局势已变、攻守已分 淘宝闪购份额第一了

一瞬间，格局变了。

8月9日，华南、华东、西南，在淘宝闪购一波又一波攻势下，整个市场份额天翻地覆，茶饮占比首超美团，餐饮占比已经拉平。美团目前在30块以上高客单订单还有优势，但总体局势已变，攻守已分。

据晚点昨日报道，8月 7日 -9 日，淘宝闪购的日订单量连续在这三天都超过了1 亿单。8月 7日立秋这天，淘宝闪购的日订单量在当天20点就创下了新纪录。8月 8日和8 月9 日，这两天淘宝闪购的日订单量份额首次超过了美团。

市场上另有消息称，其实在7号这天，淘宝闪购的单量就已经超过美团1000万单以上。

才三个月时间，外卖市场彻底变天了。

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下沉

“淘宝闪购在挖地方站长，一直在做运力储备。”

这里是华中湖北，四线城市，一场外卖大战在电光火石间打开。“下沉市场外卖单量一直都很稳定，风平浪静，我们这些年都在做运力搭建、履约搭建和商家维护，没有太大变化，直到补贴来了。”当地美团外卖代理商反馈道。

一开始是茶饮起单，然后拉高消费频次，把下沉市场单量拉高，然后开始找站长，挖站长，搭建运力资源，淘宝闪购杀疯了，而在风驰电掣间，美团代理商犹豫了。

“代理城市都是代理商来补，我们补怕了，而且深不见底。”美团代理商有的在犹豫，有的则小商换大商，硬顶上去。而淘宝闪购代理商则硬气的多。

“淘宝闪购代理商现在都是大商，每个大商下面有十几二十个城市，都有一定实力，他们历经了几次饿了么大调，留下来都是有一定实力的。”当地代理商反馈道。

淘宝闪购有补贴，有政策支持，下面代理商都是大商，敢补敢打，一个背水一战，一个锦衣玉食，而且攻势一波又一波，当地市场单量水涨船高，两家单量就起来了。

而且淘宝品牌认知度高、用户信任度强，让淘宝闪购在下沉市场如鱼得水。淘宝闪购代理商打得顺风顺水，单量节节攀升。这是顺势而为、水到渠成。

“淘宝闪购狠，总部补贴没停过，代理商也狠，配合一起打，一个敢补一个敢打，狂拉茶饮和低客餐饮，而美团总部不想做水单，一直在控，美团不想做低客单！”当地美团代理商反馈到。

能拼能打能熬而且能持续，除了狂拉单量外，目前湖北下沉市场淘宝闪购代理商都在拼命补运力以及拉供给，他们在筹备9月一波大攻势。

“运力也是花钱砸，一开始挖站长，挖下面站长然后骑手就过来，现在直接日结高薪挖骑手，骑手日赚都逼近1000，一个小城被挖得底朝天。”当地外卖代理商反馈到。

小城市熟练骑手储备几乎都捏在美团手上，这部分骑手也不愿意走，这批核心骑手资源都用在美团每年夏季、冬季战役来保证履约服务，淘宝闪购目前抢不到这批核心资源，只能用高价来挖骑手，在运力配送资源上两家有明显区别。

“骑手不够，也不能外地调遣，淘宝闪购一直在掏钱给中介补人，中介这波被养肥了，价格翻了一倍，而且一直硬撑，一边撑一边补运力，他们大招留到了九月。”外卖代理商反馈到。

骑手资源短板，淘宝闪购也迅速补齐，目前总部牵头，细化骑手板块，让更多配送去牵头组建配送团队，试图在众包骑手外，在找新的补充，目前新进来的配送商反馈道，淘宝闪购给的价格很高，短板在补齐。

淘宝闪购及饿了么最新数据显示，8月7日当天，有30多万餐饮小店在淘宝闪购平台上成交突破峰值，饿了么骑手数量达到去年的3.5倍，平均收入是去年的1.4倍。但在此节点上，狂猛的攻势打出奇效，一场农村包围的战果开始浮现。

