和认可，就必须在政治地位、良好的素质和良好的心态等方面获得进一步的提升。寿险营销员在为保险业付出并在经济上有所获得后，还必须有精神方面的追求和回报。

　　他指出，要改变目前状态下的保险营销人员地位不高、社会评价偏低的窘境，就必须对我国现行的保险营销体制进行改革，建立多种形式的保险营销渠道。他为此提出了自己的设想：一是建立专业的保险营销公司。它可以实行保险代理公司的模式，或由营销职场脱胎改制后形成，可以由优秀主管控股经营，代理多家保险公司的产品，并打造成跨区域营销网络，赢得销售主动权。二是建立专属保险销售公司。它可以由保险公司投资组建，但必须留一定份额给优秀主管参股管理。这类公司只销售本公司的保险产品，实行销售、服务混业经营，必须具有全新的福利保障制度和业绩工资管理系统。他认为，修改后的《保险法》为上述公司的建立提供了法律上的依据和可能，但要实现真正的突破还有一定的障碍，而这种障碍可能主要来自保险公司，因为代理公司的出现将会对保险公司的产品和服务产生约束和制约，影响保险公司的既得利益。