记者/仇勇

　　"我们的婚姻是一心一意，一辈子的婚姻。"乔依德说。

　　乔依德是纽约人寿国际公司的中国区总代表。2002年1月17日，在其上海代表处，当谈及纽约人寿与海尔成立合资人寿保险公司时，乔依德的脸上洋溢着一种"新婚"不久才有的幸福微笑。

　　这种幸福感源自于2001年。是年12月，纽约人寿刚刚拿到在中国开展业务的许可牌照，随后，与海尔的合资协议也正式签署。在经历了7年的漫长等待后，纽约人寿在中国的蜜月终于开始。

　　4个月的"相亲"

　　"在保监会给我们发放牌照之前，我们与海尔已经签订了合资的意向书。"乔依德说。

　　作为纽约人寿国际公司中国区的总代表，乔依德参与了此次与海尔合资谈判的全过程。他向本刊记者透露，纽约人寿与海尔"第一次亲密接触"的时间是2001年8月。在中间"做媒"的人，是海尔香港分公司在业务往来中认识的一个人，而此人又正好认识纽约人寿国际公司的一位副总裁。在一次闲谈中，"他提到海尔想做金融业务，又问我们有没有兴趣，愿不愿意把名片给海尔？我们说愿意呀。他也问海尔，海尔也愿意。后来我就打电话给海尔的那位负责人，我刚说我们是纽约人寿……他就说我知道这个事情；我说看看我们什么时候见个面？"乔依德回忆道。

　　二次通话后，双方把约谈地点定在了上海。

　　第一次晤谈的结果，使纽约人寿和海尔都大为振奋，并相约继续保持联络，将谈判进行下去。随后双方进行了频繁的接触，平均2周就会见一次面，地点也不停转换，有时在香港，有时在青岛。

　　"我去青岛的次数起码在10次以上。"乔依德说。在海尔总部，乔依德与海尔集团CEO张瑞敏也谈了几次，乔依德对张瑞敏给予了高度评价："张瑞敏非常有思想深度，是一位很有自己见解的企业家。"2002年12月11日，纽约人寿接到中国保监会的正式通知，成为中国加入WTO后第一批获得市场准入资格的外资保险公司之一。月底，在海尔创业17周年的庆典大会上，张瑞敏以海尔集团董事长兼CEO的身份宣布了与纽约人寿合资成立保险公司的计划，张瑞敏信心十足地宣称："能如此快速地签订合资协议，证明了我们两家公司创业精神十足以及我们已建立起坚实的合作关系。"在双方达成的合资协议中，依据中国保险法规的有关规定，海尔集团旗下之海尔投资发展有限公司和纽约人寿保险公司的海外分支机构纽约人寿国际公司，将各出资1亿元人民币，以50%对50%的控股比例组建海尔纽约人寿保险公司，新公司总部设在上海。

　　在采访中，乔依德还向记者透露了合资公司的更多细节。据悉，在合资公司的董事会中，纽约人寿和海尔的代表人数将对等，但具体人数还在协商阶段。公司高层管理人员今后将由董事会提名和决定。在目前董事会尚未成立的情况下，为保证新公司的尽快组建，第一任总经理将由纽约人寿提名，然后由海尔方面认可。

　　如果不出意外，海尔纽约人寿的第一任总经理将由原任纽约人寿台湾公司的总经理担任。

　　"谈到合同的具体条款，我们可能会有一些分歧，但那些都是技术性的。在大的原则性问题上，我们没有碰到什么不可克服的困难。"乔依德说。在谈判过程中，海尔曾经对纽约人寿提出的预亏时间(按国际惯例，新保险公司一般在6-7年后才会有盈余)提出疑问。但保险业不同于制造业，不是说产品卖出去，资金就能收回，保险公司的前期投入一般会比较大，但只要争取到用户的保单，而且续保率高的话，以后的盈利成本就会大大降低。经过纽约人寿的细心解释，在盈利方面，纽约人寿与海尔亦达成共识。

　　为什么是海尔

　　为什么选择海尔？毫无疑问，海尔是中国制造业的优秀代表，但却是保险领域的新兵，对于纽约人寿来说，如果合资伙伴是一家中资的保险公司，难道不比海尔有更多"共同语言"吗？

