“长虹公司CEO倪润峰从美国回来了，而且还带回了一把‘金钥匙’，在这把‘金钥匙’的背后是一笔价值不菲的‘大定单’……”

　　此消息不胫而走，让笔者心中涌起一股采访的冲动。就在这几个月的时间里，长虹公司的动作不断，让人觉得有点认不出这个长虹了，但又觉得在行业里居龙头老大地位的长虹应该是这个样子：

　　从9月20日长虹“精显王”背投影彩电通过国家级技术鉴定以来，“精显王”背投在业内及消费者中无人不晓；10月24日，韩国LG集团公司会长具本茂先生率由负责化工与能源、电子与信息通讯、金融服务及物流服务的4大核心产业的社长组成的高级代表团访问长虹并进行了全面交流与合作；11月8日，长虹—松下部品商谈会召开，日本松下电器国际物流(香港)有限公司Hatakeyama社长率领来自东盟、台湾、香港、大陆等地的20余名部门负责人采购长虹电子部品；11月15日，“中国西部最大的空调生产基地—长虹空调第四期扩能280万套竣工剪彩仪式”举行，长虹公司执行总裁(COO)王凤朝在仪式上强调长虹空调在2002年将进入第一集团军，其最终目标是做“中国空调大王”……

　　长虹这一连串的生猛动作令人目不暇接，而就在中国加入WTO的当口，长虹公司的CEO倪润峰亲赴美国，其背后到底有那些大作为呢？笔者幸运，第一时间赶到长虹公司本部，独家就此事采访到了这位家电行业的风云人物----倪润峰。

　　美国洛杉玑Ontario市长将“金钥匙”授予倪润峰

　　笔者开门见山，首先问到了那把“金钥匙”是怎么回事？倪总笑道：就是这把“金钥匙”，每次在机场的金属探测器前均通不过，自从“9-11”事件后，现在美国机场安检很严了，但当保卫人员一看是这个象征荣誉市民的标志物，就往往肃然起敬地放我们走了。所以有同行人员开玩笑地说，还不如每次提前拿在手上，这可是比护照还管用的通行证啊。

　　倪总接着说明了他赴美国的目的及回顾了他们在美国的简短行程，他说：我过去由于工作太忙，抽不出时间，腿脚上骨质增生的毛病一直得不到彻底地根治，使我行走不方便，几年来很少出远门，包括国内、外市场的跑动也少了，这对于一个董事长来说，可谓是不称职的。在去年，我终于下定决心做了一个大手术，加上几个月的疗养，使我的腿脚毛病基本上得以好转，也就使我的活动范围得以扩大。今年担任CEO后，我已经跑了不少的国家和地区。此次到美国，主要是去走访公司在美国的几个大的合作伙伴。美国西海岸加利福利亚州的洛杉玑市有我们的一个重要商业伙伴，当我们11月6日到达该市时，该市市长Gerand A Dubois先生组织了一个隆重的欢迎仪式，把象征该市荣誉市民的这把“金钥匙”授予给我，并表示欢迎长虹公司到该地区进行技术、商务、投资等多方面的合作。这表明该市、该地区对长虹公司的重视。

　　倪总说得比较谦虚，但据笔者了解：到目前为止，长虹是我国国内第一家在美国某个市或某个地区得到了这种带有政府行为的实质性肯定的家电企业。而且就在中国加入WTO的前4天，长虹得到了这把“金钥匙”，其开启美国市场的象征意义就更加明显！

　　位于美国西海岸加利福利亚州的洛杉玑市是美国第二大城市和西海岸最大的工业城市和海港，是美国重要的飞机、石油、仪器等工业制造和电影生产基地、最发达的商业中心和最具吸引力的旅游胜地之一。加上毗邻著名的硅谷，使该市的就业与人均收入均大大超过了以前及现在美国整个九十年代的增长水平，该市普通产业工人的人均年收入就超过了5万美元。

　　那为什么当地政府对长虹公司如此重视呢？倪总向笔者作了解释：当地有一家在美国西海岸、乃至在整个美国都有影响力的家电经销公司，长虹从较早时就与该公司合作，把长虹的彩电等产品销往该地区、富裕的美国西海岸及全美各地。美国消费者在使用中国家电产品时才发现，其技术、质量水平与日本同等产品一样、甚至更好，但价格却相比便宜，从而掀起了一股购买中国家电产品的热潮。当然，该经销公司也就财源滚滚，带动了当地经济的发展，那当地政府当然也就非常高兴了。其实我也非常高兴，但不是高兴我个人得到了什么，而是此次我们带去了长虹最新的“精显王”背投彩电非常受欢迎，在这片市场上，我们已经取得了较大数额的意向性定单。简单分析一下就可看到，以一个当地普通人年收入5万美元计，定价2000美元的长虹“精显王”背投彩电只需半个月的收入就可购买一台，其市场前景十分广阔。该市市长先生给我的这把“金钥匙”，可以有助于我们打开美国新市场的大门。

