一年卖数亿，单品月销千万元，行业第一品牌透露“爆发”秘诀|铜_新浪财经

能在细分品类坐稳头部，就等于红海里圈出一片自己的蓝海。

文｜叶晨

广告学里有这样一则趣事，“品牌”的英语单词“Brand”，最初来自于古挪威文“Brandr”,含义是“在牛屁股上烙的印”,用以区别是A家的牛，还是B家的牛。

今天来看，词义中提到的“牛”好比是各家的货品，尤其是同赛道厂商，培育出来的牛有时候会长得很像；怎么区分“牛”和“牛”的差异，最终“牛主人”还得在其身上打上一枚个性化的、有认知度、有认可度的品牌标签。

这个让货品离开生产后、能被消费者迅速认知的过程，背后是“品牌”和“厂长”的一场双向奔赴——放眼如今的中国消费市场，大量因工厂供应端崛起而起势、又乘上电商时代东风做大生意的商家，恰好正处在这个“奔赴”的阶段。

2006年，当时在浙江省级单位里捧着“铁饭碗”的金飞燕，因为弟弟的创业，第一次接触到了骑行用品，随后她出人意料地辞掉了体制内工作，在杭州居民楼租下仅3平方米的车库，专门卖起了骑行服。这一卖，就是19年，她和家人打造出了销售额常年霸榜各大电商渠道的骑行服TOP品牌兰帕达。

此次“浪起微澜·2024新网商峰会”举办的前一天，金飞燕回了一趟老家诸暨，次日又起早赶到杭州会场、参与分享。

她在诸暨刚刚结束的是新厂房的开工奠基仪式，对于自己的第三家工厂，金飞燕寄予了开发骑行新品、研究科技服装等更多愿景。

无独有偶，铜师傅创始人俞光同样把自己的生意场域，从工厂流水线搬向了更高曝光、更强知名度的品牌阵地。为此，他也花了整整10年时间，深耕铜摆件这门高度依赖手工的小众生意，最终做出了一个年销近7亿元、闯入500万粉丝视野的铜器品牌。

“艺术品的品质、工业品的价格。”是俞光做产品和做品牌的内核心智。他认为，赚辛苦钱，终将打败赚暴利的人，所以工厂的标准和质量、工人的素质与福利是俞光抓得最紧的两点。

这些信念，始终贯穿于俞光的创业历程，也同样打动了奉“性价比”为圭臬的雷军。俞光曾告诉《天下网商》，近10年来最难忘的一天，就是自己去顺为资本路演的那天——当晚雷军便拍板投资铜师傅，这最终促成了2017年顺为资本和小米集团的领投，铜师傅得以顺利完成1.1亿元A轮融资；次年，顺为与小米继续追投，铜师傅又完成3.1亿元B轮融资。

兰帕达创始人金飞燕与铜师傅创始人俞光，都兼具了品牌创始人与供给生产链打造者的两重身份。“浪起微澜·2024新网商峰会”上，《天下网商》主编徐艺婷主持了“中国品牌和中国厂长的双向奔赴”圆桌，与两位企业家深度对话，再次演绎了他们对于品牌发展与生产供给关系的观点。

《天下网商》主编徐艺婷对话两大细分类目头部品牌

以下为圆桌对话实录，经编辑后发布：

徐艺婷：今天这一圆桌主题为“中国品牌与中国厂长的双向奔赴”，嘉宾既是品牌创始人又有自己的供应链。第一个问题，两位当时是怎么想到要做品牌的？我知道两位在创立频品牌之前生意已经做得比较好了怎么想到做垂直行业品牌？

金飞燕：最开始的时候，我们是2004年从淘宝起家的，到了2009年，当时天猫商城必须要有公司和品牌，主动鼓励我们从店铺转型做品牌。其实我那时还真的没有很远大的理想目标，是顺势而为的。

