销量下滑，增速放缓，手握四百亿现金的小鹏汽车如何度过这个冬天？

　　摘要：小鹏G9是短期扭转局面的希望，组织架构调整正在发挥更长远的影响。

　　文｜郭宇  编辑｜赵成

　　在经历G9调价、销量下滑、组织架构大调整后，小鹏汽车（NYSE:XPEV/HK.9868）的危与机还在继续。

　　11月30日，小鹏汽车披露未经审计三季度财报：三季度营收68.2亿元，同比增长19.3%；净亏损23.8亿元，环比收窄12.0%；汽车销售收入62.4亿元，同比增长14.3%。截至2022年9月30日，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为401.2亿元，和上季度相比变化不大。

　　但汽车销量情况透露着危险信号：小鹏汽车已经连续三个季度销量下滑。

　　从2021年四季度至今的季度销量分别为：41751辆、34561辆、34422辆和29570辆。按月来看变化更加明显，7月小鹏汽车销量11524辆，如今已经逐月下降到10月的5101辆。

▲ 图源：小鹏汽车财报

　　小鹏汽车正在危险中寻找机会。

　　10月底，小鹏汽车进行组织架构调整。而在小鹏汽车公布财报的同一天，小鹏汽车联合创始人、总裁夏珩辞去了执行董事职务，未来将专注于产品。小鹏汽车董事长及首席执行官何小鹏也在11月30日晚的财报电话会上称，自己将大幅减少生态企业（比如小鹏汇天）的直接参与度，同时更加聚焦于小鹏汽车的战略、产品规划和研发。

　　这一切转化成销量尚需时日。不过，目前公司账面上的400亿元现金看起来已经足够支撑小鹏汽车过完这个冬天。

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　　危：销量持续下滑，

　　明年二季度开始复苏？

　　今年第三季度，小鹏汽车交付新车29570辆，虽然同比增长15%，但却是2022年以来增速最低的一个季度。对比来看，2022年一季度和二季度同比增速分别为159%和63.2%。

　　受小鹏汽车销量下滑影响，该季度营收增速也在放缓。2022年三季度营收68.2亿元，同比增长19.3%，前两季度增速分别为152.6%和73.3%。

　　无论是销量还是营收，其增速放缓的主因可归为老车型（G3i、P7和P5）太老，新车型（G9）太新。即老车型要么是没有及时换代，要么是对市场预判失误，而新车型则暂时还处于爬坡阶段，销量暂时还没起色。

　　P7是小鹏汽车推出的第二款车型，也是目前的销量担当。三季度销量中，P7的占比达到56%左右。但由于P7已经推出两年，其改款车型还未推出，P7销量也在整体呈现下滑趋势。

　　P5车型是在继P7之后推出的第三款产品，也是全球首款搭载激光雷达的量产车，被小鹏汽车寄予厚望。“P5有望将行业领先的智能辅助驾驶技术和智能座舱技术在广大家用轿车市场上普及，进一步加速智能化对燃油车和非智能汽车的颠覆。”这是何小鹏对P5最初的愿景。

　　但自交付以来，P5月销量最好的时候也不过五千余辆。业内人士向财经汽车指出，P5的主要问题在于定位不准确，其所在的15万至20万元紧凑家轿市场的用户为价格敏感型，讲究看得见的车内配置，对于需要花费数万元加装的智能驾驶功能，以及体现在车辆成本上的智能驾驶硬件，这类人群并不是那么感冒。

　　而9月底上市的G9暂时还未承接起P7的重任。虽然G9被何小鹏称为“Dream car”，并喊出了豪华对标保时捷、销量剑指奥迪Q5的口号，但自10月底交付以来销量暂未起色，其中10月仅交付了623辆。

▲ 图源：企业供图

　　值得一提的是，小鹏G9在9月上市发布时还经历了48小时内紧急调价更改配置风波。G9调价前的争议主要有两点，一是G9入门版车型未搭载智能辅助驾驶系统，这和小鹏汽车以智能驾驶能力自居的定位相悖；二是G9的选装配置太复杂，各种排列组合加起来有14种之多。

　　不过，小鹏汽车预计目前销量下滑的情况不会持续太久。

　　一方面是G9交付逐渐开始上量。“我们预计G9在12月会成为30万元以上纯电SUV的前三名。在2023年随着G9口碑的积累和XNGP的落地，我们相信G9的销量会进一步缩小和在30万纯电SUV第一名的差距，这是我们的目标。”何小鹏说道。

　　另一方面，P7改款车预计将于2023年上半年发布，售价上和现有P7差别不大。此外，何小鹏还在电话会中透露，2023年年中会推出B级中型SUV，“我们预计这款新车型的销量将会明显超过小鹏当前车型。”

