云厂商合理增长的新周期正在开启。这个阶段更关注提高毛利率，强化核心竞争力，寻求健康可持续且有质量的增长。
文 | 吴俊宇 编辑 | 谢丽容
来源：财经十一人
2月24日，阿里集团发布了2022财年三季度（即2021年四季度）报告。报告数据显示，本季度收入同比增长10%至2425.80亿元，非公认会计准则净利润同比减少25%至446.24亿元。
阿里管理层在财报后的投资者电话会议中解释，宏观经济下行国内消费下滑，叠加市场竞争影响，因此本季度营收增速有所放缓。净利润减少的原因是，阿里集团对淘特、淘菜菜、饿了么等业务投入增加，为用户增长增加了费用，以及商家扶持力度加大。
在这份财报中，阿里集团首次更新了分部报告结构，将现有业务划分六部分，中国商业、国际商业、本地生活服务、菜鸟、云业务、数字媒体及娱乐、创新业务及其他。财报显示，前三大收入贡献部门是中国商业、云业务和国际商业，分别占比71%、8%、7%，这三个部门也是增速最快的部门，分别同比增长7%、20%、18%。
从以上几组数据可以看出，阿里云目前是阿里集团营收贡献排名第二，收入增速排名第一的业务。
财报中对阿里云、菜鸟等业务新增了一项统计口径——“抵销跨分部交易的影响收入”，该口径统计了阿里集团内其他业务，如对天猫淘宝等对阿里云、菜鸟的收入贡献。
抵销跨分部交易的影响前，阿里云总收入为264.31 亿元。抵销跨分部交易影响后（下文阿里云营收均以该数据为准），阿里云本季度收入为195.39亿元，同比增长20%。这意味着，阿里云来自外部的收入，正在增加。主要驱动因素是金融、电讯行业的增长。
不过，阿里云经调整后的EBITA利润为1.34亿元，同比扭亏为盈，环比略有收窄，原因是钉钉仍处于投入期。
《财经十一人》统计阿里近四个财季（2021财年四季度-2022财年三季度，即2021年自然年）总营收为723.5亿元，经调整后的EBITA利润为11.75亿元。营收较上一自然年增长30%。财报后的电话会议中，投资者对阿里云提出了两方面问题。
一是，互联网行业整体增长放缓，要如何推动业绩增长和收入多元化？
二是，宏观经济波动是否会影响企业上云进度？
阿里管理层回应称，阿里云已实现收入高度多元化，本季度非互联网行业客户收入正稳步上升，占到本季度总收入的52%。目前极少有大客户在阿里云营收占超过2%。阿里云会继续加大核心自研技术的投入，建立更庞大的生态合作伙伴体系。
理性增长周期开始
阿里云是中国最大的云厂商，阿里云的发展态势，一定程度上代表中国云的发展态势，也将对中国数字化市场发展方向和节奏产生深刻影响。
多位行业资深人士对《财经十一人》表示，云厂商合理增长的新周期正在开启。这个阶段更关注提高毛利率，强化核心竞争力，寻求健康可持续且有质量的增长。20%-30%的增长率是维持收入增长、夯实自身基础的合理水平。
《财经十一人》统计多家国内外云厂商2021年业绩数据发现，国内云厂商50%-60%高增长阶段已结束，20%-30%增长率是当前普遍增速。海外企业除亚马逊AWS收入增速接近40%外，微软云、Salesforce、埃森哲等成熟数字化企业2021年收入增速均维持在20%-30%之间。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企业增速低于10%。
国内云厂商上个阶段的高速增长驱动因素有二。
一是互联网市场，大批视频、直播、游戏、电商、在线教育、生活服务类企业上云。这类企业用户、流量高速增长，对算力和存储需求高，需要大批量采购云资源。这类企业年支出通常为数亿元或数十亿元。