但既然要做，我们还是希望把品牌做得长久和有增长性。我先生也是兰帕达的创始人之一，他有一句话：品牌是富家小姐，是要靠养着的。

什么叫品牌？圈内有一句话，它得历时四代人，才是一个真正的品牌。我觉得我们兰帕达仍在路上。

俞光：金总把我想说的都说完了（笑）。

我补充一些我个人的经历。创业之初我是做水龙头的，做了十多年，主要出口欧美，我们的水龙头品质，完全与全世界最顶尖、最贵的水龙头品牌做的品质是一样的，但过去就是因为中国制造，没有品牌附加值，我们卖给老外的价格只有制造业加上两三个点的利润。

为什么我转型，不想再做水龙头？因为抗风险能力太差了。当汇率开始变动，汇率一变动，厉害的时候可以相差6个点，我的利润其实只有2、3个点，一变动我就要亏了，所以我下定决心将水龙头公司卖掉了，然后专心做铜师傅的品牌。

徐艺婷：为什么选择了如今的相对小众的赛道？

金飞燕：兰帕达真正最早的创始人是我弟弟，当时他是浙江财经大学大二的学生，也是骑行“发烧友”。那个年代骑行的人挺少的，他相当于现在的意见领袖，后来由于“不务正业”去骑行，学分没有修够，再加上遇到很多朋友想要采购这些骑行服、骑行装备，所以就选择了休学创业。

最终，他的这个爱好刚好是符合市场需求的，后来慢慢吸引我们家人都加入进来，做骑行垂类产品。

俞光：我转型的时候也思考过，自己到底要做什么。后来我又在想，大家总是在提红海和蓝海，现在根本不存在蓝海，什么都是红海——你说有一片碧蓝的海，大家都看不见，就你看得见？那你是孙悟空（火眼金睛）。现在其实全部都是红海，怎样在红海市场中去抠一小块蓝海出来，才可能有机会。

所以当时我在淘宝搜了一下工艺品，然后非常惊喜地发现家居装饰品是一个非常被边缘化的门类，无人在意，但家里装修完了肯定要一个东西点缀一下，以前最多的是树脂，因为便宜，还有瓷器、木雕以及小部分的铜器，我当时就想没有领导性的大品牌，没有品牌的地方容易做出品牌，巨头林立的情况下我们就很难杀出血路。

其次，这种东西非常“低小散”，装饰品有精细化、品牌化进步的空间，特别是带有一些传统祈福寓意的产品，如果做得精致，让收到的人能开心，或是放在家里真正点缀自己的家居，可能就是一条路。

那时候装饰品没有大品牌，但也是红海市场，小品牌太多了，夫妻老婆店太多了，我是做铜出身的，最后就选择了做铜器品牌。

徐艺婷：两位都认为，切到垂类、在红海中找蓝海是不错的选择。但身处小众的市场赛道，我们该以什么样的方式将小众赛道打开？我的认知里，小众赛道要基于原有人群，但不能局限于原有人群，那在人群拓展方式上是什么样的？

俞光：这个问题特别好。你在细分赛道里找到的一小片蓝海，往往意味着天花板会比较低，但反之，从细分赛道可以将这片蓝海慢慢做大，就像我们的用户人群，其实我们没有跟喜欢文玩的人去抢客户，而是基于现代年轻人家里装修完之后总要有一点摆设的需求，比如很多家里进去肯定有一个玄关、需要放一点东西。

这就是铜师傅的立足点，如果将铜器定位于仿制文物铜器的话，市场非常小，可如果投到家居饰品大类目中，市场就非常大了。

买铜师傅作品，疯狂起来的“铜粉”一年可以买100万元的货，而且每年买，从这个意义上来讲，家居饰品类目的潜力非常大。

此外，我们又发现朋友之间的送礼，制作比较精美的铜器礼品也有比较大的需求，所以，如果将细分蓝海丢到家居饰品类目和礼品类目里去就无限大了。

金飞燕：听了俞总的分享，我都要成为铜师傅的粉丝了。当兰帕达在这个门类中做到TOP之后，的确我们也在探索怎样做拓展，拓展有两条：

第一，对标行业内的世界级标杆，看看差距在哪里，我们再慢慢补上，同时他有哪些地方看不上或是做得不够好的，我们也可以进行补足。

第二，这两年运动自行车市场正在破圈，成为一种爱好，这要求我们开发多场景的服饰，你穿着我的服装可以去喝咖啡、上班，甚至于你也可以去休闲或是打羽毛球。行业中有一个做得比较好的就是Lululemon，现在都已经成为时尚女性的穿搭方式，甚至在开发男性服装了。这是我们借鉴和学习的方向之一。

