零跑汽车，新造车突围的「乌龟模式」

来源：36氪

零跑汽车是新造车势力中的乌龟，这些年来，一步一个脚印地发展。

2023年，毫无疑问是中国车市激烈、残酷的一年。但无论市场竞争多么拳拳到肉，对于做足准备的公司来说，同样可以逆势而上。

老牌新能源车龙头比亚迪做到了几乎日赚1亿元，新造车公司中，理想汽车更是凭借38万辆销量，豪取118亿净利润。而更值得关注的是，几乎不在过往新造车舞台中心的零跑汽车，也交出了一份一鸣惊人的答卷。

数据赫然醒目。2023年，零跑汽车全年交付144,155台，同比增长29.7%；全年销量跻身国内新势力前三、全球电动车品牌榜TOP20，头部阵营地位日益稳固；

2023年，零跑明星车型C11交付量达到80,708辆，一度月销量过万，位列15-20万级新能源中型SUV2023年度销量排行榜第一名，成为大众化新能源爆款新标杆；

销量大涨，自然带来丰厚收入，零跑2023年全年营收为167.5亿元，同比增长35.2%，这已经是零跑近5年以来的持续高度增长态势；（来源于零跑汽车2023年年报）

收入增长带动了财务模型的多点改善，2023年，零跑全年毛利率实现转正，达到0.5%，值得注意的是，零跑汽车的渠道中有相当一部分经销商比例，而根据行业惯例，如若将给予经销商的返利加回，零跑的毛利率能达到10%左右。

从销量、收入到毛利率改善，这个雪球一旦滚动起来，对于任何一家公司，都是进入上升通道的板机。2024年以来，周销量榜单中，零跑汽车继续维持了强劲势头，从蔚来、小鹏等手中接棒，稳居新造车势力销量第三名位置。不出意外，2024年的新造车销量前三，将更换阵营，由问界、理想和零跑接管。（来源于懂车帝）

如果说理想汽车的逆势而涨，是创始团队凭借精准的产品定义能力，抓住了消费力稳健的家庭市场。人们不禁会问，常年低调的零跑汽车是依靠什么脱颖而出？在日渐激烈的市场竞争格局下，能持续前行吗？

在近日的业绩沟通会中，零跑汽车董事长朱江明给出了一个一锤定音的答案：零跑汽车是新造车势力中的乌龟，这些年来，一步一个脚印地发展。

没错，在精密厚重的汽车产业，不管是出色的产品力塑造，还是务实、稳健的布局，都殊途同归地切中了这个产业的运行规律，也自然会有收获。只是这个前提是，拥有一支能敏锐洞察产业、又能高效落地的团队。

乌龟模式的源头

智能电动车产业是适合朱江明的。

这个产业融合了人工智能、互联网、数字化、高端制造等等学科，千形万幻，但它的运作依然遵循高规格的制造业和大工业逻辑，如何看到产业实质，把控住“做规模、扣成本”这条生命线，相当考验掌舵人的底层认知力。

同时，过去多年，智能电动车行业挂上无人驾驶光环，就能估值一路蹿升，但回到财务模型，则大都亏钱买车，难免在资本浪潮中抛高浮低，这也相当考验创始团队的战略定力，否则稍一膨胀，就会战略走形。

即便智能电动车没有脱离汽车大工业制造逻辑，但技术内核和产业价值链，则一环扣一环地发生了剧烈变革，又急需掌舵人具备敏锐的技术嗅觉和决断力。

而回溯朱江明的商业历程，已经集齐了一个“乌龟造车模式”的核心要素。

首先，身为大华集团核心高管，拥有顶层商业和产业视野，其次，计算机和电子工程师出身，拥有近30年的研发制造经验，擅长嵌入式算法及计算机底层的芯片级软硬结合领域，在零跑的创业中，对于智能电动车需要的三电和智能技术布局，几乎全部命中。

