许多电子商务网站在最初建立时都有远大抱负，但在网络经济中却以失败而告终。他们到底忽略了什么?从他们的失败经历中能够学到什么?

　　根据市场调研员朱彼得的调查显示：1999年网络服务业投资共560亿美元，但成功的却廖廖无几。朱彼得认为尽管屡屡失败，但今年在网络界投资的势头仍然不减，新加盟和发展中的网络公司今年预计要投资660亿美元。

　　对这样一个喜忧参半的局面，为什么还有那么多公司热衷于网络投资呢?研究表明如果公司能正确设计、合理运营，就会得到丰厚的利润。福雷斯特研究所认为如果将商务流通转换成电子商务形式，就会增加净销售额的5%到10%的利润。

　　据分析，以下四点是导致网站失败的重要原因：

　　一、对客户关系的误解：

　　所有的商务，无论是以网络为途径，还是以人力为途径，它都需要改善客户关系。但客户是指什么呢?通常有五种典型的“客户”关系：客户、商业伙伴、供应商，雇员和股东。其它的“客户”关系也都是从这五种关系引申而来。网络使这些关系变得更直接，而且在金融服务领域更明显地表现出来。传统的金融服务公司很久前就已经明白客户关系的潜在价值。

　　在早期的商潮中，电子商务和美式贸易通过打折的方式很快占领了一定的市场。但电子商务的经纪人很快发现要想长期获利不能只靠打折，而应发展长期的客户关系，包括发放一些满足客户需求的产品。网络界的竞争者们发现成功的秘决在于交易本身，而且随着该过程的不断完善，大部份成功人士以为关键在于了解网络在发展客户关系中的地位。

　　二、错过与各界发展关系的机会

　　除了一些局内人外(包括负责部门的信息系统人员，利用网络为客户服务的市场部人员，以及有洞察力的经理)，你还需要想到你的客户。通过市场调查，雇销售代表，邀请各界人士讨论问题，商议解决办法。Mcksson，一家拥有24亿美元的医疗设备和信息管理公司，最近称以网络为基础的计算机系统会节省团体和客户的统计程序。因此，发展客户关系是很有价值的，但这需在前期就与客户建立关系。

　　三、在整个过程中很难确定目标

　　网络技术的不断发展给人以不断遐想，网络界所面临的最大挑战之一就是由此引起的混乱。技术的不断创新给人带来的兴奋与实际能解决的问题存在着矛盾。信息系统的工作人员习惯了技术的快速发展，他们接受培训讨论用户的需求。然而最大的麻烦是他们通常是脱离支配客户关系的商业规律，只考虑技术发展。实际上，网络界应该是一些具有综合素质的网络人才对各方面综合考虑。正如前面所述，应该开始就调用各方面人才，经常组织一些会议继续使大家步调一致，以商业需求为关注焦点。

　　四、过于追求完美

　　投资于网络的大部分人是在打印的世界中长大的，他们习惯于将思想打印出来，不断完善以追求完美，一旦达到所想，他们就再把他们的产品构想打印出来以生产。然而这种打印构想的程序对网络的创造性来说如同丧钟。因为网络是一种变化过程，而并非一个具体事物。

　　在最好的公司中，网络传媒已不再是打印的过程，而是让整个团队学习网络。戴尔就是从网络的创造性中受益的。最初，它通过计算机个人用户获得信息，然而迅速传播，以得到更广更深的客户关系。

　　客户是关键

　　总之，网络重塑商业形象的能力是显而易见的。下一届的明星将是网络界中的大腕，他们利用网络技术发展客户关系。因此，网络不仅仅是一个技术问题，他也将面临着其它媒体每天遇到的问题。只有那些既对商业有洞察力，又认可网络价值的人才能改变他们的商业前景，并成为商业巨头。(信息产业报编译郑洁)

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