　　倪润峰走访了硅谷8大家技术公司

　　看来倪润峰对自己所取得的个人荣誉不愿再多说，他接着兴奋地对笔者说：这次我们到美国，一起解决了3个问题，第一就是上面所说的开辟了新市场，第二就是扩宽了新技术合作的项目，第三就是为长虹带来了生产新门类产品的合作机会。我个人认为，后面的“两新”，即新技术、新门类是我此次美国之行的更大收获。对一个董事长、总裁来说，除了当前要抓住商机、开拓新市场是非常重要的之外，更重要的是为将来打算，作好长远发展的规划和目标。我此次走访了硅谷的8大家技术公司，并与美国最大的生产IA产品的公司达成了全面合作协议。有“全球信息产业火车头”之称的硅谷，就位于洛杉玑以北、旧金山之南，在这个30英里长、10英里宽的狭小地域，集中了全球信息产业的精华，全球最大的100家技术公司有1/5将其总部设在硅谷，美国最大的风险资本公司有1/3在此设立了办事处，世界电子工业销售额的40%出现在硅谷……在这里，创造了20世纪下半叶最激动人心的财富故事。

　　但是，随着新经济泡沫的破灭，美国经济增长的减速，硅谷的日子也不好过。据美国官方统计数据显示，今年9月份硅谷的失业率高达5.9个百分点，较之去年同期的1.8个百分点大幅上升，主要原因是硅谷地区的高技术公司在经营不景气的情况下持续裁员。与此同时，与硅谷距离较近的圣弗朗西斯科县的失业率也在9月份达到了5.6个百分点，这里曾经是红火一时的互联网行业的中心地带。上述硅谷地区5.9个百分点的失业率还创下了最近7年来该地区失业率的最高纪录，也显示出最近一年来美国高技术行业一直在面临“寒冬”。而这个9月份的失业率统计还没有包括“9-11”恐怖事件引发的连锁反应给硅谷地区就业市场造成的负面冲击。分析人士称，恐怖事件发生后人们都减少了出行和旅游，硅谷地区的酒店入住率骤然下降，这将导致该地区的失业率进一步攀升。

　　倪润峰向笔者说明了他走访硅谷的目的，他说：从洛杉玑市到硅谷，坐汽车只需几个小时，因此就到了硅谷去了。但我去硅谷，是早就准备好了的，也并不只是顺道。不出所料，在硅谷，我与8大家世界闻名的技术公司接触，他们对与长虹的合作非常重视，因为长虹是位于世界第4位的中国的彩电生产厂。他们的日子不好过，就对我们中国的市场前景非常有兴趣，当然我们是对他们的技术非常感兴趣。实际上，随着中国家电企业实力的增强和加入WTO后，中国的家电企业应该进一步整合世界资源，包括美国硅谷的技术资源如芯片的掩膜加工能力等都可以为我所用。过去，我们生产的彩电是引进、消化、吸收的，在核心技术上没有自己的专利，这使我们中国家电企业处于整个产业链的下端，赚取的只是辛苦的几个加工钱。在新的世纪里，在以数字彩电为代表的新产品的研发、生产上，中国的民族企业就应该吸取教训，利用与国外厂家站在同一起跑线上的时机，努力去直接掌握世界最新的高端技术。

　　过去在笔者的印象中，倪总是一个较传统的、稳健的、具有老一辈创业者鲜明性格特色的企业家，没想到此次访问，从倪总的口中却听到了大量的如“网络”、“蓝牙”、“IA”等新名词。看来，长虹是真的变了！

　　对中国产品如何进入美国市场的思考

　　在访问的最后，笔者与倪总就国内家电企业如何利用中国加入WTO的机遇、把产品卖到美国去的问题讨论了起来，对比美国市场与中国市场的区别，有许多问题值得思考。

　　倪总说：现在关于WTO的话题很热，但大家不要老是在纸上谈兵，任何事业的成功不是空说出来的。这次我们去美国，就是美国的经销商为我们提供了一个消息。前段时间，我们的美国经销商不断地发邮件、发传真地向我们催要还没到交货时间的彩电定货，而且屏幕越大越好。这是什么原因呢？我们耳听为虚，就到实地去看，原来是美国“9-11”恐怖事件后，很多美国人为了安全，就改变了自身的娱乐方式，不到酒吧、电影院、夜总会等公共场所去了，更多时间就呆在家里。过去美国人买彩电多是为了看新闻、获取信息，对屏幕尺寸的要求不高，但现在看电视、看DVD片成了家庭里的一种主要娱乐方式，对大屏幕彩电、DVD机的市场需求就急剧上升。这就是实在的商机，作为一个实在的企业家，就应该抓住这样的信息、抓住这样的机会。

