流血换增长，阿里的后天会美好吗？

来源：远川研究所

阿里改革后的第一份年报，主线意外地清晰。

2023年3月，时任阿里CEO的张勇宣布史上最大规模的组织变革：1+6+N。设立阿里云智能、淘宝天猫商业、本地生活、国际数字商业、菜鸟、大文娱六大集团和多家业务公司。

按照当时的构想，这些公司会“单独面对资本市场，成熟一个，上市一个”，菜鸟、盒马和云智能的拆分上市一度提上日程。

但半年后，接棒张勇的吴泳铭变了口风。菜鸟、阿里云和盒马的IPO被接连叫停，吴泳铭在全员信中明确提出，核心业务要长期投入，不赚钱的业务要尽快变现。

阿里将战略重心快速收缩到了两个核心业务上：电商与云计算。

对于阿里而言，电商是今日的饭票，云计算是明天的船票。

在互联网高歌猛进的时代，阿里曾着迷于构建一个庞大的、包罗万象的业务生态。但在风高浪急的此刻，它不断告诉内部与外界要尽力保持专注。

最新一份财报里，无论是通过低价重拾GMV增速的电商，还是降价砍掉合约项目盈利的云业务，做的都是同一件事——

流血换增长。

淘天低价回春

今年4月，挪威主权财富基金在专访阿里董事会主席蔡崇信时提问：阿里的业务依赖于强大的消费者，你如何看待现在中国的消费状况？

蔡崇信的回答有两点：第一，中国储蓄率高，家庭现金充裕。消费能力是存在的。第二，消费的信心还不足。

事实上，人们并非忽然就买不起最新的iphone、吃不起进口龙虾了，只是9.9元包邮的厕纸、6.9元一打的鸡蛋，在这个周期显得更具吸引力。最近那句流行语说得好：“不是XX买不起，而是XX更有性价比。”

蔡崇信在采访中一锤定音：过去数季度，淘天集团的线上GMV徘徊在微增，甚至降低的边缘，根源都是忽视了用户体验。

留住用户才有资格谈增长，阿里（还有京东）都意识到这一点。拼多多用飞涨的营收和利润论证了低价的威力，于是过去一年多，淘天主要就干了一件事——低价留人，以待来日。

“价格力”被放到核心战略的位置上，成为一个几乎覆盖整个集团的庞大项目组，囊括了营销、市场、搜索推荐、百亿补贴等各个部门。

从戴珊到的吴泳铭，一把手们耳提面命，要做“好商品、好价格和好服务”，要把用户规模做大。

白牌厂货等低价供给率先被引入淘天。去年618前夕，淘天完成一轮架构调整，原本统揽全部商家资源的产业中心，被拆分为三个发展部门，“品牌业务发展中心”和“超市业务发展中心”，以及“中小企业发展中心”。

“中小企业发展中心”的负责人汪海，曾是淘宝特价版的负责人。一度有着3亿年活跃用户的淘特被边缘化，廉价厂货与白牌供给，被不动声色地嫁接到了手淘上。

供给在今年进一步扩容。1688宣布将全面入淘，商家通过半托管的方式开店卖货。豁出去的阿里，不惜在淘宝站内划出一块地来开批发市场。

接着，大促成了平台拼刺刀的节点，所有部门的核心KPI只有一个：全网最低价。

2023年的618商家大会上，汪海对中小企业说得非常直白：只要能做好价格，就有流量。随后，双十一“天天低价”频道的商家报名要求是：要日常做到全网低价和同款低价。

低价的压力从大促扩散到日常，2023年3月，淘宝发布了一套针对商家的五星评级体系，淘内低价只有四星，全网低价才能拿到五星。

这套谁价格低就扶持谁的做法，隔壁拼多多可太熟悉了。

阿里还将摸着拼多多过河的策略贯彻到底，在消费者端陆续推出仅退款、新疆地区包邮、先用后付等一系列服务。88vip会员更是升级到不限退货次数，每单退货最高补贴25元邮费，只求让你从下单到退货，花钱花得全程无痛。

这套低价组合拳成效显著。最新财报称，得益于买家数量和购买频率的强劲增长，今年前3个月，淘天的GMV（成交额）重回双位数增长，达到932亿元人民币；88VIP会员数量也同比双位数增长，超过3500万。

但低价回春的背后，也有代价。

绝望的主妇要养家

2024财年，淘天集团收入同比增长5%，经调整后利润同比却只增长3%。单看四季度，增收不增利的状况尤为明显，收入增长的同时，利润反倒同比下滑1.4%。

低价是增收的解药，也是不增利的主因。

吴泳铭在上一季度的电话会中解释过，淘天集团的主要收入有两块：

• 一块是类直营产品，也就是你能在天猫超市、天猫国际自营买到的商品，这部分与京东自营类似，都是赚一笔差价；

• 另一块是客户管理收入（CMR），即淘天商家们向平台付的佣金、推广费，俗称“买路财”，是淘天的主要利润来源。

2024财年，淘天客户管理收入的增速是落后于线上GMV增速的；在GMV重回双位数增长的四季度，CMR同比只上涨了5%。

阿里的解释是：低价策略下，交易结构逐渐向卖低客单价商品的淘宝商家转移。换句话说，带来增长的商家不太投的起广告。

财报显示，以天猫商城、天猫国际为代表的自营业务收入同比下降了2%，1688为代表的批发商业业务收入同比增长了20%——人民群众如今爱买什么，一目了然。

与财大气粗的品牌商家不同，小商家与个体户对花钱是相当敏感的。为了扶持中小商家，淘天本就在主动降低商家成本，比如曾经要花钱才能用的工具“生意参谋”，现在是免费开放的。