“我们的技术方向从来没有失误，对大方向的策略把握，我们没有走弯路，没有走错路，一直在正确的路上来做事情，这也得益于原来的技术积累。”朱江明在业绩沟通会中说。

同样关键的是，朱江明和现任大华股份董事长傅利泉一起，白手起家创立大华股份，辗转锤炼之下，市场、供应链管理和成本意识，不可或缺。

可以说，正是朱江明身上的技术底色，加上浙商的高效务实，以及对智能电动车的产业理解，共同促成了零跑汽车的“乌龟模式”——务实、稳健，同时韧性十足。

零跑汽车不是没有过低谷，第一款车轿车S01就是团队经历的一个坎，局限于工程师思维，未能捕捉到市场的大空间需求。但很快，零跑汽车就是推出了T03这款跑量车型，紧接着就是瞄准15万-20万元的最广阔市场，连续发力。

到2023年2月，零跑正式开启“纯电+增程”双动力产品布局，成为首家拥有纯电+增程车型的新势力车企。2023年3月，零跑正式发布首款增程车型零跑C11增程和2023款C01、C11EV和T03，从“尺寸、动力、底盘、舒适配置、智慧座舱、智慧驾驶”六大选车标准重新定义15-20万汽车选车标准。

这背后的核心策略就是务实。零跑没有受限于遥远的纯电愿景，陷在有限市场和高成本的泥潭里，难以自拔，而是遵循“消费者需要”的底层逻辑，及时推出市场更容易接受的增程方案，同时借助技术布局，将定价做到极致。

以15万元-20万元市场定位来看，在新造车阵营中，可以避开与资源雄厚的理想、蔚来、小鹏等公司正面冲击，而在老牌车企的交锋中，零跑汽车的智能科技，又能拉出一个身位，进行错位竞争。

如同理想瞄准了家庭用户刚需带来的购买力，朱江明对15万元平价市场的理解为：消费降级，以及市场和身份绑定的祛魅。

“大家觉得汽车是一个代步工具，它不再是一个奢侈品，不是你的身份地位象征。”朱江明说。

而在这个产业理解之下，零跑汽车通过全栈自研，牢牢锁定了成本控制力，用“好而不贵”的策略，连续切走市场蛋糕。不管是C11、还是C10，在对手刚发车就降价的慌乱节奏中，零跑汽车的定价，几乎每次都是一次性命中。

“消费降级对零跑不是坏事，是大事，因为我们就是做大众的车，希望做好而不贵的产品，我们对标优衣库，我们不是奢侈品，而是大众化的，是大家比较乐意的产品，消费降级也好，还是大家未来的消费趋势也好，我们还是聚焦人群最多、量最大的价格段产品。”朱江明表示，这背后的底气是一套绵密的技术和工业布局。

降本，技术是底座

当销量之鞭驱动行业不断降本时，产业链上的商业筹码，早已高度同质化。也就是说，商业谈判的降成本策略，早已被利用殆尽，“你能降它也能降”的同体量竞争中，做不到差异点。

而真正的成本控制，向来都是“技术降本”。在传统产业模式中，车企大都习惯了借助Tier1（一级供应商）去完成整合，降成本也经常止步于这个层面，大量利润，由一级供应商在开发费和定制化中赚走。

而特斯拉和比亚迪，率先打破了这种产业链模式，他们掌控了1、2级零部件，甚至部分3、4级子零件的开发能力，由此做到颗粒度更细的成本控制，甚至推出创新技术，变革汽车设计，从而系统性降本。

例如，特斯拉让行业耳熟能详的有一体压铸技术对车身零部件的整合，集中式电子电气架构对整车控制器和线束的节约。

而在智驾方案上，这家公司采用纯视觉方案，不仅在产品节奏上领先行业，成本更是和同行拉开了差距。理想汽车CEO李想曾分享：特斯拉的智驾系统成本仅有1500美元，而理想汽车则为4000美元。

