中石化中石油阻击外油挑战 内外资角力润滑油

　　

■外油总销量已达50万吨■供图/photocome

　　张念庆

　　美孚、壳牌等世界润滑油品牌国内市场份额迅速增加

　　在润滑油市场慢了半拍的中石化正在加紧脚步，施展腾挪之术改变一时的窘境。

　　有迹象表明，在加油站网点之争硝烟未尽之际，中国的两大石油巨头———中石化与中石油，又在另一个竞争得极为胶着的市场———润滑油市场开始了一场赛跑。

　　-中石化、中石油争夺焦点是品牌优势

　　春节之后，中石化公布了110家“长城之星”加油站，此举可以被理解为中石化已经对润滑油市场蓄足马力，春节一过开始冲刺。

　　“长城之星”加油站是中石化润滑油开拓计划的重要组成部分，“在润滑油市场的开发上，一年来中石化动作很大。”中石化润滑油分公司市场营销部副主任徐建说。中石化在润滑油中最大的一个动作是于去年专门成立了润滑油公司，中石化将旗下各省市的多个润滑油品牌———包括华东地区的“南海”、粤广地区的“海牌”、湖北荆门的“古塔”以及“一平”、“环球”装入这家公司。

　　纵切横拼之后，中石化正在推进它雄心勃勃的计划———强化润滑油的销售网络，力争实现润滑油系统和销售系统的市场双赢，其中最重要的一招是全力推广其旗下“长城”这一品牌，希望能将旗下多种品牌进行统一。

　　中石化对润滑油市场虎视眈眈，另一家巨头中石油在这一市场也力图长驱直入。

　　进入2003年，中石油最明显的举动是为旗下统一品牌———“昆仑”牌营造声势，中石油虽然推出了统一品牌，但时下也有难言之隐。“中石油原有的知名润滑油品牌是‘七星’和‘飞天’，由这两个老牌子向‘昆仑’过渡难度很大。”一位知情人说。正是在这一背景下，中石油举步维艰———一头要急推“昆仑”品牌，一头又害怕丢掉市场，不敢步伐太快。

　　在中石化与中石油的较量中，双方现在各占有利位置———中石油已推出统一品牌，而中石化也为“长城”牌摘得中国石油石化业第一个驰名商标，“在润滑油的销售榜上，中石油年销110万吨，中石化为90万吨。”一位业内人士说。双方可谓旗鼓相当，“未来双方比拼的焦点在于营销和产品开发。”中石化的人士说。

　　-两大公司面临外油严重威胁

　　如果仅仅有中石油的德比之争，还不足以让中石化像现在一样如坐针毡。

　　中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，外资巨头的咄咄态势和突然冒出的新秀品牌更让中石化喘不过气来。目前在这一市场上，世界各大润滑油品牌都已挤入中国，外油已经占据中国润滑油市场的重要角色，这包括美孚、埃索、壳牌、加德士等等，这些品牌不但挤入中国，还大多已在中国内地投建调和厂。“外油总的销量大约在50至60万吨，但他们的销售主要集中在高档油方面。”徐建说。

　　据有关人士分析说，外油已经在中国市场占据了很有利的位置，他们充分利用了他们的优势———技术、品牌、市场营销的经验，在这种形势下，中石化与中石油原有的润滑油销售网络与模式遭到了严重的挑战，“中石化如果再不改变旧有的模式，在这一市场上的位置很快就会下降。”一位中石化人士说。他说过去几十年没有一个统一的品牌，没有一个完整的营销战略，这样做的结果是无法与外油竞争。“全国每年润滑油销量为370万吨左右，中石化所占份额不及全国1/4，能保住这个份额已属不易。”这位中石化人士说。他还举例说，像刚刚杀入市场的一个品牌———“统一”牌，系由一家民营企业生产，市场态势很好。

　　-中石化计划打通销售网络

　　中石化已经把润滑油作为一个未来重要的增长点，其总裁李毅中也多次强调发展“长城”品牌。

　　“中石化要发展润滑油市场，第一就需要打通销售网络。”徐建认为中石化将不再完全依赖过去的销售模式，过去中石化各省市都是各自通过自己在汽车修理网点等渠道来销售各品牌润滑油，现在则开始改变，中石化瞄准了自己的加油站系统———中石化希望通过旗下2.4万个加油站来推动润滑油的销售。

　　“各省市正在加油站布置展示柜并摆放销售，天津公司在几年前就已经开始将润滑油摆放在加油站。”中石化润滑油公司的一位领导说。他说中石化整合润滑油资产后，打通网络的计划正在进行中，“中石化给自己留出的时间是两年，两年内逐步统一品牌，完成模式上的转变。”