采购特点是短期快速井喷，注重价格因素。这类服务容易实现标准化，客户在数字化平台上可以像使用“水电煤”一样按需付费使用服务。这种模式高效，实现成本低。
二是政企（政府、工业、能源、交通等大型客户）市场。政企订单通常规模在千万或数亿元之间。对服务器、存储等硬件，数字平台、定制软件，以及轻量化软件需求大。云厂商2018年-2020年为树立品牌标杆、做大业务规模，曾大量为政府和大型企业做集成项目。
上述做法适合云厂商发展早期的诉求。不过2021年之后，市场环境正在逐渐发生变化。
首先是互联网市场增长放缓。互联网产业发展趋于成熟，本身流量就已见顶。此外，2020年四季度开始，国内监管机构为规范互联网经济采取了多项措施。监管层期望以稳健的平台治理为基础，促进平台经济的健康和可持续发展。
这也意味着，新的规模化互联网企业短期内不会大量涌现。这类用云需求不会像过去几年一样井喷。互联网企业在云厂商大盘中的收入占比仍为50%左右，但增长空间有限。
其次2020年之后，国内政企数字化进程加速。政府、大型企业通常采购流程长，需要立项招标，分多期项目执行订单。由于定制化项目多，还需要贴身服务。从财务上看，政企项目管理成本、时间成本、人力成本均高，难以规模化服务。国内政企集成商通常毛利率不足20%，净利率不足10%，因此均在朝IT管理、软件研发等相对高附加值的方向转型。
一位头部云厂商高管在今年2月对《财经十一人》表示，目前政企客户在云厂商收入占比接近50%，还将进一步提升。
不过，上个阶段云厂商开拓政企市场时中有部分不成熟之处。如总包项目中转售产品比重大，代表产业发展方向的高附加值产品不足。多位云厂商战略规划人士对《财经十一人》称，该做法不仅会降低利润率，还容易削弱云厂商品牌、技术能力，影响核心竞争力。
此外，云厂商并不擅长做总集成商，也容易分走伙伴收入，乃至破坏生态信任度。因此2020年曾确定“被集成”的规则。2021年末，多位云厂商高管曾对《财经十一人》表示，要明确坚持“被集成”，在政企项目中往后退，提供数据库等标准化产品服务。满足集成类合作伙伴的产品服务能力，有意识把服务的钱给到合作伙伴。
上述头部云厂商高管进一步解释，面对成熟庞大的政企市场，云厂商需要保持克制的战略定力、强化规则制定能力。事实上，近两年各家云厂商都在不断补课，在组织管理、合同条款、伙伴关系、客户管理、回款管理等方面全面提升内功。
一位了解AWS在美国政府操作方式的国内资深IT销售告诉《财经十一人》，亚马逊AWS按政府云标准在美国东西部分别建立了两个区域数据中心，专门用于政府、公共部门的托管服务。另一个原则是，只为客户提供公有云部分的咨询，绝对不碰定制化业务，且制定了严格的毛利率考核指标。
他进一步介绍，中国政企环境虽不同，但国内云厂商也在朝上述方向努力。2022年，国内云厂商普遍在强调两个原则。
一是明确自营产品在总包中的销售比重。
二是明确PaaS层产品，如数据库、中间件、数据智能产品等在自营产品中的比重。该部分业务技术附加值较高。
结构性调整
今年2月，IDC发布的《中国公有云服务市场(2021第三季度)跟踪报告》显示，2021年第三季度公有云IaaS+PaaS市场规模为359.2亿人民币，去年同期为242.51 亿元。阿里云在公有云IaaS+PaaS依旧维持第一。
除了维持互联网市场业务，优化政企市场的耕耘策略外，阿里云还在筑底新周期进行结构性调整。
其一，明确“云钉一体”战略路线。继续用SaaS、PaaS带云的方式为行业提供用云新界面，以此优化沉重的线下交付问题。
其二，寻找其他增量市场。国内市场，来自于“碳中和”、产业数字化带来的新需求。海外市场，尤其是东南亚市场是阿里云寻找新空间的可选项。
