对话行业老兵：小杂粮如何打造大单品？_新浪科技

一直以来，国民都对“养生”情有独钟。即便在快节奏的工作生活中不得不熬夜的年轻人，也开创了“保温杯泡枸杞”、“中医院抓酸梅汤”的“赛博养生”方式。尤其是疫情之后，健康化生活逐渐成为大势所趋，体现在人们生活的方方面面。尤其是在食品消费方面，大众对于吃的要求，已经从吃得饱转向吃得好、吃得营养健康。

然而，根据世界卫生组织等权威机构研究，中国超过70%的人口存在亚健康问题，而粗杂粮摄入太少成为制约健康的三大因素之一。

东亚国家杂粮摄入量低于及格线，离推荐量的每天125克相差甚远。杂粮是传统饮食文化中的重要组成部分，这些作物不仅富含多种对人体有益的营养素，这些营养素在预防和辅助治疗某些慢性疾病方面展现出显著效果。

因此，随着健康意识的不断提升，也催生了健康杂粮的市场机会。但与此同时，随着杂粮品类成为香饽饽，市场上也不可避免出现诸如品质参差不齐、拼低价恶性竞争等，那么，究竟该如何有效匹配消费者需求并提供高质量产品，推动健康杂粮产业高质量发展？

《联商网》在一场以打造高品质杂粮大单品为主题的溯源活动上，与行业老兵——林西县恒丰粮油加工有限责任公司总经理赵滔聊了聊。

如何跳出价格战的怪圈？

粟香八千载，犁耕数千年。赤峰市一直是全国谷子的主产区之一，数据显示，赤峰市谷子种植面积和产量占全国的四分之一以上。尤其是赤峰小米近年来更是名声鹊起，成为旱作农业的经典范品。

作为本地企业，林西县恒丰粮油加工有限责任公司围绕以本味赤峰小米、浓沙赤峰绿豆为主的健康杂粮商品，打造了“恒丰绿谷”品牌。经过多年深耕细作，目前企业已经拥有一站式绿色有机健康杂粮供应能力。

疫情之后，大众健康意识的普遍提升为杂粮大品类提供了绝佳的成长“沃土”，但同时也加剧了竞争的激烈程度。赵滔坦言，一些人执着于打价格战，致使目前整体市场的杂粮质量太差，“这是一种本末倒置的行为。为什么越来越多的人选择杂粮？根本原因是追求健康，结果为了价格足够低，你给他们提供的却是不健康的产品，怎么可能会有未来？”

赵滔认为，现代企业不应仅依靠价格竞争，而应通过深度市场调研，在产品研发、市场拓展和产业链上寻求多维度的突破，长远来看，持续提供高质量的产品并保持一致性是赢得消费者信任的关键。

“我们要「从一而终」。一方面是始终如一的和区域零售保持一致，朝着共同的目标努力；另一方面是选择的产品质量要始终如一，新季下来产品到下一个季新品上市，始终保持一致。”赵滔表示，特别是在大健康的领域内，需关注满足人们健康需求的产品和服务，这不仅是应对当前消费者健康意识提升的趋势，也是符合国家2030健康战略的方向。

那么，究竟该如何在做好产品品质的同时，又能兼顾市场销售，跳出价格战的怪圈？

正如赵滔所说，消费者越来越倾向于追求更加健康、精致的生活方式，这也就对杂粮的质量有了更高的要求。因此，从品质出发打造美好的商品是核心。

为了提供全品质的商品，从品种，到田间地头，直至门店销售，关键在于控制各个环节的质量。“从绿色种植基地到原粮收获、储藏，再到产品本味加工，成品出厂，每一个环节都要进行严格的质量检测，根据指标进行把控。比如，我们会做可视化的基地建设，使得所有的消费者都能够安心安全、健康地消费。”赵滔如是说。

与此同时，恒丰绿谷还通过标准化生产、精细化管理提升杂粮类产品的品类品质呈现。例如，针对不同地区的消费特性定制相应等级、品种、口感度等方面的高标准规范，并坚持在各个供应链环节保持一致的品质标准。

保证商品高质量的基础上，赵滔觉得，想要保证商品畅销需要从供应角度出发，通过精细化管理和标准化作业，匹配消费者需求并提供高质量产品，使得消费者觉得物有所值。

他提出，市场上普遍采取以价格和类别为区分依据的做法已经过时，目前需要通过市场细分和聚焦特定消费者群体来优化产品及品类结构和供应策略，同时，可以持续改进和专注于地域特色产品以增强竞争力，提升经营毛利水平。

赵滔表示，为了保证消费者在不同场景下的稳定购买体验，我们需要对每个产品品类进行细致划分，并坚持使用绿色、有机的产品原料。例如，在稻谷类产品中，我们将采用糙米、红米和黑米等多样化的绿色品种，并针对每一种品项设立专属品种，避免混合销售带来的质量问题；在特定品种品类上，坚决实现市场唯一，提升合作伙伴竞争力。同时，逐步建立起精细化供应链体系，运用大数据技术精准捕捉各地、各层次消费者的需求，以灵活的车型装载方式满足多样化包装及运输需求。

