家电经销商规模利润平衡点再失守_新浪财经

今年起，家电经营利润下滑是趋势、是必然，所有厂商都要面对。但是，这并不代表，经销商就会出现经营亏损。只是，现阶段很多经销商新的经营利润平衡点，还没有出现。

常伟||撰写

众多家电经销商的规模利润平衡点再度失守！

过去几年的市场行情，一年卖上200台家电，可能就不亏损，多卖就能多赚，而且只要自身够努力，就一定能多赚；

今年的市场行情，一年卖上300台甚至400台家电，才能保证不亏损，要想赚到更多的钱，就得多卖货。问题是，今年的市场环境下，怎么才能多卖家电？

进入今年以来，回顾2024年一季度的市场经营工作，很多经销商告诉家电圈，随着经营利润的直线下滑，接下来最大的问题就是要寻找“规模和利润”新的平衡点，要学会多算账，算大账了。既要考虑单台家电的销售利润，还要考虑如何更好地利用企业的阶段性政策奖励和补贴，还要想办法控制成本和费用，必须要做好多手准备控成本增利润。

那么，对于今年出现的经销商经营利润下滑局面，家电圈认为，这个趋势短期不会缓解，关键还得靠经销商自主调整经营策略和重心，快速找到新的规模与利润平衡点。

经销商的生意逻辑，难以逆转

长期以来，在中国家电市场上，对于一线市场上的众多渠道经销商而言，靠的不是规模化的走量获利，而是一定规模下的经营利润最大化。简单来说，很多线下家电经销商，特别是乡镇市场上的夫妻老婆店，从来都是“卖一台货赚一台的钱”，很少会出现“亏损抛货”的情况，更不可能想着“这一台少赚了，下一台多赚点”。

大量经销商群体，多年以来信奉的商业逻辑就是一个“落袋为安”不画大饼。毕竟，门店每天开业，固定支出不会减少，利润必须是一台台的钱赚出来的，从来不想着“一口吃成大胖子”，更不想着“一单就发财”。追求的就是踏实赚钱，赚辛苦钱。

现实的尴尬在于，在经历过去2、3年的一线市场持续内卷，很多经销商发现一个现实：卖家电的经营利润在稳步走低，当然不是不赚钱亏本了，而是过去卖一台家电可能有15%-25%的利润，现在卖一台家电却只有10个点，甚至5、6个点的利润了。

这就是渠道经销商多年以来的生意逻辑：无法像国美、苏宁那样的连锁大卖场“拿供应商的货款”大规模开店、低价促销，不靠卖家电赚钱；更无法像京东、天猫那样，以平台化思维和线上线下全渠道布局，抢夺渠道话语权。只能是“卖一台货赚一笔钱”这种最朴实的商业模式，看似简单考验的却是经销商每天的坚守与付出。

这也造成今年以来，众多渠道经销商最大的经营挑战：一是，为了拼零售、拼出货，所有经销商的产品经营利润下滑是趋势；有的下滑严重，有的下滑不明显；二是，家电产品的经营利润下滑，并不代表经营亏损。但是，由于新的规模和利润平衡点还没有找到，所以很多经销商极容易在一线市场卖货过程中出现亏损。

找到平衡点，重构市场竞争力

今年，市场变化的新课题摆在所有家电经销商面前：不是经营利润下滑带来的亏损，而是一边面对经营利润下滑的走势，一边还没有找到新的规模和利润平衡点，导致了“货卖不动、利润还是亏损”局面，可能会经常发生。

在经营利润下滑的通道中，所有经销商要做一道新课题：假设过去卖两百台家电，就能维持成本，那么每多卖1台就是赚得利润；现在单台经营利润下滑，就必须要卖叁百台才能维持经营成本，那么只有超过叁百台以上才能赚钱。这里面会有一个意外出现：一旦市场出货不畅，主要厂商的价格战继续，就会让很多经销商面临“卖得多、亏得多”。

同时，还有一个更大的变量，就是众多家电行业的头部企业在最近2年纷纷开启“去低价抢单”经营模式，转为一定规模下的经营利润最大化高质量发展，希望“以利换量”；但是，众多渠道经销商的任务则变成“不能死守单台利润”，而是努力推动经营规模上量，才能找到新的规模利润平衡点。当然，这个规模和利润之间，对于所有厂商而言，都没有完全标准的答案，而是取决于不同的经营品类和不同商家的经营能力。

目前来看，聚焦商家的实力，基本上县城和乡镇市场上的零售商，普遍实力相差不大，多是赚的微薄利润、辛苦钱，靠的是一定规模基础的卖货利润；少数经销商，可能会聪明一些，利用银行信贷资金并借助企业的阶段性打款吃货政策，探索批发和零售的复合经营模式；只有极少数的渠道经销商，具备一定的产品议价权，可以跟家电企业争取更多的政策资源和产品资源。

聚焦市场和品类，在一个“全零售化”和“多渠道化”的市场局面下，经销商靠的就是品类红利，已经没有了渠道差和信息差带来的额外红利。如果从产品的市场空间和盈利能力来看，家用中央空调、家用空调排在第一梯队；冰箱和洗衣机，以及清洁电器、洗碗机、两季类产品等处在第二梯队；彩电、厨电和生活电器目前则处在第三梯队；对于综合性全品类经销商来说，可以通过品类组合经营获利；而对于大量的专业型经销商来说，则需要抓牢多个品类的机会。

短期来看，渠道经销商的规模和利润新平衡点，不会很快出现，也不会马上到来，需要时间，更需要经销商结合当地市场的竞争，合作厂商的政策，以及不同品类的市场表现，去寻找和探索。