　　"合资伙伴本身是不是人寿保险公司并不重要。或许这样还可以避免磨合时的更多麻烦。"乔依德说。

　　在一年多以前，乔依德负责的中国区代表处被授予了一项新的"秘密"任务，就是考察和接触中国的优秀企业，寻找合适的合资伙伴。尽管斯时，中国开放保险市场的政策仍在雾中，但纽约人寿高层在与中国国家领导人和监管部门的频频接触中，已经得到了强烈的暗示：一伺中国加入WTO，纽约人寿在中国市场的准入问题将不再是问题。

　　而从中国入世谈判所坚守的底线来看，外资保险公司在华成立独资保险分支机构的可能性极小，所以，合资几乎是必然的选择。

　　如此看来，及早着手寻找和接触中国企业，才是识时务的做法。

　　纽约人寿理想的合资伙伴是：第一，与自己有共同的经营理念；第二，有雄厚的资本实力和有效的财务管理，可以不断追加投资；第三，有遍及中国市场的服务网络。

　　"根椐这些标准，我们排出了长长的名单。"乔依德说。这其中，包括了中国最优秀的100强企业。然后，纽约人寿再从中排除掉一些与保险业明显不合适的产业如烟草、酒业，随后，又排除掉一些无意进入保险领域的企业，在最后的名单中，海尔赫然在列。

　　"我们并不是刻意地去回避选择保险公司。但是如果跟人寿保险公司谈，我们有一个前提：合资成功以后，这家保险公司不能再存在。"乔依德说。纽约人寿担心的后果是，由于同处于人寿保险领域，如果新公司与原来的中资人寿保险公司并存，将来一定会造成同业竞争，不光纽约人寿在合资公司里的利益受损，而且不利于合资公司保险品牌的生存发展。

　　这样的看法也是大多数即将进入中国的外资保险公司的共识。据悉，中国保监会为了"嫁给外资"而于2000年批准成立的四家寿险公司：民生、东方、生命和恒安，却无一例外遭到了外资保险公司的冷落。这四家"仅具有与外资保险公司在境内合资设立保险公司的资格"的公司，其"嫁妆"并不丰厚：既无品牌也无全国性的销售网络，10亿元的注册资金能否真正到位也是个谜，难怪受此冷眼。

　　不愿选择与中资保险合资的另一个原因，是外资保险不愿明说的另一层担心。假如合作伙伴是中资保险，虽然在专业语言交流方面更易沟通，但因为各有各的一套管理和销售方法，反而可能在合资公司里埋下日后冲突的种子。在被动选择了合资的方式进入中国市场后，管理和经营的自主权和控制权，对外资保险来说，更显得无比重要。

　　因此，选择与保险业以外的中国企业合资，大概是无奈之下，外资保险所能做出的最好选择。乔依德把纽约人寿和海尔的合资比喻成"一辈子的婚姻"，因为双方都在合资之初做出了郑重承诺：今后，不会在人寿保险领域再与其它企业成立合资公司，避免同业竞争。

　　"我们都不会再去'包二奶'。"乔依德笑言。

　　七年磨一剑

　　在现时，为日常生活奔波忙碌的中国普通百姓对于中国加入WTO的感受，可能还不如像纽约人寿这样的国际公司来得深切。一朝的欣喜，纽约人寿付出的是7年的等待和煎熬。年复一年的投入和努力，一丝一毫的犹疑和停顿都有可能导致前功尽弃，在这7年中，纽约人寿必须时时说服自己相信，所谓的戈多是一定能够等待到的。

　　"在过去几年里，常常有人问我，你们成立代表处有什么用啊？我只能这样说：跟做保单的公司比起来，我们虽然没有现实的业务压力，但我们也不是白白地坐在那里，我们做了大量工作。"乔依德感慨地说。

　　1994年，纽约人寿在上海成立了自己的第一家驻华代表处，重返中国市场。翌年，乔依德即受命回到中国，在他的操持下，纽约人寿相继又在广州、北京、成都成立代表处。乔依德把这些年代表处所做的工作分成了几大类。一是了解中国市场，将真实的保险市场调查数据传回美国总部，供决策参考。二是发展公共关系，包括政府部门、监管机构、保险同业、学术界和媒体等，显而易见，要想在中国做生意，混个脸熟是必要的。三是帮助发展中国的保险教育和培养保险人才。

　　为了使记者了解纽约人寿在这7年中所付出的努力，乔依德的介绍几乎占用了近20分钟时间。

　　其实，和每一家试图进入中国的外资保险公司一样，纽约人寿所面对的也无非是两个问题：中国政府对金融服务业严格的保护性限制和中国在这一行业里极度匮乏的人力资源。

　　纽约人寿走的是政府上层公关路线。2001年8月，纽约人寿保险公司董事长、总裁兼首席执行官史端博来华时，受到了中国国家主席江泽民的接见。此前，纽约人寿的高层已两次拜会了国务院总理朱rong基。