其三，继续强化从软到硬的自研体系。以云的需求为中心，优化整个技术链路的效率。一方面用技术牵引市场需求，另一方面用新技术提高云的使用效率，降低用云成本。
激发SaaS、PaaS上层生态成熟，这长期被认为是驱动国内数字化市场形成“飞轮效应”的路径。国内数字化市场正在由互联网这样算力需求密集型的行业，向各行各业的实体经济转移。这部分客户需要大量SaaS、PaaS层的轻量级产品。
事实上，美国云厂商的高速增长的一大重要因素是，SaaS、PaaS上层生态高度繁荣。（相关报道见《财经十一人》2月12日“《美国三大云巨头高增长真相》”）
《财经十一人》统计多家海外知名SaaS、PaaS企业发现，其2021年业绩增速均接近或超过30%，如中Salesforce（客户管理平台，增速超25%）、Zoom（音视频解决方案，增速超60%）、ServiceNow（SaaS服务商，专注IT系统和流程管理，增速超30%）、Zendesk（客户服务类SaaS，增速超30%）、Atlassian（敏捷开发类平台，增速接近30%）。
在这条路径上，需求方可以获得丰富的数字化应用，一批中小数字化企业也将快速成长。在生态持续繁荣下，头部企业既可以通过分发SaaS应用获得分成，也可以带动PaaS、IaaS等公共云基础设施持续扩张，并利用规模效应摊薄云成本。
国内仍处于传统IT向数字化的转型阶段。信息化、数字化等不同层次的需求同时存在。这使得PaaS、SaaS市场仍处于培育期。不过钉钉仍在加大投入，与上层SaaS、PaaS类企业制造业、服务业、数字政府等领域提供轻量级的解决方案。
由于尚处于生态投入期，目前钉钉的核心考核指标不是收入规模，而是应用数量。2021年3月底，钉钉低代码应用数量为38万，8月底增长至86万，12月底增长至240万。按照钉钉2021年初制定的增长目标，三年后的2024年，钉钉平台总的“钉应用”规模将增长至1000万。
今年1月，钉钉总裁叶军接受《财经十一人》等媒体采访时表示，继政务、教育行业后，制造业正在成为钉钉重点发力的第三大战略级行业。目前钉钉已经服务一汽集团、柳州钢铁等大型企业，以及东方希望、普天铁心、精智实业、海伯集团等国家级专精特新“小巨人”。
一位了解制造业数字化的政企人士对《财经十一人》记者表示，目前制造业IT投入力度虽不如政府、金融等领域，但需求很清晰。轻量级IT方案更契合这类企业的现实诉求。以一家年营收超过2000万的制造企业为例，其年利润通常不足100万，无力购买IT设备、云资源，但会愿意购买轻量级IT方案。他所在的企业2021年曾制定相关战略，但落地不佳。
工业数字化和“碳中和”等方向是阿里云可以开拓的新方向。
2021年，工信部等多部门曾制定多份文件，涉及工业数字化和“碳中和”等方向。此次财报后的投资者电话会议中，阿里管理层称，中国仍处于产业数字化早期，市场空间仍庞大。北京冬奥会全面上云说明各行各业均存在广泛市场。新能源汽车、银行保险、医疗健康等产业对算力和数据有强需求，正在积极上云。
阿里管理层还称，中国“碳中和”目标迈进，各行各业的数字化转型还将持续深入。更可靠、可持续技术基础设施的市场需求将增加。阿里云期望用产品和技术创新帮客户找到更高的能源效率。
《财经十一人》从多方了解到，国内云厂商在“碳中和”领域的机会点包括两部分。一是为相关企业提供数字化的测算服务，二是开发相关减排算法和应用。但这一市场仍处于早期，相关行业标准尚未形成。国内云厂商工业服务线正在制定相关战略，并和电力、制造业的大型企业开启了相关合作。
海外是阿里云的另一个增量市场。