此外，特斯拉还掌握了大量整车零部件的工程开发能力，这让公司几乎随时都在对车辆的设计做出更新调整。

这个技术驱动战略，在零跑汽车身上几乎被低成本复现。

最为行业熟知的就是零跑汽车的全域自研理念。什么是全域自研？占电动车整车成本大约60%都是和电相关的系统，包括电池、电驱、电控、智能驾驶辅助、座舱等等系统以上。而据零跑汽车联席总裁武强介绍，这些系统零跑都做到了全部的自主研发、自主制造，“这是我们业内非常独特的能力。”

标志性的事件是，2024年1月初，零跑汽车举行了“2024零跑汽车全域自研开放日”，并首次以“公开课”形式发布LEAP3.0六大智能电动核心技术。

在LEAP3.0技术的加持下，零跑汽车完成了智能电动六大核心技术模块的开发工作，包括：

“四叶草”中央集成式电子电气架构（四域合一中央超算，真正实现软件定义汽车）；无电池包无模组CTC2.0电池；中高压兼容的油冷电驱、8295芯片加持的智能座舱、城市/高速皆可用的智能驾驶（无需开城的城市NAC）、自研全球化整车架构（88%高通用化率）。

这套全域自研架构，大大提升了零跑的资金效率和产出量。过往五年，零跑投入研发费用是47亿人民币，就实现了三电核心零部件和8款整车的自研自制和量产，到2月底达成33万辆的销量，23年全年交付新势力车企里排名第三。

“从我们产出的丰硕结果和运营上来看，零跑拥有业内最高的研发效率和资金使用效率。”武强说。

而这也恰恰是，零跑汽车应对未来汽车市场长线战争的核心武器。

迎战竞争洪流

从2023到2024，连续两年都以行业降价潮开端。新能源车市场渗透率一面向50%快速渗透，一面也伴随焦灼残酷的竞争，甚至淘汰。老牌巨头携资源决绝转身，新势力玩命拼杀，科技公司虎视眈眈，自带流量和品牌光环入场。

如何在激烈的竞争洪流中，赢取生存空间，乃至立于不败之地，突出一轮又一轮重围，显然是所有公司要面临的课题。

对于零跑汽车，T字形的战略设计，已经可以看见雏形。在这个战略中，纵向是技术和效率，形成双轮驱动，帮助公司在行业里不断攻城拔寨。

就像朱江明所说，对于整个国内市场的竞争格局，“我们既是一个参与者，也是一个挑战者，我们不怕竞争，原因在于，我们打下了很好的基础，我们的成本控制能力通过全域自研、充分自制的能力。”节节攀升的销量无疑是这句话的注脚。

而在横向的产业层面，零跑汽车也展现出纵横捭阖，聚拢资源，拓展多元市场的形态。

以电池产品线，零跑汽车已经建立起完备的电池技术、底层架构、软硬件能力，同时形成对外供应的能力。

据介绍，在浙江金华，零跑有9条线40万套的电池产线，9条线60万套的电驱产线，50万套的电子产品产线，“这样的自研能力，到今天的竞争格局是很难再复制的。”

基于这些积累和技术，零跑已经开拓了自己独特的商业模式。首先是国内整车销售，坚持极致的品价比路线，持续推出好而不贵的产品；第二部分是海外市场策略，以轻资产模式，与外部车企合作，包括将三电核心零部件打入其他主机厂，以及与海外车企合作，实现三电零部件的对外供应以及海外整车销售。

2023年10月26日，零跑和Stellantis集团创建了双方的全球战略伙伴关系；双方将组建「零跑国际」合资企业。2023年11月20日，零跑汽车宣布完成与Stellantis集团合作交割。

依托STELLANTIS成熟的海外销售渠道和售后服务体系，零跑汽车将向海外拓展。

“我们今年将在全球几大洲推出产品，欧洲将在老牌传统汽车强国市场首先推出，在核心地段落地开花，这是许多车企所不具备的优势，也是朱江明先生作为成熟的企业家，以他经营30年独到的战略洞察力、审时度势和经营创新，以最有实操性的方式为零跑搭建独特的海外战略。”武强说。

扎实的技术底座和团队效率，加上蔚然成势的产业资源号召力，零跑汽车显然已经拥有穿越产业竞争风暴的坚固盔甲。