不一样的“大单品”策略

无论是开展市场细分还是聚焦特定消费者群体，从“术”的层面来看，立足点其实在于大单品的打造上。

在刻板印象中，大单品往往具备“人气最高，铺得最广，销量最高”三大特点。但这并不是赵滔想要的大单品策略，他所要打造的是地域性的大单品。

“怎样的小米是好米？我认为既有质量，又适合各自消费群体的，才是好小米。”在赵滔看来，在甲地卖的好的小米品种，未必就适合乙地消费者，好与不好是本地消费者说了算。

所谓“好米”，并非传统意义上的优质定义，而是在市场研究和产品定位过程中逐渐形成的。赤峰小米正是因为其高品质和优越的城市生活适应性，强烈占据着消费者心智。

赵滔表示，在早期阶段，我们的主要目标是规模化加工，但现在更注重精细化产品开发以适应不同的市场需求，特别是健康领域的消费需求。这些都是为了实现在区域消费市场上呈现差异化，努力实施唯一性，以保持竞争力，实现可持续。

“恒丰绿谷”会基于消费群体特征选择合适的品种、颜色、时间和价格等因素，通过实验性地推出不同的产品版本来测试市场反应。在这一过程中，与超市之间的合作模式以及资源共享便尤为重要。

“我们会与超市合作，让他们了解自己的消费群体，并通过考察颜色、品种、时间和价格等因素，选择具有卖点和差异化产品。比如我们将共同推广H101这个山东黄金苗品种，并尝试在不同店里进行对比试验，找出最佳的市场接受度。此外，根据使用H101的情况，我会建议搭配SP004-本味纯正金苗K1进行差异化呈现和有效竞争，努力实现区域市场唯一性。”赵滔认为，这对品牌和超市来说是双赢。

据了解，以地域大单品打造为原点，“恒丰绿谷”已经在全国各区域开展了绿色有机全产业的连锁式合作伙伴关系，目标是整合生态土地资源、绿色种植、工厂生产、品牌推广及整体运营，以绿色有机全产业合作伙伴模式确保全程品质稳定性和呈现一致性，从而实现可持续经营。目前，这项尝试也获得了阶段性成果。

比如2023年秋收期间，东方冷库做了个大胆的计划，小米做绿色基地直采，开启了“恒丰绿谷”小米在东方冷库的新篇章。同时，自今年4月份起，东方冷库开始将杂粮切换产地，做绿色有机品质杂粮。

东方冷库与恒丰绿谷合作，通过洞察本地消费者的真正需求，实施品质产品与消费生态圈层自然分布，以深挖价值销售，培育大单品。现在，已经形成了想要吃本味黄金苗小米、本味黄豆、浓沙大绿豆等本味高品质健康杂粮食材，就到东方冷库，寻找小时候的味道，实现高品质健康生活。广大消费者觉得这是很体面的一件事。

坚持品质、做差异化经营的策略，也帮助东方冷库解决了曾经“根本没利润可赚”的窘境，从拼低价的恶性竞争局面挣脱了出来。

推动杂粮产业高质量发展

恒丰绿谷致力于绿色、有机种植方式，严格按照国家提倡的高标准进行农业生产，尊重自然生长规律，避免使用化学农药，追求产品安全可靠。

同时，拥有自主研发的加工技术和生产设备，以保证生产出高品质、高性价比的杂粮产品，满足消费者对于健康品质生活的需求。这使得“恒丰绿谷”能够在同类行业中脱颖而出，成为值得信赖的高品质供应商，实现全闭环供应链的构建和高效运营。

赵滔表示：“虽然商业上的首要目标是实现盈利和财务报表中的利润增长，但作为一家农业产业化国家龙头企业，我们同样意识到承担社会责任的重要性。”为此，恒丰绿谷始终致力于推动杂粮产业高质量发展，建立基地，实施“传统品种、自然山地、生态种植、本味加工、定向通道”的全绿色有机健康杂粮食品供应链，助力乡村振兴。

众所周知，品种的纯净是保障高品质杂粮整体质量的首要前提。据了解，今年以来，恒丰绿谷品牌扩大了产品认证数量，原本只有十多个品种的有机产品，目前增长到有六十多个有机的产品认证。在扩大有机种植基地面积的同时，还新建了12000㎡健康杂粮食品精深加工车间，以及全国各城市连锁超市一站式交付中心。

赵滔透露，这个“恒丰绿谷”35万吨的绿色有机健康杂粮食品一体化输出基地，预计将在金秋十月全面投入运营，带动赤峰乃至内蒙古的高品质健康杂粮更好进入全国市场，助力乡村振兴。以此满足全国各城市消费者健康品质生活需求。

后记

针对杂粮产业未来的发展趋势，中国粮油学会理事长卢景波曾指出，应主动顺应民众对产品消费需求的新趋势和新期望，深入探索五谷杂粮所蕴含的丰富营养成分及其独特优势，通过科技创新推动产业向新型生产力转型，加快开发符合市场需求的安全、营养、健康的新产品，助力产业实现结构调整和效益提升。