不向C店抽佣的淘宝，还天然比天猫少了一块佣金收入，挣钱全靠推广费。

阿里的解决方案是学习拼多多，推出营销工具“全站推广”。简单理解，就是站内流量资源全部开放，而且不再划分淘宝或天猫，大家一起卷，谁的ROI更高，就一直推到预算花完。

阿里妈妈的全站推广 & 拼多多的全站推广页面

淘天面临的难题是复杂的，一方面要维持用户和收入增长，另一方面又要平衡低价与淘宝化带来的货币化率问题；更重要的是，自己还没媳妇熬成婆，就得肩负起养家的重任。

一直以来，淘天集团都在扮演输血的角色，贡献了阿里几乎所有的正向利润。

大文娱、本地生活等板块各凭本事、亏出特色，即使是大超市场预期的阿里国际数字商业集团（AIDC），收入的同比增长45%，也是建立在不断扩大的亏损之上。

在财报电话会上，AIDC董事长兼CEO蒋凡如此回应投资人关切：亏损的扩大，一是因为在中东、海湾地区等新兴市场的投入较为激进，二是Choice模式的占比提升。

Choice模式与Temu的全托管类似，平台负责运营、仓储、配送、售后等各个环节，在速卖通平台占比已经达到70%。托管模式下平台经营成本大增，隔壁TEMU也尚未盈利，并开始发力模式更轻的半托管。

上季度淘天调整后利润为385.01亿，而非淘天集团的经调整利润为-108.95亿。这意味着，淘天要填进超过1/4的利润。

好在这时候，兄弟里头终于站出一个能打的。

云计算的烦恼

作为阿里钦点的另一项核心业务，云智能集团交出了一份不错的成绩：全年营收同比增长3%，经调整后利润61.2亿元人民币，同比大涨49%。

巧合的是，云智能也在忙着搞低价。2024年2月29日，阿里云宣布史上最大力度的一次降价，降价涉及 100 余款产品，平均降幅达 20%，最高能有对半折。有媒体形容，这是“击穿全网的最低价”。

尽管打到骨折，云计算依旧成为整个阿里唯一增收又增利的业务，这是连老大哥淘天也没能做到的。

阿里对此的解释是，利润率较低的项目制合约被砍掉了。

所谓“项目制合约”，一般指国内企业们很爱搞的私有化部署，云厂商为客户量身定制解决方案，搭建项目团队，基本上等同于按人/天收费的施工队。

私有云需求量大，但研发与运维开支高居不下；公有云成本可控，但需求有限。

但从利润率的角度看，销售标准化的产品永远好过定制化的服务，这也是阿里云利润大涨的原因。

走公有化路线的阿里云，一边砍掉这些拖油瓶，一边提升公共云采用量。于是，核心产品和服务如弹性计算、数据库等都有了两位数的同比收入增长，AI相关收入同比三位数增长，集团整体调整后利润也大幅提升。

但在一方面，云计算未来的重要增长点——国产大模型，仍处在早期圈地阶段。过去一年里，阿里投资了四家AI创业公司，套路和微软如出一辙。

今年2月，阿里领投了月之暗面的B轮融资，10亿美元的融资额里，有8亿将以云计算资源的方式提供。3月，阿里又被曝领投了MiniMax的新一轮融资。

另一方面，云智能集团也需要发育时间，特别是私有部署蔚然成风，公有云续费率有限的国内市场。其现阶段的盈利能力，光给AIDC或本地生活一个集团点对点输血都不够用。

AIDC的投入尚在可接受范围内，至于本地生活、菜鸟、大文娱、以及打包进“其他”的各项业务而言，减亏就成了这一年的关键词。

• 中止上市的菜鸟率先出院，在2024财年扭亏为盈，经调整利润14亿人民币，是继淘天、云智能以后第三个见着回头钱的业务集团。

• 本地生活与大文娱集团分别减亏25%与45%，但仍在亏损之列。24财年结束后，本地生活集团董事长兼CEO俞永福正式交棒卸任。

同一时期卸任的还有老将侯毅与林小海。作为阿里新零售的试验田，苦求解法而不得的盒马与大润发，正在和众多“其他”业务一起焦急地等待命运的宣判。

电商业务迎战每个季度都在开挂的拼多多，阿里云手里攥着人工智能时代的半张门票——这就是当下的阿里。

过去一年里，阿里曾多次试图对外展示其改革的耐心。拼多多市值反超阿里的那一夜，马云在集团内网留言：“伟大的公司诞生在冬天里”；最近的一次财报电话会上，吴泳铭半开玩笑地说，各位投资人朋友好像比我们还急着赚钱。

不过马云早年还说过另一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上。

也许未来真的足够美好，但在这之前，阿里要确保一件事，就是在风浪中握紧饭票，至少先活到船票兑现的那一天。

参考资料

[1] 阿里财报及电话会纪要

[2] 2023年3月张勇内部信

[3] 2023年9月吴泳铭内部信

[4] 2023年12月吴泳铭内部信

[5] Joe Tsai Co-founder & Chair of Alibaba | In Good Company | Norges Bank Investment Management，Youtube

[6] 双11“天天低价” 淘宝要怎么做？，电商在线

[7] 淘天集团CEO戴珊：今年会在用户规模上进行历史性的巨大投入，新浪科技

[8] 阿里架构变革后淘天集团首场大战：618拼“价格力”增长成年度关键词，华夏时报网

[9] 淘宝商家适者生存，新规调整，一切来得太快，电商报

[10] 阿里妈妈发布全站推广：AI智能选品 好货确定打爆，亿邦动力

[11] 1688：带百万源头厂商全面“入淘”，人民网

[12] 马云内网发言谈“拼多多市值逼近阿里”：所有伟大的公司都诞生在冬天里，封面新闻

编辑：黎铮

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责任编辑：黎铮

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