　　愈是在一些中美关系的特殊历史时期，纽约人寿的"表现"愈是出众。1999年，中国驻南联盟使馆被炸之后，中美关系非常紧张，史瑞博率队访华，并说："此时我们到中国来，正是为了传达这样一个信息：我们一如既往支持中国经济发展、市场开放及各项改革措施。'难'时才能表明我们的态度。"在美国国会讨论是否给予中国永久最惠国待遇时，纽约人寿的董事长亦出庭作证，表示支持。

　　纽约人寿最近几年花了1.8亿美元在中国投资的项目，有高速公路，有污水处理厂，既与保险业毫不搭界，又都是资金回报周期长的基础设施项目，公关的意义远远大于投资收益。乔依德说："我们本意不是说想通过这些项目赚钱，而是要在中国塑造纽约人寿的企业形象：我们是一家值得尊重的公司，让客户觉得我们在认认真真地关心中国人民的生活环境。"另一方面，为中国保险业培训员工的计划，成为乔依德每年都会忙碌的一项更具体的工作。在复旦大学和上海财经大学，纽约人寿设立了10万元的奖学金，支持中国对保险人才的培养。在纽约人寿获得牌照，正式在中国开展业务之后，乔依德希望这些投入可以发挥酵母一样的作用：最终吸引中国本土的优秀人才到纽约人寿工作。

　　毫无疑问，每年累积起来的这些资金的投入绝不会是一个小数目。但迄今为止，还没有任何一家外资保险公司认为这些不计回报的投资是不值得的。然而，事实是，在外资保险如愿以偿获得牌照后的数年之内，这笔钱可能都无法被所盈利润所冲销。

　　当然，在外资保险公司眼里，牌照的价值要远远大于它们前期所付出的这些代价。

　　引而未发

　　乔依德似乎一点都不担心，纽约人寿在中国市场上的盈利问题。"早一年还是晚一年盈利并不是关键。"他说，"如果我们与海尔合作得很好，市场份额大，什么时候盈利并不重要。这个行业不是赚快钱的行业。"但是，市场的平静早已被蜂拥而入的外资保险所打破。在统计出的中国人保费支出方面--全世界平均每个居民的投保费是432美元，中国居民只有12.5美元--有的人看到的是中国尚显幼稚的市场环境，外资保险却看到了两个悬殊巨大的数字之间所意味着的利润空间。

　　与此同时，另外的一些信息也仿佛预示着，中国本土的保险公司是多么的不堪一击。从1992年开始就在中国拥有"例外"的保险业务独资经营权的美国友邦保险公司，虽然影响力和经营范围被一再限制，但其保费收入就已分得了上海、广州本地寿险市场10%的份额。而已经进入中国和即将进入中国的每一家外资保险公司，个个也都绝非等闲之辈。

　　据说，在中资寿险圈内已经总结了"三大法宝"作为御敌之策。

　　法宝之一，保险产品条款设计审批权。按照现有的规定，在国内销售的任何险种都要得到中国保监会的审批，同时险种设计不享有专利权。

　　法宝之二，价格因素。入世后，中国保险业的费率和佣金比例等仍会控制在一个相对平衡的范围里，外资保险不会有价格优势。

　　法宝之三，设立分支机构的前提。根据相关规定，外资保险如果想到其他城市开设分支机构，那么它必须在已开业城市里获得5000万到1亿元人民币的年保费收入，这样一来，外资在国内的扩张速度就会减慢。

　　可以看出，中资保险所沾沾自喜的所谓"法宝"，其实仍是一些市场的不对称保护。中国加入WTO后，内外资企业一律享受国民待遇，短暂的市场保护壁垒并非是中资保险可以一劳永逸的"防御工事"。

　　"我们也不会在价格和产品方面大做文章。"乔依德说。既然无法在产品的差异化方面与对手展开错位竞争，那么，如何差异化地去经营和推销自己的产品和服务才是最能发挥纽约人寿聪明才智的地方。

　　"我们合资公司的目标是，今年第四季度能够销售出第一笔保单。"说这句话的时候，乔依德露出了一副蛮有把握的样子。箭在弦上，引而未发，纽约人寿现时正在做的事情，无非是想在射向目标之前，能够把弓拉到最满。

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