　　可以说，这就是第一个值得思考的问题，就是如何找出进入美国市场的切入点，这个过程需要实打实地去分析、去实施，全球最富裕、最广阔的美国市场也有空白点。但是，找到了切入点，是不是就马到成功呢？不要忘了，美国市场虽然是富裕和广阔，但同时也是全球最挑剔的市场，没有准备好过硬的产品，机遇同样也不会垂青的。

　　此次倪润峰率队到美国，带去的就是长虹公司最新研制、生产的“精显王”背投彩电，这是全球独创的60Hz变频+1250线逐行扫描的第三代背投产品，其核心技术就是长虹公司与在硅谷的华人高技术公司共同开发的智慧结晶。其清晰度、亮度、扩展功能等均比过去的背投彩电有了质的飞跃，与许多现在还在美国市场上销售的以50Hz逐行扫描或100Hz隔行扫描为技术特征的、以日本品牌为代表的第二代背投彩电相比，在消除大面积闪烁和具有DVD分量接口等扩展功能上更优越，既满足了美国人对更大屏幕彩电的需求，也因其无辐射满足了美国人要求环保、健康的需要，其突出的性价比优势更是赢得了从经销商到消费者的喜爱。

　　洛杉玑Ontario市长Gerand A Dubois先生在“金钥匙”授予仪式上对当地媒体说：长虹公司的技术实力令人敬佩，长虹产品给美国人民带来了令人叹为观止的音像效果。这是对包括精显背投彩电在内的长虹产品的高度评价。

　　这就是第二个值得思考的问题，笔者观察国内的家电企业进入美国市场的方式有几种：一种是为美国品牌进行OEM加工，此种进入方式难度最小，如格兰仕就宣布放弃品牌经营，专心做好为世界加工的生产能力；一种是根据经销商的要求，定制一些个性化的产品，如海尔的可供单身学生用的小冰箱在美国就较受欢迎，因技术上没有更新投入，只在外观、结构上等作了改变，此种进入难度其次；一种是在技术上填补市场空白，形成富有技术含量的产品，此种进入难度最大，但形成的利润也最大，象长虹“精显王”背投彩电就是这样的产品。

　　我国加入WTO后，许多民族家电企业准备是大步迈向国际，这里面就有一个进入方式的选择问题。实际上，国内的家电企业目前现实的选择是不做选择，即多种方式都用。据倪总介绍，目前长虹就是3种方式都用，具体还体现在3个不同的产品类别上：在背投彩电上，就利用长虹是世界第4位彩电制造商的一定知名度和变频+逐行扫描的技术领先优势，夺取高端市场；在空调上，由于美国的地域差别大、居住房间大等特点，普通批量化的挂、柜机不能满足个性需要，就采取定制方式，在家用小型中央空调、商务空调上开展了B2B交易方式；在如DVD播放机这样的激光视听产品上，由于用自身品牌要交昂贵的如DB、Dts等技术标准的专利使用费，就与美国品牌合作，开展贴牌加工，赚取一些加工费就行了。用邓小平的话来说，就是“不管黑猫、白猫，抓住耗子就是好猫”，长虹也是高、中、低都出击，打组合拳，用多种方式去进入美国这个广阔的市场。但从长远来看，拥有自己的核心技术应该是最富竞争力的，“中国造”应该成为高质量、高技术、高价格的代表，中国的民族家电企业应该有这个志气！

　　第三个值得思考的问题，就是市场的规范化问题。据倪总介绍，他们在美国考察家电市场，发现美国本土的家电市场不象国内那样喜欢鼓吹玄乎的功能概念、超长保修期等，这也许与美国人平均教育水平高、对技术熟悉有关系，一件家电具有什么功能、部件能使用多久，应该讲究客观和科学，而不是吹出来的。

　　笔者同样认为：国内家电行业的炒作之风，实质上是对消费者的愚弄，如空调18米送风，那不是使人舒适的空调器，而是鼓风机！什么终身保修的承诺，试想，如果消费者个个把家电使用一辈子，那家电企业如何发展？产品的更新换代如何实现？这是一些企业觉得反正到不了那一天，就说说而已。那这样的承诺岂不是空头支票？一个务实的企业、一个想长远发展、树百年老店的企业是不会这样去做的。过去这样做，可以理解为是中国市场经济不成熟，但在中国加入WTO后，国内家电市场的开放度将更大，国际品牌和国内品牌要在已经是国际市场一部分的中国市场上同台竞技，一切市场运作要按国际惯例进行，再这样华而不实地炒作、瞎吹，只能是惹来更多人及洋品牌们的笑话，而越来越成熟、理智的消费者也不会再上当了。

　　与倪润峰的此次访谈，笔者感到获益不浅，从倪润峰对行业发展、国际化战略、市场开拓等的思考上，可看到了一个真正企业家强烈的使命感和责任感。倪润峰个人在美国得到了荣誉市民的“金钥匙”，他从美国带回来的“三新”(新市场、新技术、新门类)机遇，才是长虹通向未来的“金钥匙”！(张胜文)

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