　　小鹏汽车管理层预计，其11月交付量不少于5800辆，12月有望重新回到月销万辆的水平。预计四季度交付量将在2万辆至2.1万辆之间，收入预计约为48亿-51亿元。

　　小鹏汽车名誉副董事长兼总裁顾宏地认为，由于2023年开始纯电新能源补贴消失，所以直到2023年二季度销量才会有所反弹复苏，“2023年下半年会看到销售曲线平稳上升”。

　　值得一提，虽然新能源补贴政策即将在2022年12月31截止，但小鹏汽车推出了保价措施：在截止日期当天24点前完成定金支付的订单，可享受补贴，由于上牌时间导致的补贴差额由小鹏汽车承担。

　　目前，小鹏G9已在中国超过100座城市开启交付。截至10月31日，年内累计总交付量达103,654辆，同比增长56%。截至9月30日，小鹏汽车销售网络包括407间门店，覆盖143个城市；自营充电站网络1011座，包括806座小鹏汽车自营超级充电站及205座目的地充电站。

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　　机：从营销团队到领导层的变革

　　寒冬之下，小鹏G9在短期内俨然已经成为全厂的希望，上至何小鹏，下至基层员工，无不期盼这款车型能取代P7成为新的销量支柱，甚至超越后者，从而带领小鹏走出困境。

　　这个担子首先落在了营销团队的肩上。根据小鹏汽车高管在电话会上透露的消息，公司正在重构营销团队，组织和策略上的调整还未显山露水，但大方向有两个：营、销、服再平衡、转守为攻。

　　何小鹏说，过去小鹏汽车重于“销”，但将来会在营、销、服上展开更多创新打法，在“销”方面降低费用，在“营”和“服（务）”方面提高投入。

　　另一个方向是从防御转向进攻，即重新制定有攻有防的策略。“我们会有更具攻击性的动作。”何小鹏说。尽管他并未明确指出何谓攻击性动作，但上述策略都将在未来数个月内落地，值得观察。

　　品牌营销团队的调整只是小鹏汽车本轮组织架构调整中的一个层面，更大刀阔斧的变革还在进行中。

　　一个关键信号是，小鹏汽车总裁夏珩辞去了执行董事。公司对此的解释是，夏珩将聚焦在产品上。

　　夏珩是小鹏汽车联合创始人之一，2014年从广汽集团出走，携清华校友和广汽同事何涛创立了橙行智动，即小鹏汽车的前身。虽然何小鹏自公司创立起就是天使投资人，地位举足轻重，但他直到2017年才躬身入局，公司亦更名为小鹏汽车。

　　创业初期，互联网大佬何小鹏对造车毫无经验，因此在造车方面还需倚重夏珩、何涛，以及公司内一批来自广汽的技术骨干。他本人把更多精力放在智能驾驶领域。

　　然而，P7之后上市的两款车型P5和G9，都暴露出小鹏汽车的局限，包括产品定义能力、研发和营销的协调能力、各职能部门之间的内耗等等。比如在版本和价格的搭配上，销售、产品、供应链、财务各有意见，何小鹏对最终的决策也只能“勉强接受”。

▲ 图源：企业供图

　　而G9发布后的种种非议，已经足以让何小鹏和董事会警醒。于是在G9发布不到一个月后，小鹏汽车内部就发起了堪称成立以来最大规模的组织结构调整。

　　一言以蔽之，就是何小鹏希望集权。成立五个虚拟委员会并亲自领导其中三个，建立三个平台产品矩阵并让负责人向自己汇报，多个新设的研发、生产、营销部门也向自己汇报，何小鹏接下来要操心公司的方方面面了。用他自己的话来说，“去年以前只喜欢抓大，现在走得更深，需要抓更多的地方。”

　　面对小鹏汽车最近的风暴，何小鹏在接受媒体采访时称：“我们好的时候没有想象的好，坏的时候也没有想象的坏。我认为当前的挑战反而是好事，我们已经在逐步向上的路上，让小鹏汽车长期获得第一的目标更清晰和明确。”

　　以往的财报，在对未来预期时总要加上对于疫情发展不确定性的估计，小鹏汽车也没能例外。但在小鹏汽车财报发布当天，其总部所在的城市广州释放了疫情放松的信号——多个区取消临时管控区，不以时空伴随划定密接，核酸检测不扩大范围。这算是小鹏在冬天里的一个好消息。

　　截至发稿，小鹏汽车美股10.81美元/股，单日上涨47.28%；港股38.65港元/股，高开14.86%。