铜师傅品牌创始人俞光

徐艺婷：在一个小众赛道中做生意，两位都做到了TOP品牌，但要继续树立心智的话，可能就要抬高行业的天花板。在这个过程中，你们如何确保消费者选你，而不是选其他人？别人选你，是以什么样的方式？

俞光：每个品牌，包括金总在内，我们希望有大量的钱去投广告，让我们的品牌一夜之间家喻户晓。但我觉得期间需要评估两个比较艰难的问题。

第一是投广告，我曾经跳过很多坑，广告投出去，没有什么效果，已经损失过很多钱，况且品牌现在有投资人，如果我浪费了钱，某种意义上就在浪费投资人的钱，要更谨慎。我自己的钱浪费就浪费了，明年再挣，但投资人的钱很不负责任地去浪费掉，这是不对的。

第二，这两年很多新的网红品牌起来非常快，摔下去也非常快，后来我发现这些企业都有一个共同点，是靠非常大的投入去撑住，有些甚至要达到营业额的30%的广告费，我觉得这是不可持续的。

我的观点是，一个品牌要做得长久，永远不要单单靠广告费，尤其铜师傅不是快消品，是非刚需的，我对品牌每年的广告费控制得非常严格。

我们要做的是艺术品的品质、工业品的卖法。现在铜师傅作为品牌，利润率比我光做工厂、做水龙头高多了，我已经很兴奋了。

当然，怎样在不做广告的情况下做到现在的成绩呢？今年，《黑神话·悟空》发布后热度特别高，我们对应做出金箍棒造型的铜器产品，一天可以卖上万件，广告一分没做，说实话也是蹭到了《黑神话·悟空》的文化热点。

金飞燕：我没有俞总的直播能力，但我们行业也挺卷的，刚才说到自行车行业的头部品牌喜德盛，请明星都请到了吴磊级别，我觉得与其他头部友商正面交锋是不行的，兰帕达得维持自己的优势。

比如我一直将研发设计放在比较重要的位置，品牌目前有几十人的研发团队，每年会开发上百个百分百原创的款；同时，去年我们也做了品牌升级，我们将品牌分为三个系列，舒适、优适与极适，不同的人群可以买到他所需要的产品。另外，我们也在素材上做了一些投入，今年活动做了100多场活动，对我们来说，赚到钱了我们肯定还是要投营销的。

徐艺婷：中国充沛的供应链给了很多新品牌起来的基础，很多品牌的选择方向也是通过外包生产，自己只负责品牌营销或是销售这一端。但两位做品牌的时候很早就开始自建工厂，为何你们对供应链有这样的执着？

金飞燕：我本人其实是不太擅长建工厂的，一开始也非常反对做这件事，因为我们那时候创牌，认为工厂还是一个相对薄弱的环节，卖货和做货的经常对齐不了标准。比如2008年的时候我找了工厂做了一款骑行内裤，第一次做产品做完拿到货，我是真的无奈，只好一边看电视一边在剪线头，质量完全没到我能认可的水平。

后来自己做工厂，真的就是被质量和大工厂的拒单逼的。骑行用品行业十几年前还是小众，几百件、几千件的订单，大工厂都不愿意接，这类产品开发、制作又需要用到特种机器，包括打印、转印、激光切片、四针六线等，就倒逼着我去做这件事。

并不是我们想要做工厂，而是没办法，必须去做工厂。这是垂类品牌必须要拿下的自主权。

俞光：我也是没办法，铜器行业比金总所在的骑行行业更不一样，服装相对来说是比较标品的东西，我们的铜器是非标品，一个葫芦就小饰品大小，大件的东西要做一米高、两米高，找别的代工厂根本就没有人做，刚刚成立工厂时我是跑过一些代工厂的，我发现老板的观念不行，品质观念不对路的话是无法合作的。