2021年，阿里云在日本、东南亚为代表的海外市场取得了一定的进展，目前已有数十亿元收入。一部分收入来源于服务中国企业出海，另一部分则来自于本地收入。
比如，此次东京奥运会，阿里云为奥林匹克转播服务公司提供云服务。阿里云海在马来西亚、印尼、菲律宾等多国家，为当地零售、金融、航空等行业提供技术支持。
目前东南亚地区用云需求庞大，印尼、菲律宾、泰国等多个亚洲市场的云计算市场增速均在60%左右。为强化东南亚布局，2021年，阿里云位于印度尼西亚的第三个数据中心和菲律宾第一座数据中心正式启用，2022年，阿里云还将新增韩国、泰国两座本地数据中心。
东南亚市场的互联网业务仍处于发展早期，学习借鉴中国技术和中国模式。阿里云因此获得了市场红利。
一位公司业务覆盖海外的中国数字化企业高管今年2月对《财经十一人》表示，出海是一条确定性的路径。日本、韩国、东南亚市场都是技术交流的窗口。耕耘海外不仅仅只是为了扩大市场规模，更在于和亚马逊AWS、微软云、谷歌云竞争，学习竞争对手和成熟客户的先进经验，保持技术敏感性，并将经验反哺国内。
他进一步解释，国内政企市场规模虽大，但政企客户的采购决策非技术导向，价格、客户关系在市场竞争中影响更大。阿里云需要用技术能力牵引客户需求，以此确保自身在数字化市场的前瞻理解。事实上，亚马逊AWS和微软云的技术能力为其制定市场规则，获得客户关系中的主动权起到了重要作用。
提升技术底层能力的价值一方面在于提升基础设施能力，强化产品竞争力。另一方面则是在于优化成本结构。
2021年末，国际权威机构Gartner发布最新报告，全面评估全球顶级云厂商整体能力。阿里云在计算、存储、网络、安全四项核心评比中获得高分。该财季内，阿里云还发布了基于ARM架构的自研服务器CPU芯片倚天710，这是阿里云推进“一云多芯”策略的一环。
通常自研服务器CPU和自身业务适配度更高，具有更好的弹性计算表现。亚马逊AWS通过自研服务器芯片大幅降低了能耗，还帮助客户大幅度缩减了用云成本。基于ARM架构的处理器通常核心更多、能耗更低。理论上说，在实现量产的前提下，倚天710未来制造成本、运营成本都会较X86芯片更低。从长期来看，有助于帮助阿里云降低整体成本。
寻找新路径
2021年政策监管、国际环境、自然灾害等外部因素让数字化原本市场预期落空。本质上看，供给和需求匹配度不足，双方对数字化的理解和认知处于不同阶段。
供给方在深入挖掘市场时，也开始面临供给与需求不匹配，在地化服务能力不足，标准化、定制化难以平衡，以及持续盈利能力不足等种种内在矛盾。（相关报道见《财经十一人》1月3日“《数字化火热，但产业迎来攻坚期》”）
这暴露了数字化企业的一些短板，但2021年末，云厂商普遍在进行自我调整。2022年数字化市场业正在进入新周期。完善自身能力，寻找增量市场会是2022年的主要方向。
除了完善自身能力，寻找增量市场外，上述头部云厂商高管对《财经十一人》表示，云厂商在起步期以学习美国模式为主，但中国数字化市场的发展路径和美国不同，未来的模式仍需要自己探索。
他对国内市场依旧保持乐观，“中国数字化市场可能是全球最大的BaaS市场，也就是Business as a Service。云厂商作为平台，为客户提供强技术服务，产生更持久的关系。”
一位云厂商战略规划人士对上述说法表示认同，在他看来，除了SaaS和PaaS带云之外，云厂商还需要适应中国市场的特点，在数字化市场构建一个类似阿里这样的平台，整合各个环节，为客户提供资金流、信息流、服务流，形成一个“社会化协同的中间件”。
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