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包围

为什么是下沉？因为茶饮补贴有奇效。此前下沉外卖格局基本固定，从餐饮供给到商户用户都有明显站队，一直到茶饮打响，茶饮打来了频次、需求还有新增量，以此重新划分了下沉格局，茶饮补贴有奇效。

这完全复现了当年拼多多“农村包围城市”战略，用补贴价格人群敏感人群办法，快速打开单量和格局，以此重新拉商家和用户，后面等履约、配送起来再做高客单，整个打法行云流水。

曾经被质疑得了大公司病的淘宝，现在更聪明了，当年对手打自己的办法，现在拿来抢市场。

现在，淘宝闪购总单量反超美团。美团还有优势的，只剩下高客单餐饮。这形势，美团坚守一二线城市，用直营打代理，试图通过既有优势维持地位。而淘宝闪购以下沉市场为突破口，再逐步向上渗透，形成对美团的包围之势。

另外在于代理商之间较量，美团外卖对代理商考核更考虑高客单和健康度，补贴没放太多，基本是让代理商顶上，小商换大商，越打越心疼，更考虑整体健康度。

相比之下饿了么都是大商，能亏能打，能持续，他们更能持续而且也不怕亏，在这波补贴下愿意花更多的钱去补运力，维持住单量，并且快速出动bd拉供给，这形成明显战力反差。

一句话总结，下沉小城低价补贴有奇效，短时间拉升增量，改变格局，再加上淘宝闪购外卖代理商给力，快速稳定单量，补贴给力，代理商也给力。

另外在于两家平台发展状况不同，美团对冲单行为明显慎重，从下沉代理商就能感知到，目前美团更看重客单价和GMV，从用户侧就能感知，天降券还有0元单明显减少了，补贴下来了，并不单纯追求单量而关注质量，美团再赌更长期，更持续的盈利能力。

相比之下淘宝闪购还在单量成长期，属于打地基时候，而且是赔本打地基，短期冲单才能把飞轮转起来，同时通过快速冲单，把履约能力和商家能力吸附上来，更高的单量带来更多和稳定的骑手，以及更多和更丰富品类的商家，甚至是亲美的商家，这两者目的不同。

下沉市场商家从美团倒向淘宝闪购，也可以看出，没有什么供给可以真正做到独家。竞争才带来新活力。平台博弈之下，商家有了更多选择权。

这次下沉市场、农村包围城市的成功，足以证明冲单飞轮转动起来，整个下沉市场外卖格局都被打破，就看后面淘宝闪购能不能把餐饮做扎实，供给能否丰富，满足消费者的需求，能不能把基本盘打扎实，这很关键。

前者赌大后期，后者打开了格局，美团在等待，淘宝闪购已自成一派。

3

战略和执行

据晚点报道，7月，淘宝闪购花在商家端、消费者端、骑手端的补贴超过100亿元。稳、准、狠，淘宝闪购以空前的决心和力度打开了局面。100亿听起来吓人，但100亿就改变市场格局，可谓花得精准有力，是一次相当漂亮的战略落子。归根结底，是淘宝闪购对市场的准确判断。餐饮业这两年在走下坡路，等的就是平台主动刺激消费、打破垄断格局，这是可以写进商业史的经典案例。

淘宝闪购回应说，规模当然重要，但现在更看重提效，管理层的要求是：保持节奏、稳扎稳打、提升份额、扩大品类、调整结构。这个步骤，完全印证前文分析的“农村包围城市”打法。淘宝这一仗的战略制定、战术执行，都值得互联网行业细细复盘研究。

憋了好几年了，阿里的战斗力仍然在。

都说今年这场外卖大战，是互联网久违了的盛会。商家借势扩张生意规模，消费者获得实在的优惠，骑手数量和收入同步增长。在现在的环境下，平台愿意真金白银投入做大市场，这样的机会真的很少了。

现在，第一轮外卖大战基本结束，淘宝闪购以补贴和下沉打开了格局，用农村包围城市完成了飞跃，后面就看转化率和订单结构，转化到闪购以及淘宝上，下一轮比拼回到即时零售，回到即时零售供给上，回到了闪购零售供给战上。

注：文/六哥JOJO，文章来源：六哥调研，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。