所以铜师傅就用笨办法，自建工厂，到现在为止1200名员工，每一位员工都是自己培养出来的，从来没有想过请别人做什么，事实证明这十年下来，我们铜师傅在铜器领域的制造水准和工艺水准已是最好的了。

而且我们还拿到了功夫熊猫、变形金刚、神奇女侠、蝙蝠侠、蜘蛛侠等世界顶尖电影IP的独家授权，铜器行业只有我们拿到了。你别小看（联名）这个东西，要靠市场和技术能力拿下版权方的信任还挺难，我们整整花了十年，一天都没有停过，一直在研发。

徐艺婷：做工厂有没有遇到一些供需问题，比如产品出来了，但没有需求、要压库存？

金飞燕：我好像从成立工厂到现在没有过。

俞光：我们在天猫和抖音平台销售都是45天预售，在这种情况下是零库存的，没有积压库存，事实上我们这几年库存管控是接近于零的。

但也会产生问题：人家买你一个39元的小葫芦，你居然让人等45天，这对于买家来讲就是一种赤裸裸的侮辱，我自己都觉得过分。前一阵子有一款产品我们备货备了6000个，感觉已经很大胆了，结果两天就卖了30000个，只好立即下架。

库存方面，到今天为止我犯的比较大的错误就是与侏罗纪世界联名的第一波产品，卖得太好了，铜恐龙有那么多人喜欢，半个月时间就卖了1000多万，我就很兴奋，加大库存，结果热点一过就供大于求了。快两年了，到现在我们成品库里还有500多万元的货，所以还是有失误的时候。

兰帕达品牌创始人金飞燕

徐艺婷：你们对行业里更加头部的品牌做的营销动作，比如运动户外领域，喜德盛签了明星吴磊当代言人？

金飞燕：我个人当时听到这个消息是挺惊讶的，当时在我们这个行业之前是没有人这样做的，这就说明大家对这件事有信心。

我也在想，兰帕达什么时候也能赞助这样一个环法车队，也去请一个明星。我到了这样的段位，也会做这样的事情，只是我现在还需要更多的努力。整个行业，我是欢迎良性竞争的，就每一个品牌过来投资，能让这个市场越来越好。

徐艺婷：从这个角度还想问问两位，今天还是一个高竞争的市场状态，两位的壁垒在哪？

俞光：我的壁垒就是“别人做不出来”。这不是盲目自信，我有三个“每天”——每天在工厂里跟工人打交道，每天要跟近200位设计师、雕塑师打交道，每天要跟文化不高但画得很好的彩绘员工打交道，十年风雨无阻，没有一天停过。关键，包括雷军雷总在内，我们有很多实力强悍的投资人，公司资金也比较充足，这就是“有钱又有才华”，很难被打败。

金飞燕：我们的优势是，骑行服这块的研发、设计、生产、销售、市场全部是一个完整的闭环，所有都是自建的，而且我们也在人才布局方面花了很多钱。我跟俞总想的一样，都是要做唯一，产品只有我们有。兰帕达走过19年，应该比别人走得前面一点，引领这个市场，人家来跟随我们。

徐艺婷：最后一个问题，在今天环境下，许多消费者青睐选择刚性需求的消费升级，两位的品牌并不是在人们吃穿住行的刚性范围内，你们对自己这个行业未来几年的发展怎么看？

金飞燕：我对未来的市场还是很乐观的，这几年我们的行业发展还是不错的，在众多行业当中算是发展的，接下来会遇到平稳低速的增长时期，我们也在做一些布局，明年我们会推出一个更高端的品牌，直接面向国外的大牌。我们有清晰性的拓展，未来的路子还是很宽的，会越来越好。

俞光：我觉得金总的行业跟我们行业有点类似，现在人群拓展、门槛降低，骑自行车变成了消费相对较低的消费项目，所以你的行业肯定好。

我们铜器品牌也很有意思，现在低客单的东西卖得特别好，尤其带点美好寓意的铜饰品，单价59块钱一个，一个月竟然可以卖1000万元。可能消费者在现在的经济环境下，比较喜欢给自己买一些带美好的寓意产品，即情绪价值。今年貔貅、葫芦等这类卖得特别好。